在大家做內(nèi)貿(mào)業(yè)務(wù)的時(shí)候，談判是成單的決定性環(huán)節(jié)，之前我們也曾經(jīng)談過談判的一些技巧，在和客戶談判的時(shí)候溝通和理解能力尤其的重要，有些小伙伴，往往在實(shí)戰(zhàn)中由于自己的能力不足而導(dǎo)致沒有成單，在這里和大家分享一些能夠迅速提高溝通能力的小技巧。
1、鍛煉抗干擾能力
抗干擾能力在談判中占著舉足輕重的地位，有些小伙伴往往事先準(zhǔn)備的妥妥的，但是客戶的一兩個(gè)問題打亂了思路，整個(gè)人就懵了。
面對(duì)這種情況，我們需要做兩點(diǎn)就可以輕松化解：第一，明確自己的思路，最好能自己完整有條理的整理出來，要表達(dá)的核心內(nèi)容需要具有說服力；第二，針對(duì)客戶的問題需要有心理準(zhǔn)備，客戶在和你面談的時(shí)候一定會(huì)有很多的問題，我們需要憑借自己的經(jīng)驗(yàn)和常識(shí)來提前準(zhǔn)備，要將客戶問題的核心轉(zhuǎn)向你需要表達(dá)的重點(diǎn)，不能被客戶的問題帶跑題了。如果在前期能夠有效的正面解決客戶的問題，那么在接下來的談判中，客戶對(duì)于理解你、接受你的表述會(huì)簡單的多。
抗干擾能力的更進(jìn)一步其實(shí)是鍛煉自己的臉皮，有的客戶的問題會(huì)非常尖銳，可能會(huì)有無理的要求，在面對(duì)這樣的情況下，我們要做的就是盡可能爭取表達(dá)自己觀點(diǎn)的機(jī)會(huì)，不要覺得需要和客戶保持關(guān)系，選擇退一步。在生意上，只有能把生意做成了，才是真正的合作關(guān)系。
2、提前準(zhǔn)備面談內(nèi)容
大部分在面談客戶之前需要做資料的準(zhǔn)備，比如PPT制作，產(chǎn)品資料整理，公司資料整理等等。其中，制作PPT可以鍛煉一個(gè)人的全面考慮問題的能力，關(guān)于公司要展現(xiàn)哪個(gè)方面，關(guān)于產(chǎn)品要展現(xiàn)哪個(gè)方面，首先要變成文字，圖片，視頻系統(tǒng)性的展示出來。
為了全面展示產(chǎn)品，PPT的內(nèi)容往往會(huì)非常長，客戶也沒有那么多的耐心，那么問題來了，在這樣的情況下該如何進(jìn)行展示和面談呢？
其實(shí)只要記住這兩點(diǎn)：內(nèi)容壓縮和察言觀色。在內(nèi)容很長的時(shí)候，我們講解的時(shí)間可能只有10-15分鐘左右的黃金時(shí)間，我們需要提前將內(nèi)容壓縮，時(shí)刻準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)時(shí)間上突變。講解的時(shí)候，要留給客戶思考和提問的時(shí)間，一定要注意留意客戶的表情，如果客戶的動(dòng)作和表情證明他們感興趣了，這個(gè)地方就要著重去講，如果客戶很明顯覺得索然無味，就要快速跳過。
3、嘗試詢問客戶的想法
其實(shí)很多業(yè)務(wù)員很想了解客戶的想法，但是不敢去問，所以面談的時(shí)候往往都是客戶一直問，業(yè)務(wù)員一直回答。其實(shí)詢問客戶是直接了解客戶真實(shí)想法的最好方法，詢問客戶問題也是對(duì)客戶需求的關(guān)心，客戶其實(shí)是愿意回答你的問題的，并不會(huì)因?yàn)槟闾釂柧蜁?huì)產(chǎn)生反感，所以，可以放心大膽的去問吧。
注意一點(diǎn)，當(dāng)客戶在說話的時(shí)候，不要打斷他，哪怕這個(gè)地方你出現(xiàn)了一個(gè)疑問，要記錄下來，讓客戶把自己想要說的問題說完，再去問，因?yàn)榭蛻舻乃悸芬彩且B續(xù)性的，可能被你打斷就無法再接下去，這樣就容易漏掉一些重點(diǎn)信息，對(duì)我們實(shí)際上是不利的。
4、打破尷尬和僵局
談判時(shí)僵局的產(chǎn)生無非有兩種：
1.遇到了爭議的問題，互不讓步；
2.時(shí)間充足，但是好像沒有什么可談了。
如果是第一個(gè)問題，例如價(jià)格、例如付款方式，當(dāng)雙方都很強(qiáng)硬的時(shí)候，往往實(shí)際上是在試探彼此的底限，因?yàn)閺?qiáng)硬的態(tài)度和緊張的氣氛最能考驗(yàn)一個(gè)人的心里素質(zhì)，撐不住的會(huì)松口讓步。
所以這不是什么大問題，絕對(duì)不會(huì)動(dòng)手打起來，要沉得住氣，微笑看著客戶就好了。
當(dāng)然這種局面持續(xù)了一段時(shí)間，例如超過了兩三分鐘，雙方還是不說話，那你就要想辦法去打破這個(gè)僵局了。因?yàn)?，客戶畢竟是?yōu)勢群體。這個(gè)時(shí)候，你有幾個(gè)選擇，第一，給你的老板打電話，或者假裝打電話；第二，如果還有其他的話題沒談，先繞過去，例如：“價(jià)格問題，我們一會(huì)再確認(rèn)，我想我們一定能達(dá)到統(tǒng)一，我們先說說別的問題吧。”這個(gè)時(shí)候客戶因?yàn)闅夥站o張也會(huì)暫時(shí)松口氣，當(dāng)然還是有客戶說，價(jià)格不合適，我們是沒法繼續(xù)的，這個(gè)時(shí)候，你還是要打電話或者假裝打電話。
所以，你要對(duì)自己的價(jià)格底限有一個(gè)明確的把握，打電話或者裝作打電話的時(shí)間內(nèi)要想好對(duì)策，降價(jià)還是不降價(jià)，讓步還是不讓步。
如果是第二種，那就是你的問題了，說明你事先根本沒有做好信息采集，不知道客戶喜歡什么，在意什么，不知道當(dāng)?shù)赜心男╋L(fēng)土，哪些習(xí)慣，因?yàn)橛羞@些話題，絕對(duì)不可能冷場的，你說呢？
