作為一線銷售人員

要準(zhǔn)確抓住客戶心理

通過恰當(dāng)?shù)丶记杉ぐl(fā)客戶的購買欲望

在銷售人員確定客戶的需求時，思路開始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備讓客戶再浪費(fèi)時間，很自然的幫助客戶，把客戶帶到較好的適合顧客的產(chǎn)品面前。

總結(jié)：許多客戶在選擇產(chǎn)品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導(dǎo)他們了！

銷售人員不僅要點(diǎn)出自己推薦的這款產(chǎn)品與眾不同的方面，而且要把握客戶心理，強(qiáng)調(diào)這款產(chǎn)品的價值及優(yōu)勢，并且為了突出優(yōu)勢，可以和其他產(chǎn)品進(jìn)行比較襯托！

總結(jié)：一定把握襯托的度！不能因?yàn)橄脘N售這件，把另一件貶得一無是處。萬一客戶想購買那款產(chǎn)品怎么辦呢？

如果知道自己的產(chǎn)品并沒有太大優(yōu)勢，那么銷售人員可以把精力放在獨(dú)有的一個優(yōu)勢客戶最需要最期望的那個賣點(diǎn)，這也是銷售過程中的殺手锏。

向客戶證明某方面是大家都擁有的普遍現(xiàn)象，而這方面卻是唯我獨(dú)尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結(jié)：一定要記得在客戶最關(guān)心問題上著重強(qiáng)調(diào)客戶需要的和別人差異處，優(yōu)勢處。

我們在銷售過程中，要注意引導(dǎo)客戶感受產(chǎn)品，一定要讓客戶體驗(yàn)不同產(chǎn)品的差異化，這也是為下面向客戶進(jìn)一步介紹產(chǎn)品優(yōu)勢，作出過渡與鋪墊，讓客戶能主動注意關(guān)注賣點(diǎn)細(xì)節(jié)，主動參與進(jìn)來，發(fā)現(xiàn)一些問題。

總結(jié)：千萬不要獨(dú)自一人唱獨(dú)角戲！讓客戶充分參與進(jìn)來，才能有效溝通，詳細(xì)分析，留給客戶深刻印象！

從一個專業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)客戶需要的和競爭品牌賣點(diǎn)不同之處，留給客戶深深的思考與記憶。人都是對第一深刻印象的東西最容易產(chǎn)生好感。避免客戶走到競爭品牌貶低我們產(chǎn)品的不同之處。

總結(jié)：先下手為強(qiáng)，即使是缺點(diǎn)也要變成優(yōu)勢先講出來。

把產(chǎn)品賣點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣客戶聽的累不累呢？這就要看看客戶的興趣和參與性了。若客戶依然很認(rèn)真，那就接著陳述。若客戶已經(jīng)心不在焉，這時必須趕快改變策略.......

總結(jié)：在一味介紹產(chǎn)品時，一定要注意下客戶的表現(xiàn)！

要及時詢問客戶的想法，并向客戶介紹如果現(xiàn)在購買有什么好處，暗示客戶說到底要不要，幫他下決心等！

當(dāng)客戶一再關(guān)心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經(jīng)看中該產(chǎn)品了，只是還有一點(diǎn)擔(dān)心。這時通過贈品優(yōu)勢、VIP優(yōu)勢、售后服務(wù)等方式直接交換客戶到底買不買的答案。

總結(jié)：客戶決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

文 / 分享來自MIC內(nèi)貿(mào)站

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