萬劫不復的報價方式 外貿人你這樣做了嗎？
很多外貿人很開心的收到了高質量的詢盤，但是因為各種原因，其中包括經驗不足，技巧缺失或者粗心大意等，導致與大單和大客戶失之交臂。下面我們就來盤點一下外貿人在報價過程中出現(xiàn)的一些常見錯誤。
倉促回復詢盤：
很多外貿業(yè)務員在收到買家詢盤都會很高興并想著盡快回復對方，在這個高興又匆忙的時間內就會缺乏了一個分析的過程，導致在回復客戶的郵件里就顯得考慮不夠周長。建議大家在收到詢盤后花費30分鐘來分析詢盤和買家。
分析可以從以下4方面出發(fā)：
1、買家類型（中間商、商場、終端使用商、網店或者個人等）；
2、買家國家對該產品的需求度、國家政策等；
3、買家采購經驗（外貿術語的運營、采購年限）；
4、買家行業(yè)經驗（行業(yè)數據的運用、產品的描述）。
盲目報價：
在眾多的客戶中，我們可以將客戶分為最終客戶和貿易商，或者是大客戶和小客戶，如果不將客戶分類，我們就無法根據不同的客戶而作出不同的報價。對于終端客戶而言，客人更注重產品的質量，而非價格；對于貿易商而言，價格或許就是唯一能引起他們興趣的因素。我們在客戶的詢盤之后可以花一點時間來做個調查，到客戶的網站了解客戶具體是做什么產品的，看看能夠針對一些突出點給客戶報價。
簡單報價：
現(xiàn)在有很多外貿業(yè)務員，尤其是一些老業(yè)務員，都不太愿意做比較完整的報價單，經常只報一個價格給客戶。但是，客戶往往希望知道得更多，他們希望你盡可能地發(fā)一份詳細完整的報價單，比如報價的有效期，交貨期，包裝方式，量大量少的情況下價格是否一樣等等，甚至是附帶一些產品圖片，材質報告等等，當我們把一個簡單的報價單做到讓客戶挑不出毛病的時候，那離客人下單也就不遠了。
外貿技巧不夠完善：
1、公司簡介沒有突出買家關注的內容
一般買家比較關注的內容有：發(fā)貨期，價格是否占優(yōu)勢，是否有多年生產或外貿經驗，是否有參加買家當地的展會，或業(yè)內知名展會，是否有自己的研發(fā)團隊，是否有跟知名品牌或企業(yè)合作，是否有證書，品質有保證和能夠提供OEM,個性化定制服務。所以外貿業(yè)務員應根據這些方面來寫公司的介紹。
2、沒有回答買家全部問題
要正面、完整的回答買家所有提問：能做到買家的要求，明確告知；不能做到的，就告知可替代方案。
業(yè)務技巧不夠全面：
1、郵件回復時間不合適
要選在對方的工作時間才回復郵件，這個可以通過設置定時發(fā)送來解決。
2、報價的標題不夠吸引力
盡管在合適的時間內發(fā)送郵件，但是如果沒有吸引人的標題，你的郵件也有可能會被忽略，所以盡量不采用系統(tǒng)自帶的標題，自己設計一個吸引人的標題。
3、單獨附件或者附件太大
對于第一次聯(lián)系客戶的，最好不要帶附件，如果有不得不帶的原因，那就盡量選擇PDF的格式。
4、缺乏一個專業(yè)的結尾
對于郵件的結尾，可以考慮詢問客戶一個較為專業(yè)性的問題，在體現(xiàn)自己專業(yè)性的同時，又能吸引買家回復的興趣。
5、簽名檔過于簡單
完整的簽名檔一般包括你的姓名、職位、部門、公司全名、Email、電話、傳真、移動電話、地址、網頁和常用的在線聊天工具賬號等，這樣能夠突顯你的專業(yè)性。
報價后不跟蹤：
很多外貿業(yè)務員認為，報了價之后就坐等客戶的回復而不即系跟蹤客戶，轉而跟蹤其他客戶。如果這樣干等著，可能這個客戶就這樣跟丟了。你要考慮到多方面，客戶不回復可能是沒有收到報價單，又或者是客戶覺得價格太高了而沒有回復，更或者是客戶收到報價太多了因而忘記。反正有著各種各樣的原因，必須要定時跟蹤。
每一次應對客戶，都要注重以上提到每一個點，當以上的建議變成一種習慣時，你的外貿職業(yè)生涯就會有一次新的跳躍。
