跟著賀涵老司機(jī)學(xué)職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，那些你沒(méi)注意到的客戶跟蹤技巧

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跟著賀涵老司機(jī)學(xué)職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，那些你沒(méi)注意到的客戶跟蹤技巧

2017/07/31| 閱讀次數(shù)：1024

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第一次聯(lián)系就能成單的客戶有嗎？有，但是很少，但是其實(shí)90%以上的客戶都是通過(guò)后面慢慢地跟蹤和騷擾拿到的。

我們說(shuō)要不斷地騷擾客戶，可是如果把我們放在采購(gòu)者的角度來(lái)看，也會(huì)煩那些整天有事沒(méi)事，沒(méi)話找話說(shuō)的推銷和騷擾。這樣的騷擾，很沒(méi)效果，甚至?xí)尣少?gòu)者更加討厭，起到反效果，讓關(guān)系更加疏遠(yuǎn)！

凡事?lián)Q位思考，就會(huì)容易得出結(jié)論，對(duì)于客戶來(lái)講，他們更愿意接受兩種類型的“騷擾”，第一對(duì)客戶有確實(shí)的幫助，用途或者說(shuō)好處；第二，有一些話確實(shí)能夠說(shuō)到客戶的心坎里。相信對(duì)于大部分人來(lái)說(shuō)，面對(duì)這兩種類型的“騷擾”，不會(huì)厭惡吧！

前段時(shí)間的《我的前半生》，賀涵大神的職場(chǎng)語(yǔ)錄堪稱經(jīng)典，那我們今天不妨結(jié)合一下賀涵大神的那些職場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，來(lái)聊一聊怎樣拿下客戶！

第一，聊對(duì)客戶有用的話題，舉幾個(gè)例子：

賀涵說(shuō)，對(duì)待客戶要有張有弛,要去體會(huì)他們,為他們考慮,但是要恰到好處的考慮。

想要讓客戶信任你，重要的是你對(duì)客戶有價(jià)值，每一份信任，都是建立在你每一次提供給客戶的信息和建議之上的。

產(chǎn)品價(jià)格：

客戶肯定是關(guān)注他所要購(gòu)買的產(chǎn)品的價(jià)格的。我通常都是每個(gè)月的月初把最新的價(jià)格報(bào)過(guò)去，如果遇到價(jià)格變動(dòng)比較頻繁的時(shí)候，我會(huì)視變動(dòng)的頻率給客戶發(fā)郵件，并且設(shè)置上有效期。

我有個(gè)客戶就是這樣拿下來(lái)的，巴基斯坦的，他就問(wèn)了一次價(jià)格，然后就沒(méi)消息了，照很多人的說(shuō)法，對(duì)方不再反饋的就別理他了，我沒(méi)有，我每個(gè)月或者價(jià)格變動(dòng)時(shí)發(fā)郵件都會(huì)發(fā)給他，連續(xù)了七個(gè)月，突然某天有個(gè)國(guó)外的電話給我打電話，說(shuō)已經(jīng)在上海，準(zhǔn)備去濟(jì)南參觀工廠。我比較納悶，這是誰(shuí)啊，就問(wèn)，請(qǐng)問(wèn)您是？

對(duì)方重復(fù)郵箱兩遍我想起來(lái)了，于是安排好去機(jī)場(chǎng)接他，一見(jiàn)面，他就豎著大拇指說(shuō)，你很敬業(yè)啊，很勤勉，雖然我不回復(fù)，但是我都會(huì)看，這次來(lái)中國(guó)，考察了原有的供應(yīng)商，然后順便來(lái)看看一直不放棄的你。

我說(shuō)我吃驚，你就給我發(fā)了一封郵件，然后七八月不理我，居然來(lái)了，太高興了。心理想的很明白，這個(gè)就是白賺的。

不過(guò)他一到我們工廠就高興起來(lái)了，尤其看到我們的檢驗(yàn)設(shè)備，當(dāng)場(chǎng)就說(shuō)，你月初給我報(bào)的價(jià)格還有效吧？我說(shuō)有，好，一個(gè)柜的試訂單。

行業(yè)狀況與趨勢(shì)

例如，我會(huì)為客戶預(yù)計(jì)每年一定時(shí)期我們產(chǎn)品的趨勢(shì)，提醒客戶早作存貨或者不要出手；我記得當(dāng)時(shí)有一個(gè)客戶，無(wú)論如何也不理我，我們當(dāng)時(shí)幾個(gè)人預(yù)計(jì)到這個(gè)產(chǎn)品一定會(huì)漲價(jià)，因?yàn)槊磕昊旧隙际沁@個(gè)趨勢(shì)，今年也有了苗頭，就給客戶發(fā)了一封郵件，標(biāo)題，you must buy ** within one week,or you will regret.這樣極度自信的帖子，讓客戶很吃驚，發(fā)了一封郵件過(guò)來(lái)，你認(rèn)為你的預(yù)測(cè)準(zhǔn)確嗎？我說(shuō)這樣吧，您跟我簽合同，如果價(jià)格漲價(jià)，按照簽訂合同的價(jià)格合作，如果不漲，我給你降到最低價(jià)合作，如何？

還有我會(huì)告訴客戶，這段時(shí)間是中國(guó)的某會(huì)議，某些行業(yè)會(huì)查的比較嚴(yán)，甚至公路運(yùn)輸都是麻煩，如果不想耽誤工廠進(jìn)度，希望提前備貨，例如奧運(yùn)會(huì)前期，我們的產(chǎn)品是危化品，河北是主產(chǎn)地，河北的大部分工廠被迫停產(chǎn)，我們雖然生產(chǎn)但是青島港的帆船賽，禁止危險(xiǎn)品出運(yùn)，我事先提醒了客戶，客戶沒(méi)當(dāng)回事，后來(lái)為難了開(kāi)始找我?guī)兔?，后期?duì)我也是很認(rèn)可。

專業(yè)性

例如我們當(dāng)時(shí)有個(gè)做橡膠的客戶，需要用到我們的產(chǎn)品作為催化劑，當(dāng)時(shí)我從網(wǎng)上看到一篇關(guān)于他們產(chǎn)品生產(chǎn)流程的文章，說(shuō)是加入某種配料能讓做出的橡膠，韌性更強(qiáng)，更抗老化，這篇文章是最新的研究成果，我有收費(fèi)賬號(hào)可以看得見(jiàn)，于是我把這個(gè)文章做了簡(jiǎn)要處理，發(fā)給了客戶，客戶沒(méi)回復(fù)，過(guò)了幾天，給我回了一封郵件，說(shuō)是真的，很開(kāi)心，一個(gè)客戶就這樣拿下來(lái)了！

相關(guān)性問(wèn)題的幫助

客戶要求的其他的產(chǎn)品的相關(guān)問(wèn)題，我們可以幫助客戶，收集相關(guān)產(chǎn)品的信息，給客戶匯總報(bào)過(guò)去，這些也是對(duì)客戶有用的信息。

第二，能夠找對(duì)真正說(shuō)到心坎里的話題。

賀涵說(shuō)，每一個(gè)買過(guò)東西的客戶，你都要記住他們的特點(diǎn)喜好，留下電話和電子郵箱，然后根據(jù)他們的特點(diǎn)給予他們精確的咨詢，而不是無(wú)差別的群發(fā)對(duì)待。

對(duì)于我們的客戶，如果你能說(shuō)出每一個(gè)客戶直戳心坎的話，那你就離收獲詢盤不遠(yuǎn)了。

1. 這里分析客戶拿到的資料就能用上了，例如我曾經(jīng)分享的案例，我知道了客戶喜歡山地車，自行車，我就可以拿這些話題做文章，找到了共同愛(ài)好，就會(huì)更方便接受我們。

2. 事件營(yíng)銷，就是在發(fā)生一些大家關(guān)注的事件時(shí)，作出的營(yíng)銷手段或者政策或者技巧等等的，說(shuō)白了就是找個(gè)說(shuō)事的理由，比如說(shuō)，現(xiàn)在圣誕節(jié)，大家都在說(shuō)事件營(yíng)銷，也就是節(jié)日營(yíng)銷，但是殊不知，不光是節(jié)日，前段時(shí)間我主要做了這兩方面：

第一：奧運(yùn)，奧運(yùn)期間我的貨物青島港禁運(yùn)，山東很多貨物也不好運(yùn)，很多人都怨啊，罵啊，哭等著這段時(shí)間過(guò)去，但是我主要這樣開(kāi)展了工作，印度獲得第一塊金牌，奧運(yùn)史上的第一塊，我立刻發(fā)了消息給印度客戶，幾乎所有的都發(fā)了，原本發(fā)了n封報(bào)價(jià)不回復(fù)的客戶這次回復(fù)了，熱情的感謝我的祝福，并告訴我，奧運(yùn)會(huì)在印度怎么樣，這塊金牌的意義是什么，主動(dòng)承諾一定會(huì)合作；尤其是賓德拉的家鄉(xiāng)那個(gè)客戶，直接下了訂單，一個(gè)小柜，意思是賓德拉是我們小鎮(zhèn)的驕傲，謝謝您的祝福，我們共同慶祝，打了tt款，貨到了幾個(gè)月之后才發(fā)的，現(xiàn)在這個(gè)客戶成了我們的忠誠(chéng)客戶！

韓國(guó)，奧運(yùn)期間有一段時(shí)間金牌居然領(lǐng)先，我們給韓國(guó)客戶發(fā)去了祝賀，得到的反應(yīng)同樣熱烈，奧運(yùn)會(huì)，兩個(gè)韓國(guó)的訂單，輕松的搞定了，現(xiàn)在一直不斷的給我訂單。

第二個(gè)時(shí)間就是巴基斯坦的地震，有多少人關(guān)注了？為什么要關(guān)注呢，當(dāng)時(shí)四川地震，巴基斯坦怎么表現(xiàn)的，大家不會(huì)不知道吧，奧運(yùn)會(huì)巴基斯坦代表團(tuán)出場(chǎng)時(shí)得到了僅次于中國(guó)代表團(tuán)的歡呼，這是民眾的認(rèn)可！巴基斯坦地震后，我立馬給所有客戶去了郵件，很多客戶是從來(lái)沒(méi)有合作過(guò)，或者只報(bào)過(guò)一次價(jià)格，問(wèn)是否平安，并說(shuō)當(dāng)時(shí)四川地震你們幫助了中國(guó)人民，這一次中國(guó)人一定會(huì)跟你們國(guó)家站在一起，共同渡過(guò)災(zāi)難。所有客戶都回復(fù)了郵件，告知，平安，雖然最后不是所有的客戶都給了訂單，但是轉(zhuǎn)化率要比單純發(fā)郵件去催高出很多很多！

3. 有幾個(gè)人知道客戶生日，怎么獲知呢，就是網(wǎng)上搜索，或者客戶的郵箱自帶這信息。我有個(gè)客戶的郵箱是x790508@gmail.com,在5月8日那天我給客戶發(fā)了一封郵件，祝他生日快樂(lè)，客戶很驚奇，發(fā)了一封郵件問(wèn)我是怎么知道的，是熟人嗎？是以前合作過(guò)嗎？我就說(shuō)我看你的郵箱是這樣的，所以，客戶很開(kāi)心，說(shuō)你的確很會(huì)營(yíng)銷。一下子少了溝通障礙。還有一個(gè)客戶我搜索他的郵箱找到了他在某論壇的注冊(cè)fsi0829，我以為是他生日，就發(fā)送了郵件，客戶恢復(fù)了一封，雖然不是我生日，是我的結(jié)婚紀(jì)念日，收到你的祝福也很開(kāi)心，非常感謝。

還有一些小偏門

賀涵說(shuō)，數(shù)據(jù)是死的，拿數(shù)據(jù)怎么排列組合，導(dǎo)出結(jié)論，這是活的。

很多時(shí)候，只要保證堅(jiān)持你的基本原則和職業(yè)道德，試試那些小偏門，可能會(huì)有意想不到的效果。

用錯(cuò)誤的PI

這個(gè)我經(jīng)常用，就是同行刺激，找一個(gè)比較大的同行，因?yàn)榇蠊静块T多，根本不好調(diào)查，所以客戶沒(méi)法辨別真假，但是看到了PI他就知道原來(lái)我們跟那家大公司有合作，有一定的刺激作用。甚至拿到訂單，論壇有個(gè)女孩子試驗(yàn)過(guò)了，很好用。

要報(bào)價(jià)，騙客戶回復(fù)

有個(gè)客戶，以前合作過(guò)，是個(gè)中間商，知道他有確切的需要，后來(lái)由于中國(guó)的化工大幅度提價(jià)，連著報(bào)了幾次，客戶都嫌價(jià)格高，后來(lái)就再也不回復(fù)了，找了n多的話題借口，客戶都不接茬，把我逼急了。

前幾天晚上閑著沒(méi)事，給客戶發(fā)了一封郵件，一點(diǎn)沒(méi)客氣直奔主題，以前合作你嫌我們價(jià)格高，不知道現(xiàn)在你從哪里采購(gòu)，是否采購(gòu)到低價(jià)的產(chǎn)品，如果有，請(qǐng)給我報(bào)價(jià)，如果合適，我們放棄自己生產(chǎn)，直接采購(gòu)?。ㄎ覀兩a(chǎn)A和B兩個(gè)產(chǎn)品，A是B的原材料，客戶經(jīng)營(yíng)的A，如果價(jià)格低，我們完全可以采購(gòu)作為我們B產(chǎn)品生產(chǎn)的原材料）。

第二天一早客戶就回復(fù)了，很熱情，洋洋灑灑的很長(zhǎng)一封，敘述了一下我們的感情，當(dāng)初合作的愉快，提出愿意幫我們采購(gòu)，給出了一個(gè)價(jià)格，我終于知道他的價(jià)格是多少了，CIF青島的價(jià)格，也是高的離譜，我的目的達(dá)到了，于是回復(fù)了一封。

不好意思，您的價(jià)格沒(méi)有合作的可能性，因?yàn)楝F(xiàn)在中國(guó)的價(jià)格已經(jīng)降了，現(xiàn)在的價(jià)格CIF雅加達(dá)是XXXXX，但是也謝謝您的幫忙，如果價(jià)格有任何變動(dòng)，請(qǐng)聯(lián)系我！

十分鐘之后，客戶回復(fù)，你的價(jià)格能不能再低一些，我們考慮進(jìn)口幾個(gè)柜子。

換郵箱

我們有個(gè)客戶很有意思，我用其中一個(gè)郵箱聯(lián)系，他理都不理，另外一個(gè)他就很樂(lè)于回復(fù)，所以大家可以更換郵箱試試。