漲價問題就像跑道上的一個坑，每跑一圈，就要面對一次。隨著人力成本、原材料價格上漲，加之環(huán)保風(fēng)暴來襲，制造業(yè)漲價已經(jīng)成為了“家常便飯”，人民幣升值更是將這一趨勢推向高點。

那么，怎樣才能“禮貌而又不失尷尬”的跟客戶談漲價呢？

要明確一點：“降價是企業(yè)行為，漲價是行業(yè)行為”。 

打個比方：如果你這個行業(yè)有十個公司，也就是你有九個競爭對手，如果只有你們公司在漲價，其他九個公司都保持原價，你是不是死定了？所以這就是為什么在漲價前一定要進行信息收集、環(huán)境分析。

舉個例子：好幾年前，TCL和長虹就是因為首先做了空調(diào)的漲價，結(jié)果把自己搞慘了。TCL和長虹那個時候在空調(diào)領(lǐng)域還處于第三梯隊，所以他們沒有資格發(fā)起漲價的資格，因為只有領(lǐng)先的梯隊才有資格發(fā)起漲價的資格。結(jié)果雖然他們感覺到整個行業(yè)都有想漲價的沖動，只不過沒人挑頭，他們倆就率先提出漲價，本來期望著他們一提出漲價，其他品牌也跟著漲。結(jié)果萬萬沒想到，另外幾個大品牌一聽說這兩個家伙漲價了，立刻宣布降價，一下就把這兩個品牌逼到懸崖邊上了。

所以，你一定要明白自己在行業(yè)內(nèi)的位置，你是不是有發(fā)起漲價的基礎(chǔ)。萬一你漲價，其他同行宣布降價來搶占你的市場份額，你是否承受的起這種沖擊。

對于環(huán)保造成的漲價，可以把中國官方的環(huán)保消息發(fā)給客戶。 

由于原材料及匯率造成的漲價，找到行業(yè)的原材料網(wǎng)站，最好是國外的，查一下原料的行情發(fā)給客戶。我這里隨便找了一個，就可以看到非常可怕的漲幅，發(fā)給客戶對客戶的沖擊力還是不小的。 

郵件可以這么寫： 

降價是一種策略博弈，漲價不是談判技術(shù)的博弈，而是一種心態(tài)和心理博弈。

換句話說，也就是你無論用什么樣的策略去跟客戶說要漲價，他都是不高興的。沒有這么一種技巧使出來，客戶就會欣然接受你的漲價要求。 

既然是非漲不可，那就不需要策略：“漲價不需要理由，不漲價才需要理由。” 那你要怎么做呢？這時候的漲價其實就不是一個談判，漲價就是一個“通知”。 

你要做的就是給客戶發(fā)一個正兒八經(jīng)的文件，上面你們公司總經(jīng)理的簽名公章都蓋上，上面寫著：

尊敬的客戶：自05月01號起，我公司產(chǎn)品類別A\B\C\D等幾類產(chǎn)品在現(xiàn)有的價格基礎(chǔ)上漲幅10%。

就把這樣一個通知發(fā)給客戶就行了。 但是，我估計你的客戶收到你的這個漲價通知以后，肯定會暴跳如雷。立刻就會打電話或者發(fā)郵件來質(zhì)問你為什么要漲價。

記住，你一定要由耐心，這時候其實你已經(jīng)知道了現(xiàn)在的環(huán)境行業(yè)里大家都有漲價的欲望。這時候你就和顏悅色的跟客戶說：“就現(xiàn)在的中國供應(yīng)市場的市場環(huán)境，您也看到了，不漲怎么可能呢？”不要過多的去解釋原因和舉證。

這時候客人可能會說：“你漲也不能漲10%呀？”

你馬上就問他：“你說漲多少合適？” 

客戶說：“頂多3%?！?nbsp;

如果你覺得可以，馬上成交！ 

要想讓客戶心甘情愿地接受這個漲價，就必須讓他把這個漲幅讓他說出來。也就是說，我們在談漲價的時候，是要謀求客戶提出他可以接受的漲幅。如果這個漲幅正好在我們的預(yù)期之內(nèi)，我們就可以成交了。

不輕易道歉。很多外貿(mào)新手說慣了sorry，什么都談sorry，這樣非常的不好。反而讓客戶覺得是你們工廠的問題。這種行業(yè)都漲價的情況，有什么sorry的呢？ 

如果你們有官網(wǎng)，平常讓客戶關(guān)注官網(wǎng)動態(tài)就比較好，在官網(wǎng)中經(jīng)常展示一些你們的行業(yè)新聞或者行業(yè)動態(tài)，完全不用跟客戶解釋什么，反而不用那么頭疼的在這糾結(jié)漲價還是降價。 

當(dāng)客戶要求你報價而且是發(fā)PI的時候，要注意一定要在PI上注明報價有效期，這點特別注意。

如果客戶接受這個漲幅，就要注意：漲價應(yīng)一步到位。 

漲價談判的時候，我們最大的誤區(qū)是：先跟客戶和顏悅色地去談漲還是不漲？結(jié)果第一次就被客戶否決了。所以跟客戶不應(yīng)該談漲還是不漲的問題，而且應(yīng)該直接談漲多少。如果這樣的話你就明白了，你應(yīng)該直接拿出你的漲幅跟他談判，避免跟客戶去談漲還是不漲。漲價談判一定要保持冷靜，無論客戶的態(tài)度是多么的強硬，我方的漲價底線沒有達到，客戶的任何態(tài)度都要忽略。 

其實真正的大客戶，他們也會根據(jù)市場的實際情況，研究過他們能接受的漲幅的。說白了，我們就是要通過漲價的談判，把客戶能夠接受的漲幅給他挖出來。

漲價的時候往往也是開拓市場最好的時候，如果你們公司在原料上漲之前屯了一批原料，這個時候保持一個低的價格去開拓市場，那么往往比平時更有效，就算你們沒有這批原料也可以在這個時候大膽向新客戶拋出一個低價，因為這個時候客戶對于價格漲很多，甚至很多老供應(yīng)商交期要延長，這時客戶才是最有意識找新供應(yīng)商的時候。

對于以前消失的潛在客戶，大家可以去發(fā)發(fā)郵件拋出個低價試試看了。至于價格，大部分客戶還是不會馬上下單的，就算下單，你也可以用漲價的理由，有理有據(jù)。 

所以更多的不是在這個時候糾結(jié)怎么跟客戶談漲價，而是迅速開發(fā)市場，借此機會開發(fā)客戶才是王道。

1. 漲價是針對老客戶的，新客戶不用漲價，直接報新價就可以了。 

2. 核定漲價的幅度，幅度不是一個數(shù)字，而是一個區(qū)間。 

3. 漲價談判的目的不是謀求我方可以漲多少，而是謀求對方可以接受的空間，讓客戶提出他可以接受的幅度。 

4. 一步到位，漲價幅度的底線一定要實現(xiàn)。如果沒有實現(xiàn)漲價幅度的目標(biāo)，后面再想談會更難。同時，也不要得寸進尺，見好就收。 

5. 特別給大家一個提醒，不要拿現(xiàn)在正在進行的業(yè)務(wù)作為漲價談判的籌碼。這是非常不好的一件事情。無論將來的漲價談判是不是能夠談得下來，都不應(yīng)該影響到雙方正在進行的業(yè)務(wù)。漲價談判一個獨立的談判。

本文整理自外貿(mào)圈 雷鳴Alex | 外貿(mào)Jackson

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