報(bào)價(jià)是決定能否成單的重要環(huán)節(jié)，而很多人在報(bào)價(jià)的時(shí)候往往受到客戶(hù)的牽制，常常不知所措。就如同我們之前說(shuō)的，報(bào)價(jià)是要基于自己的底線(xiàn)，立足于彼此之間的合作關(guān)系進(jìn)行的。當(dāng)你不知從何開(kāi)始報(bào)價(jià)的時(shí)候，不妨來(lái)看看這里的報(bào)價(jià)六原則，或許能夠給你不小的啟發(fā)。
報(bào)價(jià)六原則
一、客戶(hù)的認(rèn)同
報(bào)價(jià)的前提和基礎(chǔ)是認(rèn)同?？蛻?hù)對(duì)你的產(chǎn)品、服務(wù)、解決方案的認(rèn)同，也對(duì)你這個(gè)人、你所在的公司的認(rèn)同，更包括對(duì)產(chǎn)品/方案的認(rèn)同，以及服務(wù)保障的認(rèn)同都是你們合作關(guān)系開(kāi)始的第一步。
沒(méi)有認(rèn)同，就還到不了“報(bào)價(jià)”階段，充其量是在“詢(xún)價(jià)”階段。沒(méi)有認(rèn)同，報(bào)多少客戶(hù)都會(huì)不滿(mǎn)意。沒(méi)有認(rèn)同，報(bào)再低也是白報(bào)，沒(méi)有客戶(hù)為了價(jià)格而購(gòu)買(mǎi)。
二、市場(chǎng)的形勢(shì)
價(jià)格都不是固定的，只要你根據(jù)眼前的形式狀況來(lái)定的。不同的客戶(hù)、不同的項(xiàng)目、不同的競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)，價(jià)格也會(huì)有所不同。
比如，有些是能夠幫助樹(shù)立公司形象，凸顯公司實(shí)力的客戶(hù)。就像和沃爾瑪，家樂(lè)福，宜家等這些大品牌做生意，你就要明白，跟他們做很難說(shuō)能賺到多少錢(qián)，但是跟他們做你可以提升生產(chǎn)管理水平，同時(shí)也能提升公司的形象和品牌的知名度，所以跟這些公司合作，賺錢(qián)并不是最大的目的，而且這些大公司往往不缺少中小型的合作伙伴。
三、心理的預(yù)期
客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)價(jià)格其實(shí)是一種心理預(yù)期的實(shí)現(xiàn)。這種預(yù)期是隨著與銷(xiāo)售人員的接觸、對(duì)銷(xiāo)售提供的方案認(rèn)知、對(duì)所解決問(wèn)題和帶來(lái)價(jià)值的感知而逐漸建立起來(lái)的，也就是我們常說(shuō)的心理價(jià)位。
這個(gè)預(yù)期不是報(bào)價(jià)本身，而是隨著每一次交流、溝通、產(chǎn)品介紹等過(guò)程中逐步建立起來(lái)的。因?yàn)樵谶@些接觸中，客戶(hù)了解到的信息會(huì)幫他建設(shè)他們心理預(yù)期，心理價(jià)位也會(huì)在他們心中逐漸清晰。所以和客戶(hù)接觸的過(guò)程中，細(xì)節(jié)和透露出的信息是非常重要的。
四、價(jià)格的參照
給客戶(hù)報(bào)價(jià)一定要提供參照，客戶(hù)有了價(jià)格參照心里就“踏實(shí)”多了，否則客戶(hù)面對(duì)價(jià)格就像站在懸崖邊上的感覺(jué)。這是人的一種“鏡像心理”和“從眾心理”。
舉個(gè)例子，就像普通銷(xiāo)售人員不可能把每張單子都做到一百萬(wàn)，但沒(méi)有那些一百萬(wàn)級(jí)別的客戶(hù)，就不會(huì)有其他客戶(hù)肯掏五十萬(wàn)。所以，有人說(shuō)樣板客戶(hù)就好像是商家請(qǐng)來(lái)的“托兒”，這個(gè)我認(rèn)同，只不過(guò)是一種心理上的托兒，而是給客戶(hù)安全感。用現(xiàn)在的流行的說(shuō)法就是“信任代理”。同時(shí)，報(bào)價(jià)中也常用到類(lèi)比。銷(xiāo)售會(huì)說(shuō)：“你們附近誰(shuí)誰(shuí)家，規(guī)模比你們小，同樣的產(chǎn)品，他們都花了多少多少.......”這也是在為客戶(hù)提供參照。用他們身邊熟悉的或熟知的企業(yè)做類(lèi)比，客戶(hù)的內(nèi)心更容易接受。
五、報(bào)價(jià)的嚴(yán)謹(jǐn)
報(bào)價(jià)的目的是讓對(duì)方接受。價(jià)格基于之前了解到的需求、出具的方案及帶來(lái)的價(jià)值預(yù)期，利于后面的商務(wù)談判。所以，報(bào)價(jià)和之前的方案一樣要講求邏輯的嚴(yán)密。哪一部分多少錢(qián)、為什么這么多錢(qián)，為什么這兒多那兒少，為什么是這樣的結(jié)構(gòu)和比例，都要有嚴(yán)密的邏輯支撐，這種邏輯可能源于項(xiàng)目任務(wù)本身特點(diǎn)，也可能源于難度或復(fù)雜度，或者源于某種方法論，總之必須要有邏輯。這就像法庭上的證據(jù)，一旦證據(jù)出現(xiàn)絲毫破糾被對(duì)方抓住，整個(gè)辯護(hù)會(huì)變得非常困難。
六、定制的差異
沒(méi)有人希望和別人完全一樣，包括報(bào)價(jià)。首先給某一客戶(hù)的報(bào)價(jià)，要和其他的企業(yè)有所區(qū)別，因?yàn)槭澜缟蠜](méi)有一模一樣的兩家企業(yè)。何況客戶(hù)公司內(nèi)部組織、業(yè)務(wù)、流程、人都不一樣。尤其是一些定制化的產(chǎn)品，每一個(gè)報(bào)價(jià)相對(duì)其他企業(yè)都要有所不同，并且合情合理地不同。
除了與其他客戶(hù)的差異，還需要在一些項(xiàng)目里報(bào)兩個(gè)價(jià)格。因?yàn)閳?bào)一個(gè)價(jià)格客戶(hù)會(huì)關(guān)注“為什么這么多錢(qián)？”，而報(bào)兩個(gè)價(jià)格客戶(hù)會(huì)把關(guān)注點(diǎn)放在差異上，“A和B這兩個(gè)有什么不一樣?”、“這兩個(gè)報(bào)價(jià)的區(qū)別是什么?”、“為什么A比B高?”。客戶(hù)一旦關(guān)注差異，內(nèi)心就可能就已經(jīng)接受了其中一個(gè)。另外，客戶(hù)在明知有低價(jià)格可選擇的時(shí)候，往往會(huì)選擇較高價(jià)格。不信，你想想你在買(mǎi)車(chē)（低配高配選擇）、買(mǎi)裝修材料、買(mǎi)手機(jī)（16G和64G內(nèi)存）的，只要經(jīng)濟(jì)允許你會(huì)買(mǎi)那個(gè)“好一點(diǎn)兒”的，不是嗎？
基于這些報(bào)價(jià)的原則，做為銷(xiāo)售就可以制定一些相應(yīng)的報(bào)價(jià)策略。一個(gè)好的報(bào)價(jià)策略不僅可以報(bào)出一個(gè)合理的有利潤(rùn)的價(jià)格，還會(huì)給后面的商務(wù)談判奠定一個(gè)好的基礎(chǔ)。
