近年來，B2B無疑是資本最為追捧的熱點領(lǐng)域之一，但資本的快速涌入往往是一把雙刃劍，對于整個大的環(huán)境來說是好事，但對于單個企業(yè)來說有了更多的問題需要去考慮
如何形成競爭壁壘，快速占領(lǐng)市場？成為B2B企業(yè)首要考慮的問題。
前不久，一個關(guān)于馬云和衛(wèi)哲的電話引起業(yè)內(nèi)熱議，有一次，馬云給衛(wèi)哲打電話問衛(wèi)哲：“B2B英語怎么說？”，衛(wèi)哲回答說：“這個不就是BUSINESS TO BUSINESS嗎？”
但是馬云卻說不對，B2B其實是BUSINESS PEOPLE TO BUSINESS PEOPLE。B2B不是企業(yè)對企業(yè)，而是商人對商人。
在青創(chuàng)學(xué)院、海星計劃與一鳴網(wǎng)聯(lián)合舉辦的以“SaaS企業(yè)如何快速獲取用戶”為主題的公開課中，阿里系創(chuàng)業(yè)者、三體云動聯(lián)合創(chuàng)始人竇贏從B2B定義、階段性策略、核心要素、以及SaaS的未來多個層面深度分析了B2B企業(yè)到底該如何去快速占領(lǐng)市場，由一鳴網(wǎng)整理如下：
B2B的本質(zhì)是什么？
對于馬云對B2B的解釋，無論是2C還是2B，最終的落地點都是以“人”核心，2B業(yè)務(wù)從商務(wù)層面來講，依然是人與人之間的交易，人與人之間的連接。我們需要解決的企業(yè)老板的需求；同樣，對于企業(yè)內(nèi)部來講，B依然需要人去拓展。
在大多數(shù)情況下，大家首先想到的是如何去解決企業(yè)的需求，但這無疑是一個誤區(qū)，企業(yè)是死的，人是活的，企業(yè)的需求本質(zhì)上是人的需求，而使用你提供服務(wù)的對象也是人。同樣，自己的產(chǎn)品是否真正解決了客戶的痛點，如果沒有，問題出在哪？我們需要得到這些答案，都需要“人”來給你反饋。
如何制定階段性策略及其重要性
業(yè)績緣何增長、緣何下降、規(guī)律是什么樣的，目標(biāo)有沒有達(dá)到？想找到這些答案，階段性策略的制定必不可少。
三體云動在做階段性策略是一個由初創(chuàng)期、突破期、增長期、維穩(wěn)期、再到突破期、增長期、維穩(wěn)期的的循環(huán)過程。
初創(chuàng)期
對于2B企業(yè)來說，開始往往是最難的，初創(chuàng)期可以說是0到0.1，即對企業(yè)的定位最為重要，其次，對目標(biāo)用戶進(jìn)行梳理，即典型客戶的選擇，一定要選擇一個極具代表的客戶。
2B行業(yè)目前來說信息化非常弱， 一般情況下，一些中小企業(yè)往往都是跟著知名企業(yè)的腳步去模仿他們，如果這個知名的企業(yè)采用了你的服務(wù)，那么這些中小企業(yè)自然會跟進(jìn)。
對于2B企業(yè)來說之于客戶往往都是旁邊的身份，而不是真正的經(jīng)營者，所以一開始很多需求都是技術(shù)技術(shù)提供方Y(jié)Y出來的，在完成從0-0.1的轉(zhuǎn)變后，首要任務(wù)是去收集市場的需求，那么如何去收集這種需求呢？首先一定是行業(yè)的領(lǐng)頭企業(yè)，他們的需求明顯覆蓋了大量現(xiàn)有和前沿的東西，了解完他們的需求，對產(chǎn)品的迭代將起到極大的促進(jìn)作用。
突破期
在需求積累的過程當(dāng)中，或者 SaaS產(chǎn)品軟件還不夠完善自身又沒有去經(jīng)營相關(guān)業(yè)務(wù)的的情況下，必須得靠大量的用戶去實際的使用，才能夠獲取一線市場最精準(zhǔn)的需求。所以短暫性的免費措施也非常必要。當(dāng)產(chǎn)品與服務(wù)完善后，便推薦大面積的商業(yè)運(yùn)作。
在階段性目標(biāo)完成后，要想清楚接下來要抓的重點，那么怎么去抓這個重點呢？去通過行業(yè)的扁平數(shù)據(jù)，了解市場的分布，比如哪些城市將會列為重點，然后進(jìn)行區(qū)域性的突破。
增長期
在基礎(chǔ)和行業(yè)的位置基本上都穩(wěn)定的情況下，可以開始擴(kuò)行業(yè)。三體云動在這個階段，拆分了不同的版本，滿足不同的客戶，包括瑜伽、舞蹈和cosplay，竇贏給出的數(shù)據(jù)是，一開始三體云動的瑜伽客戶8%不到，經(jīng)過一個月，這個數(shù)據(jù)漲到了30%。在這個過程中也沒花多少推廣費用。
對于2B行業(yè)來說，大面積的廣告轉(zhuǎn)換率并不大，口碑?dāng)U散的效果更好，同時相比于C端，2B行業(yè)的資金也不允許去燒錢做流量。
維穩(wěn)期
維穩(wěn)期是你把這個行業(yè)固定的城市和部分的一些比重已經(jīng)上升到這個層次的時候，要考慮維穩(wěn)，首先得想清楚行業(yè)的瓶頸在哪兒，收入在哪兒，對B2B領(lǐng)域來說，有兩個數(shù)據(jù)最重要，第一是客戶數(shù)，有多少人在用，市場占有率多少；第二是能帶來多少營收。
維穩(wěn)期往往會遇到的問題是用戶增長不錯，但是營收增長緩慢，這個時候，就需要去挖掘，這些客戶中，哪些帶來了營收，有了數(shù)據(jù)后，開發(fā)新的產(chǎn)品去做中高端用戶，也將激活潛在的付費用戶。
2B是一個結(jié)果導(dǎo)向非常明確的行業(yè)，所以階段性的策略重要性顯而易見，快速地增長過程當(dāng)中，可以放任問題的發(fā)生，不要一開始把它想的特別的規(guī)范，因為野獸或者說是狼，必須要通過一些不規(guī)范的東西它才會快速發(fā)展。
整個循環(huán)的過程當(dāng)中，永遠(yuǎn)要遵守數(shù)據(jù)化的經(jīng)營管理，基礎(chǔ)數(shù)據(jù)，銷售的轉(zhuǎn)化率，試用客戶數(shù)，試用后轉(zhuǎn)化率多少。哪些產(chǎn)品功能使用頻率最高，貢獻(xiàn)值多少。
B2B需要的一些核心要素
1、人才
人才永遠(yuǎn)是一個撇不開的話題，
銷售需要人才：銷售直接去拓展市場，帶來營收。產(chǎn)品他如果不經(jīng)常去線下去跑更多的客戶，獲取更多的信息，獲取更多的需求，那么產(chǎn)品就無法精確挖掘需求，技術(shù)。設(shè)計同樣。
B2B的競爭的壁壘是速度和市場的占比，因為產(chǎn)品大家都可以抄，技術(shù)大家都有，你做出來這個產(chǎn)品瞬間有人copy。但你可以比別人跑得快，想到的也可以比別人多。
2、客戶
把客戶分成三個角色。
第一老板，滿足老板的需求得到資金
第二使用者，通過使用者的系統(tǒng)軟件使用來了解產(chǎn)品的有效率。
第三附加的東西，附加的一些職能部門。
3、產(chǎn)品
產(chǎn)品一定得做好，想到客戶沒有想到的，考慮的比他們更遠(yuǎn)，周全。這是做B2B產(chǎn)品的核心方向。這樣轉(zhuǎn)化率就會上升。
好的產(chǎn)品，可以讓你省很多的錢，不用做太多的推廣，不用燒流量，當(dāng)基數(shù)達(dá)到后，口碑傳播的比例也會越來越大，2B業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)換率是最高的。三體云動試用到付費的轉(zhuǎn)換率是35%，而轉(zhuǎn)介紹高達(dá)70%。
4、服務(wù)
服務(wù)是分階段的，根據(jù)不同階段來定制不同的服務(wù)體系。根據(jù)服務(wù)客戶量的增長定制不同層次的服務(wù)。
5、績效
績效非常重要，因為是跟銷售的一個積極性有密切的關(guān)系?？冃Э梢圆鸪晌宀糠謽?gòu)成。
第一個是無責(zé)任的底薪，就是基本工資。
第二部分是叫績效工資，績效工資其實他對公司的政策和公司的一些要求，他是否執(zhí)行掛鉤。
第三部分叫業(yè)績工資，業(yè)績績效是跟他的完成度有關(guān)。每個人都分配了銷售任務(wù)，有的完成50%，有的人完成100%，我這個去跟這個去匹配。你做不到，你這個部分就少很多。
第四部分叫提成。然后每個月我們是按月來做提成的，提成我基本上算是每三個月變一次，每個季度變一次。
最后有一個特殊的獎勵，在你銷售過程當(dāng)中出現(xiàn)一些麻煩或者問題的時候，或者說是遇到困難的時候，你可能在某個月最后三天、最后一周，還會出一些激勵政策。
6、渠道
渠道即銷售的方式，主要有店銷、上門、會銷三大塊，通過小規(guī)模的會來經(jīng)營客戶，因為傳統(tǒng)的大規(guī)模有會銷太耗力。
B2B未來如何衍生？
1，產(chǎn)業(yè)鏈的生態(tài)
供應(yīng)鏈服務(wù)，比如說健身行業(yè)，SaaS軟件為它提供服務(wù)，建立起客戶和商家的便捷服務(wù)。很快能買到設(shè)備或是健身服裝，省去售后與溝通。拿取其中的提成。獲取潛在客戶，比如說某家企業(yè)需要招教練，跟一些教練培訓(xùn)機(jī)構(gòu)去對接，產(chǎn)生一定的費用。然后你要給你的員工去交納四金，我跟誰去對接，這就是供應(yīng)鏈服務(wù)。
金融服務(wù)，當(dāng)越做越大的時候，牽涉金融的服務(wù)是目前看到最多的。運(yùn)動行業(yè)或者整個行業(yè)都會存在，一個是B2B服務(wù)，一個是B2C這種服務(wù)，如經(jīng)營的信貸，普惠金融。
大數(shù)據(jù)經(jīng)營分析，這是未來的重點所在。
2，相關(guān)硬件產(chǎn)業(yè)
拿健身行業(yè)來說，健身房需要跑步機(jī)，有手環(huán)，有N多的一些智能設(shè)備，這方面都可能產(chǎn)生一生更加專業(yè)、更加貼合用戶場景的智能設(shè)備。
衍生業(yè)務(wù)同樣可以構(gòu)造出相關(guān)的生態(tài)鏈，這是一個互相導(dǎo)流的過程，同時也互相之間增強(qiáng)付費率和復(fù)購率。但前提是，要有一定的客戶基數(shù)，并且用戶粘性也要非常高。
本文轉(zhuǎn)載自網(wǎng)絡(luò)如涉及到侵權(quán)問題請聯(lián)系我們刪除，謝謝！
