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詢盤 | 如何利用舊的客戶資料獲取訂單

2017/01/13| 閱讀次數(shù)：554

訂單，是我們的永恒話題。我們每天到處搜索客戶就是為了拿到詢盤、得到訂單，但是聯(lián)系過的客戶真正轉(zhuǎn)化為訂單的極其稀少。相信大家經(jīng)過一年的積累，手中已經(jīng)有了大量舊的客戶資料。這些資料要么是我們費(fèi)盡心思搜索而來，要么來自極其珍貴的詢盤。如何將這些舊資料最大效益化呢？一起來看看大神是怎么做的吧！

客戶資料的整理

這個(gè)永遠(yuǎn)是第一步，無論你下面的方法如何，這一步必不可少，不整理客戶資料，你就難以形成一個(gè)統(tǒng)一的把握。

很多公司有軟件，將資料輸入進(jìn)去，但是我要說的不是這種整理，而是按照你自己的習(xí)慣，將你聯(lián)系的客戶的詳細(xì)情況記錄下來，以便于日后查找和分析。

如下圖：

首先，建立一個(gè)客戶資料文件夾；然后，再建立一個(gè)總的“客戶聯(lián)系記錄”表格，表格里面用標(biāo)簽分產(chǎn)品。例如 A，B，C 三類產(chǎn)品，每個(gè)產(chǎn)品下，表頭客戶名稱、聯(lián)系方式、來源等，記錄客戶的聯(lián)系信息。

接著，建立 Word 文檔，命名為客戶的公司名稱。由于郵件太多，我們需要建立一個(gè)獨(dú)立的文檔，來記錄客戶的來往郵件。在對(duì)應(yīng)客戶名稱欄，加上超鏈接，連接到對(duì)應(yīng)的文檔。當(dāng)我們已經(jīng)為客戶發(fā)送了 PI，或者合同的時(shí)候，也要制作超鏈接，鏈接到文本，以便查閱。

客戶資料的基本分析

有了上面的資料匯總，我們就可以每天從中拿出 20 個(gè)資料進(jìn)行詳細(xì)分析，如何分析呢？

其實(shí)很簡(jiǎn)單，就是搜索。搜索對(duì)方的網(wǎng)站，看其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品，看其網(wǎng)上的聯(lián)系方式，是否有采購經(jīng)理，或者主管甚至老板的聯(lián)系方式，看自己所收到的郵件的持有人是一個(gè)什么身份。

再根據(jù)所有能找到的郵箱，搜索相關(guān)資料，看看是否能夠找到一些有用的信息，并且做好記錄。

客戶采購習(xí)慣的分析

經(jīng)過分析，我們可以清楚地把握客戶的采購習(xí)慣。

例子：

我的業(yè)務(wù)員有個(gè)客戶，聯(lián)系了七個(gè)月都沒有成交，業(yè)務(wù)員自己去搜索其信息，很明確的知道，他們一定需要我們的產(chǎn)品，但是他們也跟我們的同行一直在合作。

我通過整理客戶資料發(fā)現(xiàn)，客戶每次發(fā)郵件都有個(gè)規(guī)律，1 號(hào)和 15 號(hào)詢價(jià)，每次只有一次的機(jī)會(huì)，報(bào)價(jià)出去，客戶認(rèn)為高就沒回復(fù)了，但是客戶還是會(huì)發(fā)郵件過來詢價(jià)。

根據(jù)采購習(xí)慣分析，客戶是每個(gè)月 1 號(hào)和 15 號(hào)訂立采購計(jì)劃。他是在尋求和很多供應(yīng)商合作的機(jī)會(huì)，一定發(fā)了很多郵件，每次詢一個(gè)低價(jià)來合作?？蛻舨少彆r(shí)間又較短，沒有那么多時(shí)間討價(jià)還價(jià)。

于是我們改變策略，在 29 號(hào)和 12 號(hào)發(fā)郵件報(bào)價(jià)！不出所料，這個(gè)時(shí)候客戶收到的報(bào)價(jià)較少，他有時(shí)間跟我們商討一些問題，于是順利拿下！

分析訂單丟失原因的分析

每次與客戶的談判都會(huì)有詳細(xì)的記錄，如果一個(gè)客戶一直在聯(lián)系，但是談來談去總拿不下，我們就需要根據(jù)每次談判的記錄，去分析是什么原因停滯！

例子：

有個(gè)印度客戶，業(yè)務(wù)員聯(lián)系了半年，中間談判兩次，根據(jù)其網(wǎng)站，也知道他在經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品，但是每次都拿不下。我拿來資料發(fā)現(xiàn)了一個(gè)狀況，這個(gè)客戶每次都會(huì)討價(jià)還價(jià)。拿到一個(gè)合適的價(jià)格之后，就會(huì)問：“我的傭金你能給我加多少？”

業(yè)務(wù)員第一次回答這個(gè)價(jià)格不含傭金 sorry，第二次回答我們這個(gè)價(jià)格很低了沒法給你傭金。了解情況之后，我讓業(yè)務(wù)員給他寫了一封郵件，給了一個(gè)價(jià)格，幾乎是最低價(jià)，然后告訴客戶：傭金，公司沒有規(guī)定加，你可以隨便加，只要客戶能夠接受，等我們收到客戶的匯款，我們第一時(shí)間把傭金匯給您！

客戶很快就回復(fù)了郵件，嘗試著問我們的最低價(jià)是多少。其實(shí)這個(gè)客戶很簡(jiǎn)單，他就是要問，我能在你的價(jià)格基礎(chǔ)上加多少傭金？幾個(gè)回合之后，拿下！

上面涉及到如何分析客戶，除此之外還有一些客戶無規(guī)律可循，就要進(jìn)行一些基本的跟蹤了。下面跟大家分享一些跟蹤客戶的小細(xì)節(jié)。

? 目的性不要太強(qiáng)

有些人習(xí)慣了強(qiáng)制推銷，無論找到任何理由去跟蹤客戶，強(qiáng)迫癥似地加一句，我是什么公司的某某；我專業(yè)做什么；祝你們……等等。這樣一上來客戶就會(huì)覺得你又來推銷了，下面的話已經(jīng)大打折扣！

我是這樣做的，例如今天是客戶的生日，我會(huì)這樣寫：

Dear 壽星：

Happy birthday to you!

Hope you will have a memorable birthday with all your family.

'壽星' means the person who is enjoying his/her birthday and also means we hope you enjoy your long long life time.

If you have chinese business partner or firends,when it is their birthday,You can call them '壽星'[shou xing]

Best regards

sales of 產(chǎn)品

Eason

公司名稱

我會(huì)把我的行業(yè)放到落款，提醒客戶我是干嘛的?？梢钥闯?，我的郵件很隨意，但很有吸引力。我會(huì)經(jīng)常教一些客戶一些比較常用、好聽的中文詞語，客戶都很樂意學(xué)，這就是機(jī)會(huì)！

? 充分利用其他聯(lián)系方式

路是人走出來的，當(dāng)你發(fā)郵件客戶總是不回的時(shí)候，你可以嘗試著打個(gè)電話，或者發(fā)個(gè)傳真。當(dāng)然，電話、傳真成本較高，不能每個(gè)客戶都用。

如果結(jié)合對(duì)客戶的分析，認(rèn)為客戶肯定有需要，但就是不回復(fù)你，那就果斷的發(fā)傳真！

? 換郵箱地址進(jìn)行聯(lián)系

可能你之前進(jìn)行的跟蹤引起了客戶的不滿，直接把你拉黑，那么你可以嘗試著換郵箱聯(lián)系。寧可錯(cuò)殺一千，不可錯(cuò)過一個(gè)！

? 其他

通過查找客戶資料，你能發(fā)現(xiàn)客戶的所生產(chǎn)或者經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品。你可以嘗試著換郵箱，用采購者的身份跟他聊天。采購者，客戶往往都比較重視。你嘗試著打探一下他們公司的事情，例如公司規(guī)模、員工人數(shù)、所使用的原材料來自何處等等。這樣對(duì)客戶會(huì)有比較詳細(xì)的了解。這招我經(jīng)常用，而且效果不錯(cuò)，大家可以嘗試！