新聞分類(lèi)
針對(duì)客戶(hù)方面
你走了哪些彎路
1
我的報(bào)價(jià)是否專(zhuān)業(yè)？
很多業(yè)務(wù)員報(bào)價(jià)很拖延，總是問(wèn)東問(wèn)西（在他們觀念中，要求不具體無(wú)法報(bào)價(jià)），以致客戶(hù)很少回復(fù)他們。其實(shí)你可以根據(jù)自己工廠(chǎng)的常規(guī)或最簡(jiǎn)單的情況報(bào)價(jià)出去，或者分幾種不同的方案報(bào)出去，并在報(bào)價(jià)單上注明相關(guān)情況——高效率可以讓你在客戶(hù)面前加分不少。如果客戶(hù)覺(jué)得你的價(jià)格還可以接受，但報(bào)價(jià)條件不符合要求，他們會(huì)告訴你的。報(bào)價(jià)的專(zhuān)業(yè)性還體現(xiàn)在報(bào)價(jià)單上，一個(gè)美觀、專(zhuān)業(yè)、具體的報(bào)價(jià)單可以讓你的報(bào)價(jià)增色不少。
2
我自己對(duì)產(chǎn)品是否足夠了解？
如果你對(duì)自己的產(chǎn)品了解不夠，那么你在和客戶(hù)溝通過(guò)程中會(huì)讓客戶(hù)慢慢失去信心；而且效率也成無(wú)源之水，因?yàn)槟憬?jīng)常在問(wèn)過(guò)其他人之后才能回復(fù)客戶(hù)的問(wèn)題。產(chǎn)品知識(shí)是你做好外貿(mào)的基礎(chǔ)。
3
我對(duì)客戶(hù)的定義是否太狹隘？
很多業(yè)務(wù)員往往對(duì)客戶(hù)的定義很狹隘，他們眼中的客戶(hù)往往是那些國(guó)外的大客戶(hù)、往往是那些發(fā)達(dá)國(guó)家的客戶(hù)、往往是那些能夠提供詳細(xì)要求的客戶(hù)。其實(shí)，很多國(guó)內(nèi)外的貿(mào)易公司是一些不錯(cuò)的客戶(hù)，他們的經(jīng)驗(yàn)與渠道可以讓你事半功倍；歐美的大客戶(hù)確實(shí)誘人，但一些新興國(guó)家的市場(chǎng)也很大；不要看不起小訂單，大訂單往往從小訂單做起；有些客戶(hù)自己不專(zhuān)業(yè)，需要的是你的耐心與配合，做下來(lái)這個(gè)客戶(hù)往往很忠誠(chéng)。
針對(duì)自己工廠(chǎng)方面
你走了哪些彎路
1
為什么我的樣品、我的大貨生產(chǎn)老是延遲？
客戶(hù)下單了，工廠(chǎng)給的交期是18天。你可以根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)告訴客戶(hù)25天（或者其它天數(shù)）后交貨，這樣你往往可以提前交貨，就算是工廠(chǎng)延遲幾天也關(guān)系不大，因?yàn)槟阍诳蛻?hù)面前還是做到了按時(shí)交貨。另外一方面，經(jīng)常和工廠(chǎng)其它部門(mén)的同事一起吃吃飯、聊聊天、吹吹牛，有些事無(wú)關(guān)大礙幫他們擋一下（有時(shí)候怎么做人、吹牛聊天也是一門(mén)藝術(shù)），那么你和他們的關(guān)系就很鐵，做你的貨或樣品都會(huì)積極地配合。
2
為什么老板和客戶(hù)都對(duì)我不滿(mǎn)？
有些業(yè)務(wù)員收到客戶(hù)郵件說(shuō)價(jià)格太貴了，于是跑去跟老板說(shuō)價(jià)格太貴了，老板心情不爽說(shuō)沒(méi)利潤(rùn)了、不降價(jià)；然后業(yè)務(wù)員跑去跟客戶(hù)說(shuō)這是我們最好的價(jià)格，不能降價(jià)了。這樣經(jīng)過(guò)幾次之后，老板和客戶(hù)都對(duì)你不滿(mǎn)，而你夾在中間蠻受委屈的。報(bào)價(jià)之前先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)了解清楚客戶(hù)的情況，然后列上客戶(hù)的具體要求、客戶(hù)公司的詳細(xì)情況給老板報(bào)價(jià)，這樣老板的報(bào)價(jià)就很有針對(duì)性。拿到老板的報(bào)價(jià)后，根據(jù)自己的經(jīng)驗(yàn)加上5%-30%報(bào)出去，這樣后面就在這5%-30%內(nèi)和客戶(hù)談判，到最后往往可以在老板報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上還高不少拿到訂單。
3
為什么客戶(hù)那么難被說(shuō)服？
因?yàn)榭蛻?hù)對(duì)你、對(duì)你的工廠(chǎng)沒(méi)有信心。首先我覺(jué)得你需要認(rèn)真學(xué)好產(chǎn)品知識(shí)、了解你工廠(chǎng)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，然后你有必要提高自己的素質(zhì)修養(yǎng)、談判技能、私下的努力終會(huì)讓別人對(duì)你刮目相看的。
如何引導(dǎo)客戶(hù)盡早下單
外貿(mào)從業(yè)過(guò)程中，每當(dāng)溝通進(jìn)行到談判即將達(dá)成的時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員總會(huì)很從容地開(kāi)始引導(dǎo)客戶(hù)，從而順利拿到訂單。
NO.1 征求意見(jiàn)法
有些時(shí)候我們并不能肯定客戶(hù)是否要下訂單，也就是說(shuō)我們不敢肯定是否正確地觀察到了客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)。在這種情況下，最好使用征求意見(jiàn)法來(lái)引導(dǎo)客戶(hù)下單。例如，你可以向客戶(hù)提出以下問(wèn)題來(lái)促進(jìn)客戶(hù)的下單意向：
"Do you think this solution will work out your problem of delivery?"
"Will it be good for your side?"
"If we can solve this color material problem, do you think this will solve your problems?"
一般來(lái)說(shuō)，這種方式能讓你去探測(cè)“水的深淺”，并且在一個(gè)沒(méi)有什么壓力的環(huán)境下，征求客戶(hù)訂單。當(dāng)然，如果你能得到一個(gè)肯定的答復(fù)，那你就開(kāi)單了，你再也不必重新羅嗦怎樣成交了。
因?yàn)?，好比其它任何領(lǐng)域內(nèi)的銷(xiāo)售一樣，你說(shuō)的越多，越可能有失去訂單的風(fēng)險(xiǎn)。
NO.2 簡(jiǎn)單決定法
簡(jiǎn)單決定法，就是從較小的問(wèn)題著手來(lái)結(jié)束談判，也就是引導(dǎo)你的客戶(hù)作出一個(gè)較小的決定，而不是一下子就要作出什么重要的決定，比如讓他們回答“你準(zhǔn)備訂貨嗎”之類(lèi)的問(wèn)題。所提的問(wèn)題應(yīng)該諸如：
"When do you think is the best time for delivery?"
"Which color do you prefer for the first batch of goods?"
"Where to assemble it?"
NO.3 提供選擇法
用以下的提問(wèn)方法給你的客戶(hù)以選擇的余地一一無(wú)論哪一個(gè)都表明客戶(hù)同意購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
"When is the best time to deliver your goods, Thursday or Friday?"
"What is your payment terms, T/T or L/C?"
"What is your order quantity, 20,000 pcs or 50,000 pcs?"
"Which color do you prefer, red or yellow?"
NO.4 總結(jié)概括法
通過(guò)總結(jié)法，主要是把客戶(hù)將得到的服務(wù)進(jìn)行一下概括，然而以提問(wèn)一個(gè)較小的問(wèn)題或選擇題來(lái)結(jié)束會(huì)談。
"Now, we both agreed with the packaging, so how many cartons to send, 20 or 50?"
NO.5 直接引導(dǎo)法
直接引導(dǎo)法顧明思義就是用一句簡(jiǎn)單的陳述或提問(wèn)直接提出關(guān)于訂單的事宜。例如：
"Let me just make a PI for this order."
"Let me write down the specifications of your goods now."
NO.6 督促下單法
"Since the demand of this product is very large, if you don't place the order in hurry, we cann't assure the production time in the future."
總之，當(dāng)訂單離你只有一步之遙的時(shí)候，你最應(yīng)該做的就是想盡辦法引導(dǎo)客戶(hù)確認(rèn)訂單。當(dāng)然，所謂的辦法都屬于外貿(mào)技巧，這些是需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員在日常的工作中不斷去總結(jié)而來(lái)的。
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