你分析過(guò)嗎？為什么談的很好的客戶，卻始終不愿意下訂單
2023/01/12| 閱讀次數(shù)：981 身邊的外貿(mào)小伙伴，尤其是外貿(mào)新手都會(huì)遇到：收到詢盤，一直不停的跟進(jìn)客戶，但客戶就是不下單；參加展會(huì)聊了很多客戶，也互換了很多的名片，Zui后聯(lián)系下來(lái)顆粒無(wú)收；社交平臺(tái)加了不少客戶，溝通聯(lián)系的也還算不錯(cuò)，可還是少了zui后臨門一腳。
對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，高效率的跟進(jìn)客戶技巧是我們的業(yè)務(wù)核心素質(zhì)。那么究jing該如何高效率的跟進(jìn)客戶，zui終促進(jìn)訂單的成交率？以下內(nèi)容來(lái)自于一位資深外貿(mào)人的心得體驗(yàn)：專ye度和優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是基礎(chǔ)
我做外貿(mào)行業(yè)已經(jīng)超過(guò)14年了，如果要我總結(jié)一下我們客戶下訂單給你的唯yi理由。 那就是你給你的客戶提供了差異化的價(jià)值，并且真正解決了客戶的需求。你的價(jià)格，你的產(chǎn)品，你的服務(wù)，對(duì)于這筆訂單來(lái)說(shuō)是不可替代性的，唯yi性的。我們公司內(nèi)部開業(yè)務(wù)分析會(huì)，我經(jīng)常把業(yè)務(wù)員接訂單比作足球運(yùn)動(dòng)員射門，臨門一腳的背后其實(shí)是需要非常深厚的功底和功夫。 對(duì)于一個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，我們對(duì)于行業(yè)的積淀，對(duì)于產(chǎn)品的熟悉度，對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)的把控，對(duì)于行業(yè)價(jià)格的理解，對(duì)于自己的核心優(yōu)勢(shì)的展示，這些才是我們真正吸引客戶的核心。 所以對(duì)于一個(gè)真正優(yōu)質(zhì)的外貿(mào)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，永遠(yuǎn)專注于自己的供應(yīng)鏈，自己的產(chǎn)品，這是我們跟進(jìn)客戶和接到訂單的核心。 一個(gè)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，跨境電商大行其道的外貿(mào)趨勢(shì)下，客戶的采購(gòu)需求發(fā)生很多變化，這樣的外貿(mào)大趨勢(shì)下，客戶體驗(yàn)是我們外貿(mào)銷售的首位。 比如對(duì)于客戶在B2B網(wǎng)站發(fā)的詢盤，我們第1時(shí)間積極熱情的回復(fù)客戶，提供專ye優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。每一個(gè)細(xì)節(jié)的把握，專ye的展現(xiàn)，這都是我們獲取客戶訂單的核心競(jìng)爭(zhēng)力。 真正理解客戶對(duì)于訂單的需求和滿足客戶的利益需要
我們公司大概有20多個(gè)外貿(mào)業(yè)務(wù)員，我們開業(yè)務(wù)員分析會(huì)經(jīng)常會(huì)遇到這樣的情況，很多新外貿(mào)業(yè)務(wù)員，對(duì)于客戶的詢盤的需求理解不透徹，甚至有些新人業(yè)務(wù)員對(duì)于客戶的訂單詢盤需求的理解有很大的偏差。郵件來(lái)來(lái)回回幾次，業(yè)務(wù)員始終不能滿足客戶的訂單述求，客戶后期自然就不會(huì)有興趣跟你繼續(xù)溝通。 每一個(gè)客戶對(duì)于訂單的述求也不同，有些是注重價(jià)格述求，價(jià)格非常敏感，有些是品質(zhì)述求，有些客戶是交期效率述求，也有些海外的亞馬遜客戶有小額訂單在線交易的述求。 好的外貿(mào)業(yè)務(wù)員應(yīng)該通過(guò)溝通真正去理解了解客戶的這些述求，并且真正去滿足客戶的需求，提供差異化的價(jià)值。 了解客戶的心里想法，拿準(zhǔn)客戶的關(guān)切點(diǎn)，妥善處理好客戶的關(guān)切所在，才能順利將業(yè)務(wù)向前推進(jìn)：在與客戶溝通過(guò)程中，怎么拿捏他的內(nèi)心想法？不折不扣執(zhí)行客戶的反饋，真正滿足客戶的需求
zui好的銷售就是那些望聞問(wèn)切的醫(yī)生，大家有沒有仔細(xì)觀察一下醫(yī)生的診斷，通過(guò)詢問(wèn)，通過(guò)望聞問(wèn)切真正了解病人的痛點(diǎn)在哪里，zui終診斷開出藥方。
其實(shí)我們外貿(mào)業(yè)務(wù)員接訂單的過(guò)程也是如此，我們通過(guò)郵件其實(shí)是在了解和把脈客戶的訂單需求和痛點(diǎn)，所以對(duì)于客戶對(duì)于訂單的爭(zhēng)議和述求我們一定要不折不扣去執(zhí)行。
比如客戶抱怨樣品的質(zhì)量不夠好，包裝有問(wèn)題，設(shè)計(jì)有些小瑕疵，比如客戶提出價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，我們一定要積極配件工廠和公司真正去解決客戶的需求，生產(chǎn)工藝能改進(jìn)的及時(shí)改進(jìn)，價(jià)格優(yōu)勢(shì)不明顯，我們嘗試用其他的優(yōu)勢(shì)讓客戶相信我們的物有所值。不同類型的客戶，需求和痛點(diǎn)也各不相同，如何在溝通中分析拿捏客戶痛點(diǎn)就顯得尤為重要。有些大客戶往往需要長(zhǎng)期的跟進(jìn)
我跟大家分享一個(gè)真實(shí)的案例，我們公司第三大客戶是一個(gè)美國(guó)著名的禮品采購(gòu)商，我們通過(guò)Google找到這個(gè)客戶，從聯(lián)系這個(gè)客戶到客戶zui終下單我們整整花了1年時(shí)間。經(jīng)歷了回復(fù)詢盤，打電話溝通，客戶工廠拜訪，廣交會(huì)洽談，拜訪客戶美國(guó)公司的階段，單單是郵件溝通就經(jīng)歷了6個(gè)月。
所以對(duì)于很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤，我們首先應(yīng)該對(duì)于詢盤的質(zhì)量進(jìn)行分析和篩選，比如通過(guò)海關(guān)數(shù)據(jù)等分析一下客戶的含金量。在外貿(mào)客戶開發(fā)和跟進(jìn)的工作過(guò)程中，客戶背景的調(diào)查分析不可或缺。對(duì)于真正優(yōu)質(zhì)的客戶，我們一定是長(zhǎng)線跟進(jìn)的。因?yàn)榇罂蛻舳加兄芊€(wěn)定的供應(yīng)商，而我們則需要長(zhǎng)期性的跟進(jìn)溝通，傳遞價(jià)值信息，讓我們能成為客戶的備胎，讓客戶愿意嘗試下單。 關(guān)于這個(gè)小選題很多人都有過(guò)分析和分享，我也來(lái)分享一下我個(gè)人的觀點(diǎn)。其實(shí)要回答這個(gè)問(wèn)題首先作為一個(gè)成熟的業(yè)務(wù)員應(yīng)該對(duì)于客戶的詢盤進(jìn)行分析和分類。
首先我們應(yīng)該承認(rèn)很多互聯(lián)網(wǎng)的詢盤并沒有真正下單的可能性，比如說(shuō)有些潛在入市型的詢盤，僅僅是對(duì)于你的產(chǎn)品泛泛了解。當(dāng)你發(fā)了價(jià)格單或者發(fā)了樣品后，這些客戶自然不會(huì)跟你繼續(xù)聯(lián)系，只能禮貌性回復(fù)對(duì)于訂單暫時(shí)沒有需求。
對(duì)于這些訂單成交率不高的客戶，我們也不需要投入特別大精力和時(shí)間。
你也可以聽聽客戶話里的真實(shí)意思是什么，客戶是真的暫時(shí)沒有采購(gòu)需求，或者客戶是比較價(jià)格，或者客戶的意思是希望你壓低價(jià)格，這都需要外貿(mào)業(yè)務(wù)員根據(jù)自己的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和實(shí)踐去判斷。
還有一些客戶是確實(shí)暫時(shí)沒有需求了，我們可以把客戶資料做好歸類管理，定期去發(fā)新價(jià)格單，保持存在感，根據(jù)我們公司經(jīng)驗(yàn)，這類客戶后期挖掘出訂單的可能性非常大。 我相信這個(gè)客戶抱怨所有的外貿(mào)業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過(guò)，其實(shí)生意人追求利益的zui大化無(wú)可厚非，討價(jià)還價(jià)才有可能真正成交一筆訂單。 作為外貿(mào)談判中zui重要的一環(huán)，應(yīng)對(duì)客戶的討價(jià)還價(jià)是必不可少的階段。
對(duì)于我們自己的價(jià)格系統(tǒng)我們公司的做法是這樣的，我們一般會(huì)要求我們的外貿(mào)業(yè)務(wù)員以三個(gè)月作為周期，非常熟悉并且了解我們行業(yè)的價(jià)格系統(tǒng)是什么，比如我們核心競(jìng)爭(zhēng)同行的價(jià)格體系是什么，這些價(jià)格趨勢(shì)我們可以通過(guò)一些渠道去了解。
做生意就像打仗，知己知彼才能百戰(zhàn)百勝，一個(gè)成熟的外貿(mào)業(yè)務(wù)員贏得訂單的前提就是對(duì)于行業(yè)趨勢(shì)價(jià)格水平的jing準(zhǔn)了解。
當(dāng)我們清楚了了解行業(yè)的價(jià)格水平以后，我們對(duì)比自己的價(jià)格系統(tǒng)，我們的價(jià)格體系屬于什么樣的位置，是高了，價(jià)格高了我們其他的優(yōu)勢(shì)是什么，比如品質(zhì)，規(guī)模優(yōu)勢(shì)，憑什么讓客戶接受我們的高價(jià)格。
我們公司的建議是屬于行業(yè)中等偏下的價(jià)格水平，比較容易接到訂單。
如果客戶抱怨價(jià)格貴，我們就跟客戶認(rèn)真分析我們的價(jià)格水平，是不是真的高了，如果真的高的，我們的附加優(yōu)勢(shì)在哪里。
永遠(yuǎn)記得這點(diǎn)，接訂單價(jià)格當(dāng)然非常重要，但是比拼的是核心綜合優(yōu)勢(shì)，并不單純的是價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。如果客戶說(shuō)客戶貴，你應(yīng)該比客戶更了解自己的底氣和核心優(yōu)勢(shì)，不怕不識(shí)貨，就怕貨比貨講的就是這個(gè)道理。 這也是我們外貿(mào)人老生常談的一個(gè)話題了，對(duì)于客戶為什么不回復(fù)我們的詢盤，一般有下面幾個(gè)原因。
第1：還是詢盤的真實(shí)性和含金量，有些詢盤本來(lái)就是虛盤，互聯(lián)網(wǎng)詢盤本來(lái)就有些不確定，對(duì)于這些的虛盤我們應(yīng)該及時(shí)甄別，避免浪費(fèi)時(shí)間。
第2：應(yīng)該是價(jià)格因素，互聯(lián)網(wǎng)詢盤客戶比較價(jià)格非常厲害，如何你的價(jià)格跟其他供應(yīng)商差別太大，客戶自然不在聯(lián)系你。
第三：客戶感覺業(yè)務(wù)員專ye度太差，比如一些小白業(yè)務(wù)員，文不對(duì)題，專ye度太客戶自然不跟你聯(lián)系。
第四：客戶已經(jīng)選擇其他供應(yīng)商下單了，客戶比較價(jià)格，zui終選擇了其他供應(yīng)商，他自然不會(huì)跟你聯(lián)系了。
第五：客戶確實(shí)在考慮比較，這時(shí)候我們應(yīng)該繼續(xù)跟客戶溝通，跟進(jìn)，耐心等待，zui終取得訂單。客戶從詢價(jià)到真正下單的時(shí)長(zhǎng)不一，一時(shí)不回復(fù)，在外貿(mào)中是很常見的現(xiàn)象。嘗試把“客戶為什么不回復(fù)你”轉(zhuǎn)換成“客戶憑什么要回復(fù)你”的角度去思考，或許你可以看到自己的跟進(jìn)中存在的問(wèn)題。（本文轉(zhuǎn)自公眾號(hào)外貿(mào)那些事兒）
