如果你在一周，一個月，三個月沒有銷售業(yè)績，那就是已經(jīng)到被考核，被降級的邊緣，對照兩大考核硬指標(biāo)，七項(xiàng)主要原因，看看自己那些問題在自己身上。
外貿(mào)業(yè)務(wù)員最終要的是是否找到客戶？是否找到客戶信任你成交？ 是否讓成交的客戶成為長期客戶？
基本上按照30%遞減，發(fā)1000個有目的的郵件，回復(fù)的效率不到30-50個郵件，然后經(jīng)過再次聯(lián)系，30%遞減為信任你的客戶剩下20-35個郵件，然后成交客戶按照30%遞減后剩下14-20個，客戶收到產(chǎn)品后，感覺質(zhì)量，價格和服務(wù)都可以繼續(xù)再翻訂單的幾率為遞減30%，差不多在10-15個客戶左右。
基本上籠統(tǒng)的說，1000個有效的客戶資料，經(jīng)過正確的產(chǎn)品，正確的報價，正確的聯(lián)絡(luò)后，成交后成為二次翻單客戶在10-15個，那基本上為1%-1.5%。
而一個以銷售為導(dǎo)向的公司，所以考核業(yè)務(wù)員的兩大強(qiáng)硬指標(biāo)：
每周或每月或每個季度或每年，第一：開發(fā)出來多少新客戶？第二：有多少老客戶翻單是多少？
所以按照這個實(shí)戰(zhàn)規(guī)律分析業(yè)務(wù)員沒有客戶，或則沒有成績，分為7大原因。
1、手中擁有的潛在客戶數(shù)量不多。
客戶就是給業(yè)務(wù)員下訂單的人，業(yè)務(wù)員手中擁有的客戶數(shù)量越多，做生意的基礎(chǔ)就會越穩(wěn)固。優(yōu)秀推銷之所以能源源不斷地售出產(chǎn)品，原因就在于他們擁有足夠多的客戶數(shù)量。研究表明，業(yè)績不佳的推銷員手中擁有客戶數(shù)量少的原因，在于他們常犯有以下三個錯誤中的一個或幾個：
(1)不知道到哪里去開以潛在客戶；
(2)沒有識別出誰是潛在客戶；
(3)懶得開發(fā)潛在客戶，務(wù)實(shí)和堅(jiān)持不夠。
由于開發(fā)潛在客戶是一項(xiàng)費(fèi)時勞力的工作，因此一些業(yè)務(wù)員不愿意去開發(fā)潛在顧客，只滿足于和現(xiàn)有顧客打交道，這是一種自殺的做法。因?yàn)楝F(xiàn)在顧客常以各種各樣的原因離你而去，如客戶轉(zhuǎn)產(chǎn)、倒閉或人事變動，他們每年以5%--10%的速度遞減。這樣，業(yè)務(wù)員如果不能不斷開發(fā)新客戶來補(bǔ)充失去的客戶，那么1--2年后，推銷員手中的客戶數(shù)量就會變成零。
潛在客戶少的業(yè)務(wù)員常犯的另一項(xiàng)錯誤是，無法對潛在顧客做出冷靜的判斷。
他們往往變?yōu)?ldquo;只有自己最清楚自己的顧客”。如一位老業(yè)務(wù)員告訴新業(yè)務(wù)員：“X公司是競爭廠商的最佳顧客，去了也沒用。”“X公司的董事長非常頑固。” 但是那位業(yè)務(wù)員抱著姑且試一試的心情，前去拜訪的結(jié)果是拿到了訂單。這種由業(yè)務(wù)員個人的偏見所造成的失敗例子很多。
2、抱怨、借口又特別多。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，常常抱怨，借口又特別多，他們常常把失敗的原因歸結(jié)到客觀方面，如條件、對方、價格，品質(zhì)，交期等，從未從主觀方面檢討過自己對失敗應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任。他們常常提到的抱怨、借口如：“這是我們公司的價格不對。”“我們公司的產(chǎn)品、質(zhì)量、交易條件不如競爭對手。”“X廠家的價格比我們的低。”
業(yè)務(wù)員為自己的失敗尋找借口，是無濟(jì)于事的，與其尋找借口，倒不如做些建設(shè)性的考慮，如：“這樣做可能打動顧客。”“還有什么更好的方法”這些業(yè)務(wù)員面對失敗時，情緒低沉，態(tài)度消極，腦子中充滿失敗的觀念。
事實(shí)上當(dāng)人們面臨真正的困難時，通常是連話都說不出來的。如果還能夠找些借口為自己辯解的話，這表示還沒有完全發(fā)揮出自己的能力。業(yè)務(wù)員對自己該做的事沒有做好，或者，無法知道自己應(yīng)該怎么做，而隨口說些不滿的話，這只不過顯示出自己的幼稚無能罷了。
真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員絕對不會抱怨、找借口、因?yàn)樽宰鹦慕^對不會允許他們?nèi)绱俗觥?/span>
3、依賴心十分強(qiáng)烈。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員，總是對公司提出各種各樣的要求，如要求公司降價、免費(fèi)客戶樣品、自己加班費(fèi)等，而且經(jīng)常拿別家公司作比較，“X公司價格有多低”、“X公司福利有多好”。
有這種傾向的人，是沒有資格成為一名優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。業(yè)務(wù)員不能向任何人要求保障，必須完全靠自己。沒有指示就不會做事，沒有上級的監(jiān)督就想法人情，這種人是絕對無法成為優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的。
真正優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員經(jīng)常問自己：“自己能夠?yàn)楣咀鲂┦裁?rdquo;，而不是一味地要求公司為自己做些什么。
4、對工作沒有自豪感。
優(yōu)秀業(yè)務(wù)員對自己的工作都感到非常的驕傲，他們把業(yè)務(wù)工作當(dāng)作一項(xiàng)事業(yè)來奮斗。缺乏自信的業(yè)務(wù)員，如何能取得良好業(yè)績。
5、不遵守諾言。
一些業(yè)務(wù)員雖然能說善道，但業(yè)績卻不佳，他們有一個共同的缺點(diǎn)，就是“不遵守諾言”。昨天答應(yīng)顧客的事，今天就忘記了。業(yè)務(wù)員最重要的是講究信用，而獲得客戶信任的最有力的武器便是遵守諾言。
6、半途而廢。
業(yè)績不佳的業(yè)務(wù)員的毛病是容易氣餒。業(yè)務(wù)是一場馬拉松賽跑，僅憑一時的沖動，是無法成功的。悶高放棄成功的信念，并堅(jiān)持不懈地追求下去，才能達(dá)到目的。
7、對客戶關(guān)心不夠。
銷售成功的關(guān)鍵在于業(yè)務(wù)員能否抓住客戶心，如果不善于察言觀色的話，生意一定無法成交。業(yè)務(wù)員既要了解客戶的微妙的心理，也要關(guān)于選擇恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)采取行動。這就需要對客戶的情況了如指掌，那些不關(guān)心客戶的業(yè)務(wù)員，是無法把握和創(chuàng)造機(jī)會的。
所以如果你是一個業(yè)務(wù)員，但是你在一周，一個月，三個月沒有銷售業(yè)績，那就是已經(jīng)到被考核，被降級的邊緣，對照兩大考核硬指標(biāo)，七項(xiàng)主要原因，看看自己那些問題在自己身上，趕緊彌補(bǔ)不足之處，達(dá)到銷售指標(biāo)，以免被淘汰出銷售團(tuán)隊(duì)。
