入行的時(shí)候，前輩就說過，一入此行深似海，從此有家似無家。
都說服裝貿(mào)易堪稱外貿(mào)行業(yè)中最復(fù)雜、最繁瑣的一大類別，這里面應(yīng)該還不包括國(guó)外客戶要求之多、標(biāo)準(zhǔn)之高絕非國(guó)內(nèi)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)可比。其中以歐洲的德國(guó)、法國(guó)，美洲的美國(guó)，亞洲的日本尤為突出，其分別對(duì)應(yīng)的采購(gòu)公司也是根據(jù)不同的品牌各有特點(diǎn)。
印象最深的就是跟美國(guó)猶太客戶打交道的經(jīng)歷。
眾所周知，猶太人是世界上最有經(jīng)商頭腦、最會(huì)賺錢的民族。據(jù)相關(guān)調(diào)查，美國(guó)億萬富翁中有一多半是猶太人，多集中在服裝、配飾、珠寶等行業(yè)。我合作過的美國(guó)大型貿(mào)易公司有80%被猶太人掌控，所以和猶太人客戶打交道也是常事。
利用同行，競(jìng)爭(zhēng)壓價(jià)
猶太人對(duì)談判技巧的應(yīng)用非常熟稔，他們會(huì)利用一切有利因素壓價(jià)。
拿我一個(gè)最大的童裝采購(gòu)商來說，這位買家一年來中國(guó)兩次，采購(gòu)春秋兩季服裝。他在四天時(shí)間里約見十幾家大型供應(yīng)商，相當(dāng)于讓十幾家供應(yīng)商相互競(jìng)爭(zhēng)，無形之中加大了每個(gè)供應(yīng)商的心理壓力，價(jià)格報(bào)高了訂單接不到，報(bào)低了可能沒利潤(rùn)甚至虧損，為了打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而盲目報(bào)低價(jià)的情況也時(shí)有發(fā)生，這是客人埋下的伏筆之一。
客人來之前通常提前一周將需要報(bào)價(jià)的款式資料郵件給我們，一次大概有上百款，詢價(jià)的工作量非常大。我們需要向面料廠、輔料供應(yīng)商、成衣廠依次詢價(jià)。作為報(bào)價(jià)精確到分的買盤，報(bào)價(jià)不能有絲毫偏差，否則就會(huì)使公司遭受損失。此時(shí)就要講到我們客戶的第二個(gè)狡猾之處。
買家常常聲東擊西，將有意向的款式資料先發(fā)給我們準(zhǔn)備價(jià)格，而確定要采購(gòu)的實(shí)盤訂單則會(huì)在談判當(dāng)天拿到現(xiàn)場(chǎng)即時(shí)報(bào)價(jià)，也就是說我們需要在將近2小時(shí)的會(huì)面時(shí)間內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)核價(jià)，這就需要預(yù)先對(duì)可能會(huì)詢到的款式工藝有個(gè)預(yù)估，各種面輔料價(jià)格需要業(yè)務(wù)員胸中有數(shù)，同時(shí)還要有專業(yè)的工藝核料能力，任何一個(gè)未核算的成本都會(huì)造成訂單操作的虧損。
做過外貿(mào)的朋友們都知道，除非是標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品可以準(zhǔn)備好報(bào)價(jià)單給客戶，一般定制類產(chǎn)品很難現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)。在兩個(gè)小時(shí)內(nèi)，要求報(bào)出幾十款有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格，門外還有很多供應(yīng)商參與競(jìng)爭(zhēng)，可想而知，現(xiàn)場(chǎng)壓力是有多大。當(dāng)現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)的款式符合客戶預(yù)估心理價(jià)位的時(shí)候，他當(dāng)即拍板確認(rèn)訂單合同，連事后反悔的機(jī)會(huì)都沒有。
唯一值得慶幸的是有兩次安排會(huì)面正好趕上猶太人的禱告，多出了1小時(shí)左右的寶貴時(shí)間。這里多說一句，跟猶太客戶做生意一定了解他們的風(fēng)俗宗教習(xí)慣，安息日他們是不上班不工作的，有事情一定要提早聯(lián)系。
買家在現(xiàn)場(chǎng)一款款確認(rèn)價(jià)格的同時(shí)，也會(huì)不時(shí)暗示有別家供應(yīng)商已經(jīng)給出了很好價(jià)格，這個(gè)時(shí)候如何扛得住現(xiàn)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的壓力就很考驗(yàn)心理素質(zhì)了，如果很急切地想接下訂單，那么就會(huì)被客人牽著鼻子定下近乎虧本的超低價(jià)。
現(xiàn)場(chǎng)報(bào)價(jià)往往容易被訂單數(shù)量吸引而錯(cuò)估，這時(shí)候心里要有預(yù)判，如果自己報(bào)價(jià)的確已經(jīng)是最低成本價(jià)，那么即使真有同行報(bào)得更低，也只能雙手一攤放棄，沒有必要硬搶。我對(duì)自己的核價(jià)能力很有自信，面對(duì)客人的故弄玄虛，依然堅(jiān)持自己價(jià)位，事實(shí)證明，訂單還是落入我手。
其實(shí)客人也會(huì)綜合考慮一家供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量、交貨期、配合默契度等各方面的因素，而不僅僅是價(jià)格決定一切。當(dāng)然也有各種買好瓜配爛菜的伎倆，給出一些好價(jià)格或者比較好操作的款式，但是必須搭上一些復(fù)雜又難操作的款。這非?？简?yàn)談判者的技巧，該強(qiáng)硬的時(shí)候必須say no，一味退讓的結(jié)果就是一手爛菜。
渾水摸魚，變相壓價(jià)
為什么說是渾水摸魚式的壓價(jià)，其實(shí)表面上看跟訂單價(jià)格并沒有直接關(guān)系。當(dāng)合同和L/C都經(jīng)過確認(rèn)，則進(jìn)入第二環(huán)節(jié)跟單操作階段，客戶會(huì)把詳細(xì)訂單資料寄到公司，包括各種服裝成衣需要的面料品質(zhì)樣，色卡以及配料品質(zhì)樣。報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)只是書面資料，和實(shí)際收到的品質(zhì)要求可能有很大差異。
因此，往往收到資料也是與客戶第二次斗爭(zhēng)的開始。
這也要解釋一下服裝行業(yè)區(qū)別于其他外貿(mào)行業(yè)品類的差異化特性。
服裝成衣組件多、瑣碎，單面料就分多種規(guī)格，布種的品質(zhì)差異直接與成本掛鉤，另外各種配件比如五金塑料紐扣，不同材質(zhì)以及花色都有可能導(dǎo)致成本的變化。而這些細(xì)小差異在核算成本報(bào)價(jià)的時(shí)候是不可能一一列明，也可以說客戶故意不一一列明明細(xì)。當(dāng)然也有很規(guī)范的客戶會(huì)在資料里詳細(xì)地說清楚，這里特指我遇到的這位客人。
其次，客戶會(huì)故意模糊報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)的資料細(xì)節(jié)，比如工藝圖詳細(xì)款式的缺失，局部配件規(guī)格的缺失。因?yàn)閳?bào)價(jià)款式圖通常是手繪或者設(shè)計(jì)師通過軟件制作的初稿，不可能像建筑施工圖那樣列明標(biāo)準(zhǔn)細(xì)節(jié)。待我們收到詳細(xì)工藝圖時(shí)候，就會(huì)發(fā)現(xiàn)款式細(xì)節(jié)過于復(fù)雜，導(dǎo)致工廠加工費(fèi)時(shí)費(fèi)工以致工費(fèi)提高，甚至也會(huì)出現(xiàn)工藝難度過高無法完成的情況。
這時(shí)候我們實(shí)際的訂單成本就會(huì)比報(bào)價(jià)時(shí)要高出很多，也就是客戶在變相抬高要求，或者說報(bào)價(jià)時(shí)候刻意模糊要求以達(dá)到壓低供應(yīng)商價(jià)格的目的。如果只是相差無幾當(dāng)然也只能默認(rèn)，但往往會(huì)有部分差異太大接近虧損的款式，這時(shí)候就需要跟客戶談判，要求改款式或者取消部分配件、降低面料品質(zhì)要求等。
一般以工藝難度過高、工廠交期無法完成為理由，又或者某配件會(huì)導(dǎo)致很高的破損率或者環(huán)保要求較高難以達(dá)到去要求客戶修改要求，盡量用專業(yè)的解釋去談判，而不能很生硬地直接以價(jià)格太高為由回絕客戶，畢竟外貿(mào)講究與客戶維系長(zhǎng)久的良好關(guān)系，適當(dāng)讓利的同時(shí)還要保證公司利潤(rùn)，中間尺度的把握很有技巧。
做外貿(mào)，不僅要滿足客戶的需求，還要幫助客戶解決有難度的訂單，更要保證公司的利益。保持二者的平衡，才能維持與客戶的長(zhǎng)久良好的合作，提升自己的供應(yīng)商等級(jí)，成為客戶不可或缺的供應(yīng)商。
