從詢盤到訂單，看似只有一步之遙，一步背后是無(wú)微不至的細(xì)節(jié)關(guān)注與服務(wù)。
你是否有詢盤，卻鮮有訂單的情況呢？
以下是外貿(mào)老手分析的如何將詢盤轉(zhuǎn)化為訂單的各種原因及解決之道，大家看了或許會(huì)有啟發(fā)。
原因分析：
很多客戶只詢價(jià)，不下單，這是很正常的，如果他們不詢價(jià)或一次詢價(jià)就下訂單，倒真的要小心了?。ㄍ赓Q(mào)風(fēng)險(xiǎn)時(shí)時(shí)存在！不要初生牛犢不怕虎！還是謹(jǐn)慎為好?。?nbsp;
除此之外，可以自己分析以下原因：
1．你公司（包括你自己）給客戶的信譽(yù)度如何？
2．你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)的價(jià)位（與市場(chǎng)行情差價(jià)相比）如何？
3．你的商貿(mào)語(yǔ)言及技巧如何（是否會(huì)產(chǎn)生誤解或含糊不清？）
4. 你可以把自己發(fā)出去的傳真、電子郵件換個(gè)角度看一看？（如果你是買家，你愿不愿意接受去看？）
將詢盤轉(zhuǎn)化為真實(shí)訂單：下面是一個(gè)較好的回復(fù)詢盤樣本
Dear buyer:
It is good to hear from you again.You inquired about my bamboo baskets on September XX，XXXX.
I sent you a company catalog at that time.I can send you a second catalog if you need?
You are not the only importer in Brazil that has asked us about bamboo baskets.
I have also received inquires from ABC company，Universal Co Ltd in Brazil， but they always inquired another kind of baskets.
I will introduce this kind of basket for you if you need.
Would you like me to help you by making a special sample for you Brazil market?
We are a professional bamboo products manufacture with 14 years experiences in China，offering over 1500 various kinds of bamboo products and monthly output up to 5 millions pieces.We are the best manufacturer that you can trust in China.The details for the product(as the attached photo)you inquired as following：FOB XXX，Min.Order：2000，Price：USD1.80/pc，Delievery Time：30 days after the receipt of send you a simple with catalog together.
I look forward to see your reply!
點(diǎn)評(píng)一下這封郵件：
1．給買家提供最初查詢您產(chǎn)品的回憶參考點(diǎn)，這樣有助于買家回憶起他是在什么時(shí)候，通過什么方式，對(duì)什么產(chǎn)品產(chǎn)生了什么樣的興趣或問題。因?yàn)楣逃械氖煜じ袝?huì)增加買家與您合作的興趣與信任。買家一天中會(huì)發(fā)出許多查詢，如果您的回復(fù)與其它回復(fù)相比無(wú)任何出眾地方，只能陷于一大堆無(wú)聊的產(chǎn)品報(bào)價(jià)，不會(huì)吸引買家。這種回憶的參考點(diǎn)有時(shí)間，事件或?qū)ο蟮取Ｔ诒纠?，供貨商使用的是時(shí)間和事件：“您在xx年9月15日曾向我們查詢過竹籃，那時(shí)我們?cè)倪^公司目錄給您”。
2．給買家適當(dāng)?shù)脑黾有┰S壓力。目的在于促進(jìn)買家回復(fù)的速度與認(rèn)真程度，有些目的甚至在于迫使買家不得不進(jìn)行采購(gòu)行為。在本例中，供貨商告訴買家你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或同行正在與我取得聯(lián)系，并且我一直協(xié)助你的同行搶占你的巴西市場(chǎng)。如果供貨商原先的合作客戶是A級(jí)買家，那么對(duì)這位新買家就具有帶動(dòng)作用；如果是同級(jí)，這位新買家就會(huì)更加迫切的進(jìn)入競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)中來(lái)；當(dāng)然你不能告訴你的買家“我們?cè)纫恢焙捅饶阋?guī)模小的買家合作”，這樣會(huì)使他覺得對(duì)你的信心不足。原句是：“您并不是巴西唯一向我們查詢過竹籃的進(jìn)口商，我們也曾收到來(lái)自巴西ABC，Universal等的進(jìn)口商的查詢”。
3．告訴買家作為供貨商你是做什么產(chǎn)品的？你能做到如何？買家憑什么完全的相信你？這就是企業(yè)介紹與實(shí)力規(guī)模證明。在本例中，供貨商用一系列數(shù)據(jù)證明了自己的規(guī)模與實(shí)力，如：“十四年專業(yè)竹制品經(jīng)驗(yàn)”、“提供超過1，500種多樣的竹制品”、“月產(chǎn)量達(dá)五百萬(wàn)個(gè)”。
4．不是我要向你索取什么，而是我能為你做什么。切記服務(wù)理念。在本例中，供貨商熱忱與負(fù)責(zé)的服務(wù)態(tài)度使買家能夠感受到與其合作的良好基礎(chǔ)。如：“如您需要我可再寄一次（目錄）給您”、“如您有需要，我可以向您介紹那一類的竹籃”、“您是否希望我為您的巴西市場(chǎng)做些特別的樣品給您?”
5．不寄樣本行不行？行！網(wǎng)絡(luò)溝通無(wú)極限，雖說(shuō)樣品不能電子傳送，但樣本總歸是能夠電子傳送吧，而且方便，快捷，成本較低。我們說(shuō)不僅是回復(fù)時(shí)可以傳送樣本，而且平時(shí)就應(yīng)該使用這種方式做推廣。在本例中，加上上面附的圖和后來(lái)附的數(shù)據(jù)，就是一個(gè)完整的產(chǎn)品樣本。如果你還有其它樣品可以推薦，也完全可以一并附上。
6．記?。何I家回復(fù)你的回復(fù)。本例是如何做到的呢？
A.我可以再寄樣本給您，如果你回復(fù)我
B.我可以向您介紹您的同行采購(gòu)的那種產(chǎn)品，如果您回復(fù)我
C.我可以為您做些特別的樣品，如果您回復(fù)我
D.如果你想知道1500種樣品如何，我可以向您介紹，如果你回復(fù)我
E.如果你想要樣品，請(qǐng)回復(fù)我
F.期待盡快收到您的回復(fù)
一封完整的感謝信：感謝+公司介紹+負(fù)責(zé)人的簽字或署名
你給客戶的細(xì)節(jié)服務(wù)是否讓客戶滿意
1．你的行業(yè)出口量和前景。本行業(yè)內(nèi)各個(gè)企業(yè)報(bào)價(jià)的平均水平和報(bào)價(jià)趨勢(shì)。你的產(chǎn)品質(zhì)量在國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品屬于哪個(gè)水平面（高中低），以達(dá)到報(bào)價(jià)的正確性。
2．在我每一個(gè)報(bào)價(jià)和寄樣后都必須請(qǐng)求客人有回饋的過程。對(duì)價(jià)格和質(zhì)量以及其它問題的意見。大部分都有回復(fù)。
3．在來(lái)往郵件中盡量語(yǔ)言的專業(yè)性和針對(duì)性。
4．讓內(nèi)行的客人看到你的郵件就知道你是此行業(yè)內(nèi)的熟手。
5．開發(fā)一個(gè)新客人的周期是半年到一年，特別是在網(wǎng)絡(luò)上。別老是想到客人的訂單而是先交朋友和交換有價(jià)值的信息和意見。
6．現(xiàn)在做外貿(mào)的人越來(lái)越多，競(jìng)爭(zhēng)也越來(lái)越歷害。故特別注意服務(wù)和經(jīng)常學(xué)習(xí)，避免出錯(cuò)。
區(qū)分真假買家
1．首先將客人談判的細(xì)節(jié)做好詳細(xì)的記錄和回憶，先判斷此客戶的購(gòu)買欲有多強(qiáng)，也就是說(shuō)，要區(qū)分清楚他是“真的買家”還是“打聽行情的買家”；有的客戶其實(shí)他已經(jīng)有長(zhǎng)期穩(wěn)定的供貨商，他其實(shí)只是把你當(dāng)報(bào)價(jià)的參照物罷了，要特別小心這類客戶。
對(duì)這類客戶，我個(gè)人的意見：不但不要報(bào)價(jià)，連數(shù)據(jù)都不要給。因?yàn)樵谶@樣的客戶身上花費(fèi)太多的時(shí)間精力不值。我不否認(rèn)也有“精誠(chéng)所至，金石為開”的客戶，但以我做外貿(mào)的經(jīng)驗(yàn)，騙財(cái)（價(jià)格）騙色（樣品、資料）的客戶太多，不值得追捧。
2．關(guān)于真假買家，可以通過交談（面談、電話、傳真、EMAIL）來(lái)辨別（這種方法的條件是--你所提的問題客人要有所反應(yīng)）：真還是假？行家還是生手？只要問他幾個(gè)關(guān)鍵性的問題，比如：產(chǎn)品的規(guī)格、技術(shù)參數(shù)，希望接受的價(jià)位，打算訂購(gòu)的數(shù)量，做什么品牌，該品牌在當(dāng)?shù)厥欠裼杏绊懥Γ椭袊?guó)的哪些企業(yè)有過生意往來(lái)，和中國(guó)做生意有多長(zhǎng)時(shí)間（也就是說(shuō)是否為“中國(guó)通”）等等，通過這些大致可以區(qū)分出客戶的真與假，實(shí)與虛，大與小。
3．從外商提供的名片也可以判斷客戶的實(shí)力，如：公司所處該城市的地段，有幾條電話線、傳真線，有沒有自己的網(wǎng)站，是零售商、批發(fā)商還是進(jìn)口商？在當(dāng)?shù)厥欠翊磉^一些著名的品牌，等等。
總結(jié)：做外貿(mào)其實(shí)就是做服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)好，誰(shuí)就能贏得客戶，客戶虐我千百遍，我待他如初戀，好的服務(wù)才能開發(fā)并維持長(zhǎng)久的客戶。
服務(wù)好包括如下幾方面：
A、報(bào)價(jià)恰如其分，不能過低，也不能過高；好東西不能賤賣，普通的產(chǎn)品不要報(bào)高。因?yàn)榭蛻敉鶗?huì)從你的報(bào)價(jià)來(lái)判斷你的誠(chéng)實(shí)性，并同時(shí)判斷你對(duì)產(chǎn)品的熟悉程度；如果一個(gè)非常簡(jiǎn)單普通的產(chǎn)品你報(bào)一個(gè)遠(yuǎn)離市場(chǎng)的價(jià)位，這說(shuō)明你的誠(chéng)實(shí)性不夠，你根本不懂這一行，自然而然別人會(huì)對(duì)你的傳真不屑一顧；
B、對(duì)客戶的任何信息要及時(shí)響應(yīng)并回復(fù)；對(duì)客戶的回復(fù)不能簡(jiǎn)單的一問一答，要盡可能全面、周到，但切不可
