前面三點(diǎn)，無論是開發(fā)型還是回復(fù)型，無論是有名字還是沒名字，都是第一通電話，那么很多時(shí)候你給客戶打了電話，發(fā)了郵件，其實(shí)客戶并沒有回復(fù)，那么還需要有下一通電話：
Good morning. This is Jack. Is it James speaking?
I believe you have checked my offer yesterday. Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.
這個(gè)時(shí)候客戶或者說，我會(huì)考慮的，你要怎么說呢？
Could you please tell me what you are thinking about our offer?
有些客戶沒有意向并不拒絕往往采取拖延戰(zhàn)術(shù)，就如同上面說的我會(huì)考慮，那么不如直接問他怎么考慮的，往往會(huì)拿到一些答案，當(dāng)然答案可能是被加工過的，我們要學(xué)會(huì)分析。
不管他說什么，我們要說，I know you have very good supplier. We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance. Please accept our free sample（如果第一次對(duì)方?jīng)]有要樣品，不管是開發(fā)性或者回復(fù)性，要主動(dòng)提出免費(fèi)樣品，當(dāng)然視產(chǎn)品而定）。
如果是非常大的客戶，我們會(huì)這樣說：We really want to invite you to our factory. The charges including air tickets and hotel will be on our account.（舍不得孩子套不到狼）。如果不是很大，可以說等客戶下訂單的時(shí)候給他報(bào)銷飛機(jī)票之類。
很多人說，這個(gè)時(shí)候你應(yīng)該說我們質(zhì)量多好之類，其實(shí)沒用，因?yàn)樗麄兊墓?yīng)商一定可以提供同等條件，我們要獲得一個(gè)讓他愿意了解我們的機(jī)會(huì)。而樣品可以解決產(chǎn)品質(zhì)量的疑問，驗(yàn)廠可以解決對(duì)工廠的疑慮！
當(dāng)然我這樣說的時(shí)候被客戶斥責(zé)過，說：你以為我想去就能去嗎？我是有工作計(jì)劃的，我怎么可能為了你一家就跑一趟呢？我去你的。
我這樣說的：抱歉，我太心急了，因?yàn)槟菍I(yè)的采購，肯定不會(huì)輕易做決定，一定是負(fù)責(zé)任地實(shí)地考察才會(huì)做決定。所以，這是我們唯一的機(jī)會(huì)，我們是真的希望成為您的供應(yīng)商。
客戶說，你心急我理解，但是我會(huì)按照我的工作計(jì)劃來的，我可以先檢驗(yàn)?zāi)愕臉悠?，如果有機(jī)會(huì)一定會(huì)去考察的，不需要這樣天天打電話。
好，我不會(huì)經(jīng)常騷擾您的，您能告訴我您一般什么時(shí)候出差考察供應(yīng)商嗎？是每年都有固定的schedule呢，還是隨機(jī)的？
你敢說隨機(jī)的，我就敢過一個(gè)星期打一個(gè)電話給你！你有固定的行程，更好！告訴我什么時(shí)候，我會(huì)好好候著的，不會(huì)經(jīng)常打電話給你。
當(dāng)然，有的時(shí)候情況也很樂觀，尤其當(dāng)我們的報(bào)價(jià)比較靠譜的時(shí)候，客戶會(huì)樂意問我們一些問題，這些FAQ里面都有準(zhǔn)備，那么在聊天中我們要適時(shí)地問客戶啥時(shí)候買，買多少之類的問題。記住這個(gè)時(shí)間，假如是三天之內(nèi)，那么這三天，我們不能默默地等，需要通過其它的方式不斷地去跟他溝通，必要的話還是要打電話。
可以直接問，Could you please tell me the conditions and terms in which you will place the order to us?我就喜歡這樣問，很多時(shí)候客戶會(huì)被我問笑，可能真得難回答，他會(huì)說，放心，如果有什么條件，我會(huì)跟你談的。
Within 3 days, right? Before you make decision, please give me the last chance to meet your requirement.語氣要熱切！
掛完電話馬上給客戶發(fā)短信或者消息，不是郵件，您一定要告訴我，我會(huì)盡力去調(diào)整，即便我是業(yè)務(wù)員，但是我依然會(huì)努力去爭取。這個(gè)時(shí)候有一部分客戶會(huì)答應(yīng)；有的會(huì)直接問，ok，把你能給的最好條件給我，我會(huì)好好考慮的。
這個(gè)時(shí)候你就要慎重了，因?yàn)榭蛻魶]回復(fù)你才打了電話，不回復(fù)你往往說明你有問題，你要抓住這次機(jī)會(huì)，調(diào)整報(bào)價(jià)或者條件！
很多人說這就跟求人似的，多不好意思啊。這不是下作，這是策略。當(dāng)然，如果你訂單多得做不完，完全可以不這樣。
后來很多客戶告訴我，很多時(shí)候他們已經(jīng)把我淘汰了或者初選選定了，就因?yàn)槲业膱?jiān)持才愿意給我一個(gè)機(jī)會(huì)，對(duì)于客戶來說，選擇誰都可以，無非就是看條件，當(dāng)大家條件相當(dāng)，肯定要找一家靠譜的。
如果客戶的決策期比較長，而且他又不告訴你啥時(shí)候決策，你就需要注意盯緊了，一個(gè)星期兩次追蹤是最少的了。其實(shí)很簡單，就是要臉皮厚，要不斷地去假設(shè)我們合作了之后的細(xì)節(jié)。我會(huì)時(shí)不時(shí)地就跟客戶灌輸點(diǎn)，例如，如果你現(xiàn)在下訂單呢，我們會(huì)安排哪個(gè)船期；如果您現(xiàn)在下訂單呢，我可以讓我們的工程師多久給您做完……
如果客戶說，我要去拜訪你們。ok，繼續(xù)打電話詢問，啥時(shí)候啊，幾個(gè)人啊，需要我們訂酒店嗎？要接機(jī)嗎？待幾天啊，要不要安排觀光旅游??？要顯得興奮異常，客戶來看廠就跟自己要結(jié)婚一樣！客戶來的前一天要再打電話，再次確認(rèn)一遍，禮多人不怪。
電話比郵件快，比郵件表達(dá)感情要充分，客戶可以在郵件里完全不理你，但是只要有一點(diǎn)教養(yǎng)，他不會(huì)在電話里不理你，當(dāng)然不是沒有掛我電話的，例如現(xiàn)在很忙，直接掛了。很簡單，我會(huì)再打過去，說不好意思信號(hào)不好，您很忙，不好意思，幾句話，免得我一直打擾您，誰負(fù)責(zé)這個(gè)產(chǎn)品的日常操作呢？客戶會(huì)說就是我，不過我現(xiàn)在不需要，或者真的會(huì)告訴你找誰。
面對(duì)現(xiàn)在不需要的，很簡單，不要緊的，讓我們保持聯(lián)系，只是做一個(gè)參考，抱歉打擾您了，祝您生意興隆。
