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干貨 | 買(mǎi)家不回復(fù)詢盤(pán)的幾種原因分析

2017/02/06| 閱讀次數(shù)：598

作為外貿(mào)人員，每天都很期盼詢盤(pán)和客戶的郵件，業(yè)務(wù)的開(kāi)展也都是由詢盤(pán)展開(kāi)的。有時(shí)候我們一天會(huì)有很多的詢盤(pán)，但我們回復(fù)了客戶并且做了報(bào)價(jià)后，有很多都石沉大海了。那為什么會(huì)出現(xiàn)這樣的情況呢？我們又應(yīng)該怎樣除了呢？下面我們做簡(jiǎn)單介紹：

1、有意采購(gòu)型：

正在尋找你所提供的產(chǎn)品（或者類似）

特點(diǎn)：

目標(biāo)明確：品名具體/單一，要貨數(shù)量，交貨條款。

信息全面：公司名稱，地址，郵件，電話，傳真，網(wǎng)站聯(lián)系人。

詢問(wèn)專業(yè)：?jiǎn)栴}詳細(xì)，郵件簡(jiǎn)明扼要。

對(duì)于這類詢盤(pán)我們要高度關(guān)注，及時(shí)，準(zhǔn)確，全面，專業(yè)的答復(fù)和有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)盤(pán)是達(dá)成交易的關(guān)鍵。如果買(mǎi)家不回復(fù)就有可能是因?yàn)槲覀兊膱?bào)價(jià)不夠全面或者不具備競(jìng)爭(zhēng)力，大大超出了客戶的目標(biāo)價(jià)位，所以往往我們?cè)诘谝惠喚捅缓Y選淘汰掉了。

如果希望留著這樣的客戶，至少是可以與客戶多交流交流，那么在報(bào)價(jià)上就需要比較謹(jǐn)慎，不要隨意報(bào)高價(jià)。同時(shí)報(bào)價(jià)單要盡量詳細(xì)，不能有錯(cuò)誤。有的業(yè)務(wù)員在報(bào)價(jià)的時(shí)候只寫(xiě)金額，連什么樣的報(bào)價(jià)方式都沒(méi)有，最基本的FOB，還是CIF都沒(méi)有注明，這會(huì)讓買(mǎi)家覺(jué)得我們不專業(yè)，最基本的常識(shí)都不懂，所以這樣的錯(cuò)誤一定要避免。另外可以額外推廣介紹自己的公司和產(chǎn)品，讓客戶更全面的了解我們，也許會(huì)有意外的驚喜。

2、潛在客戶型：

有經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，但對(duì)你的產(chǎn)品還不夠了解。有的是新手有許多具體問(wèn)題還需解決。

特點(diǎn)：

A. 一般信息比較全面（有公司名稱，地址，電話，傳真，聯(lián)系人/有誠(chéng)意）

B. 從問(wèn)題的專業(yè)度評(píng)估，可以對(duì)其做出判斷，這類客戶是你的潛在客戶

這類客戶需要培育，要耐心，專業(yè)的回答和恰當(dāng)?shù)母?，培養(yǎng)增強(qiáng)他和你做生意的信心。通常我們?cè)谑盏竭@類客戶的詢盤(pán)后，我們可以在回復(fù)當(dāng)中詢問(wèn)下對(duì)方一些專業(yè)的問(wèn)題就可以看出了。

如果這類買(mǎi)家不回復(fù)報(bào)價(jià)的話，同樣會(huì)是因?yàn)閳?bào)價(jià)太高的原因。另外就是買(mǎi)家目前是有相對(duì)固定的供應(yīng)商的，所以不會(huì)輕易更換，但是也有尋找新的供應(yīng)商的意向。對(duì)于這類客戶我們除去回復(fù)完整之外，還需要使郵件看起來(lái)與眾不同一些，能夠抓住客戶的眼球。

3、無(wú)明確目標(biāo)型

通過(guò)貿(mào)易平臺(tái)轉(zhuǎn)來(lái)的查詢。查詢品種繁多目標(biāo)不明確，一般一開(kāi)口就是pricelist。

特點(diǎn)：

查詢品種繁多目標(biāo)不明確，一般一開(kāi)口就是pricelist。

對(duì)于這類型的詢盤(pán)，我們要學(xué)會(huì)過(guò)濾客戶。寫(xiě)一封通用格式的電子郵件，表達(dá)你希望和他建立業(yè)務(wù)關(guān)系，問(wèn)專業(yè)問(wèn)題，請(qǐng)他們更多的介紹他們的專業(yè)信息。你也可以說(shuō)，我們產(chǎn)品種類上百種，你們要的是什么功能，主要針對(duì)的是什么市場(chǎng)，數(shù)量是多少，不能問(wèn)太多，只用一兩個(gè)就好。如果客戶愿意回答的話，那么我們就可以進(jìn)一步的跟蹤了，如果不愿回答的話，就沒(méi)有必要在進(jìn)行溝通了。

4、信息收集型

有些客戶可能也是剛剛計(jì)入一個(gè)新的領(lǐng)域，他們需要了解市場(chǎng)，了解產(chǎn)品，得到更多同行的信息。所以會(huì)給一些供應(yīng)商發(fā)送詢盤(pán)。

特點(diǎn)：

十分專業(yè)，數(shù)次溝通后他們就會(huì)匯來(lái)購(gòu)樣品款。但永遠(yuǎn)不會(huì)成為你的客戶，相反有可能成為你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

回復(fù)這類郵件要把握專業(yè)的尺度，設(shè)法委婉地拒絕。我們回復(fù)的時(shí)候可以問(wèn)下對(duì)方要這些資料做什么，倒過(guò)來(lái)反問(wèn)他。

5、索要樣品型

多是印度，中東，非洲地區(qū)的客戶索要免費(fèi)樣品。郵件交流發(fā)現(xiàn)他對(duì)價(jià)格，質(zhì)量等并不關(guān)心，他關(guān)心的只是給他送樣品。堅(jiān)持讓他付樣品費(fèi)和郵費(fèi)，就杳無(wú)音信了。

對(duì)于這類詢盤(pán)，我們已經(jīng)能夠淡然處之，不必要因?yàn)橘I(mǎi)家沒(méi)有回復(fù)而郁悶，造成自己的心理壓力。

6、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手型

目的：

有備而來(lái)，竊取情報(bào)

裝扮成外國(guó)客戶來(lái)刺探你的價(jià)格，交易條款等信息，詢盤(pán)專業(yè)，很難分辨。這是最難回復(fù)的郵件。

用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)手段鑒別。通過(guò)多次往復(fù)的交流，經(jīng)驗(yàn)評(píng)估，建議與買(mǎi)家的電話溝通。如果對(duì)方拒絕提供電話或傳真，那說(shuō)明心中有鬼。

那么對(duì)于一些有有價(jià)值的詢盤(pán)，我們要怎樣回復(fù)才能保證質(zhì)量，并且能得到買(mǎi)家的認(rèn)可呢！請(qǐng)一定記住下面的五原則：

準(zhǔn)確：要將回復(fù)信寫(xiě)得很清楚，首先要正確理解買(mǎi)家來(lái)函的準(zhǔn)確意思，如有不清楚的地方，則應(yīng)立即去函向客戶詢問(wèn)了解，切忌一知半解；其次，供應(yīng)商要將自己的意思表達(dá)清楚準(zhǔn)確，將自己公司介紹清楚，多使用有說(shuō)服力，準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，切忌使用模棱兩可或含含糊糊的詞語(yǔ)和內(nèi)容。

全面：一方面要全面徹底地回答買(mǎi)家查詢的方方面面，包括買(mǎi)家所有的問(wèn)題和感興趣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴；另外，郵件本身的結(jié)構(gòu)和內(nèi)容也要完整。很多人書(shū)寫(xiě)郵件時(shí)喜歡即興發(fā)揮，往往內(nèi)容簡(jiǎn)單，結(jié)構(gòu)松散。有時(shí)還在郵件中使用網(wǎng)上流行的符號(hào)和縮寫(xiě)，這在正式的商務(wù)來(lái)往中是不可取的。

具體：給買(mǎi)家回復(fù)的信息無(wú)疑越具體，越能方便買(mǎi)家做出決策。通常買(mǎi)家也有自己的客戶或用戶，也需要將明確具體的信息傳遞給自己的客戶，所以，如果內(nèi)容不詳細(xì)，肯定會(huì)導(dǎo)致買(mǎi)家或買(mǎi)家的買(mǎi)家再次發(fā)函追問(wèn)，耽誤大家的時(shí)間和精力。

清楚：電子郵件也應(yīng)象傳統(tǒng)的商業(yè)書(shū)信一樣，不論是排版還是語(yǔ)句都應(yīng)整潔明了，少使用難懂的詞語(yǔ)或表達(dá)法。

禮貌：禮貌的重要性自不用說(shuō)，但商務(wù)禮貌與日常禮貌是有所區(qū)別的，要多使用正式的表達(dá)，少用口語(yǔ)語(yǔ)氣，尊重對(duì)方的風(fēng)土人格，禁忌和宗教信仰；人稱表達(dá)上要盡量少用第一人稱，多用“you”,以表示尊重對(duì)方，用第一人稱時(shí)要用“we”代替“i”等等，很多買(mǎi)家在選擇供應(yīng)商時(shí)，特別是長(zhǎng)期的合作伙伴時(shí)，特別注重供應(yīng)商是否專業(yè)，除了經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品專一，行業(yè)知識(shí)豐富外，一封地道的回復(fù)郵件也能顯示供應(yīng)商或業(yè)務(wù)人員的“專業(yè)功底”，提升企業(yè)形象。

總之，對(duì)于買(mǎi)家不回復(fù)的現(xiàn)象一定要視不同情況而定，做好相應(yīng)的分析，然后有的放矢，才會(huì)有豐厚的收獲！