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詢盤 | 絕大部分客戶的成交需要這樣持續(xù)跟進(jìn)

2017/04/10| 閱讀次數(shù)：582

客戶類型分類

（1）強(qiáng)烈購(gòu)買意向客戶（主要來自B2B平臺(tái)詢盤和網(wǎng)站留言）

（2）意向客戶（B2B平臺(tái)、網(wǎng)站、開發(fā)信的一個(gè)自我整理歸類）

（3）潛在客戶（主要來自開發(fā)信）

如何進(jìn)行跟進(jìn)

第一種：每3天至少一次跟進(jìn)，發(fā)新產(chǎn)品推廣，郵件問候，詢問產(chǎn)品使用情況，主動(dòng)詢問客戶提供幫助；

第二種：在一開始，必須一天跟進(jìn)一次，保證客戶一直記得你，不會(huì)跑單；

第三種：這種客戶應(yīng)該保持一直聯(lián)系，更新產(chǎn)品，更新報(bào)價(jià)，更新圖片，產(chǎn)品升級(jí)，有什么新鮮事都告訴客戶，客戶一直記得你，有訂單了，他還是記得你，從而增加了下單的可能性；

第四種：潛在客戶，發(fā)產(chǎn)品開發(fā)信的時(shí)候一定不要忘記發(fā)給他。

跟進(jìn)上述四種客戶過程中可能遇到的比較棘手的問題，一般也是我們比較討厭的問題（最最重要的是客戶最好有回復(fù)，有回復(fù)才有溝通，有溝通才有后戲，不然全都白扯）。

三種比較糾結(jié)的情況

（1）詢價(jià)客戶，我們發(fā)完報(bào)價(jià)后，就直接沒收到回復(fù)。

（2）給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。

（3）正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。

針對(duì)詢價(jià)、詢盤客戶，我們發(fā)完報(bào)價(jià)后，就直接沒收到回復(fù)。

?A. 郵件寫的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過大，客戶郵箱直接攔截；注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨(dú)發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報(bào)價(jià)的郵件。

?B. 該客戶對(duì)自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個(gè)客戶也是個(gè)外行，他在等他客戶回復(fù)，而我們?cè)诘人貜?fù)；深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息，這個(gè)時(shí)候，你要學(xué)會(huì)用自己所學(xué)的知識(shí)來引導(dǎo)客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點(diǎn)子上，他勢(shì)必會(huì)回復(fù)你的郵件，經(jīng)常進(jìn)入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。

?C. 我們的郵件回復(fù)太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺；我們需增加細(xì)節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個(gè)客戶可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問題。

如何針對(duì)一個(gè)新鮮詢盤，客戶一直不回我郵件，該以怎么樣的方式保持一周的跟進(jìn)狀態(tài)？

（1）正?；卦儽P，郵件末尾提一到兩個(gè)問題，增加回復(fù)的可能性。

（2）追一封郵件，你是否收到我的前一封報(bào)價(jià)郵件了。這時(shí)，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書，趁機(jī)穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價(jià)格差異問題。

（3）客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例，問問他感覺怎么樣。

（4）繼續(xù)沒回，給客戶發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書，再次加強(qiáng)信任感。

（5）最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報(bào)價(jià)，產(chǎn)品特性，價(jià)格差異分析，應(yīng)用案例，產(chǎn)品認(rèn)證證書，再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。

針對(duì)給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。

?A. 客戶要求多家供應(yīng)商做PI，他進(jìn)行對(duì)比價(jià)格（價(jià)格因素），選取最優(yōu)方案；這個(gè)時(shí)候，從性價(jià)比來吸引客戶，也許他還是不回復(fù)，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。

?B. 可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消；這種情況采取時(shí)不時(shí)跟進(jìn)狀態(tài)。

針對(duì)正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。

?A. 該類客戶多半屬于進(jìn)口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認(rèn)可你了，采購(gòu)量巨大，所以該類客戶是屬于長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)需要有耐心，可以采取多種方法進(jìn)行開發(fā)。

?B. 嫌價(jià)格高，喜歡討價(jià)還價(jià)的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）。

以某照明燈產(chǎn)品為例，如果客戶一封郵件說我們的價(jià)格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。

Step1：別人買得，你買不得？

這點(diǎn)排除個(gè)別貧窮或小國(guó)家，給客戶發(fā)其他客戶來訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網(wǎng)站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國(guó)家的客戶買我們的產(chǎn)品也是在這個(gè)價(jià)格，這個(gè)要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產(chǎn)品值得一試。不管客戶回不回復(fù)，他最起碼會(huì)有個(gè)印象，也會(huì)增加他的信任感。

Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動(dòng)形象細(xì)節(jié)化

展示產(chǎn)品認(rèn)證；

介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再次展示過硬的質(zhì)量；

告訴客戶質(zhì)保問題（3年或者5年）；

必要時(shí)可以附帶著對(duì)應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書。

Step3：趁熱打鐵，進(jìn)行價(jià)格正反兩面的分析

正面：我們的價(jià)格是建立在好的質(zhì)量上的，一分價(jià)錢一分貨。

反面：當(dāng)然，你要的那個(gè)價(jià)格我們可以給你，甚至可以更低，但是質(zhì)?？赡茏?yōu)橐荒晟踔涟肽辏阍敢獠?？不過我覺得這樣不可能獲得雙贏的。（這種情況下，客戶很可能會(huì)考慮在價(jià)格上進(jìn)行讓步。）