很多人認(rèn)為談判就是討價還價，其實(shí)不對，如果你的談判還是僅僅丟留在討價還價這個階段上，說明你還有太長的路要走！
1.談判的三個需要把握的點(diǎn)，也就是把握的大的原則。
2.還有一個需要注意的，談判絕對不是辯論，不能試圖從語言上壓倒對手，要求同存異，共贏！也剛剛發(fā)出來，不多說
3.談判之前你必須有明確的目標(biāo)和充分的準(zhǔn)備，明確的目標(biāo)當(dāng)然是拿下訂單，以什么樣的條件拿下訂單，例如最理想的基準(zhǔn)是1550usd加全部前TT拿下訂單，左右稍有浮動也能接受，這就避免了把談判拉的過長，什么都要重新確認(rèn)很久，只會讓客戶覺得你沒事先準(zhǔn)備，不重視；充分的準(zhǔn)備是，一些資料，例如成本表，例如一些參數(shù)表，等等，一切能輔助你談判的資料
4.上面說到一個問題，就是談判的時間，按照心理學(xué)上來說，人的精力，在前三十分鐘到四十分鐘最集中，所以在這個時間段內(nèi)客戶會很有興趣跟你談很多問題，溝通互動會嘴順暢，很多問題一旦提出來才會有個較快的解決，一旦拖長，客戶就會索然無趣，就會分神，你說的再精彩，對于他影響力都不會很大，就很難促使他做出最后的決定，有可能讓前面所談的付之東流，又要重新來過！所以談判高手都會很重視前半個小時，把重量級的理據(jù)拿出來，讓客戶印象深刻，讓客戶在這段時間內(nèi)做出大體的判斷和決定，一旦過了這段時間，就拉閑篇，套話……
5.談判過程中，千萬不要急著表達(dá)自己的觀點(diǎn)，一直喋喋不休，一個談判高手，一定是一個善于聆聽的人，每次說出一個點(diǎn)，你就要停下來看客戶的反應(yīng)，觀察其表情，身體語言，琢磨一下他的反應(yīng)時什么意思；你喋喋不休只說明你心里虛，怕客戶反駁你，你無話可說，怕客戶一說話，打斷了你的思路，萬一一回頭找不到自己說到哪了，準(zhǔn)備的都忘了，就糗大了，其實(shí)大可不必，談判是個你來我往的過程，你要讓客戶說，他說的越多越好，你能越了解他的想法，就能越有的放矢。
如果按照事先預(yù)定的方案，一股腦給了客戶，一定沒有亮點(diǎn)（所以說，業(yè)務(wù)員要做的前提工作很多，而且要懂得隨機(jī)應(yīng)變，你付出多了，沒錯，會比他人辛苦很多，但是同時你也比他人收獲的更多。得到的不僅僅是客戶，還有朋友，也會多一個老師）！估計客戶回去還要比較價格，亂七八糟很多因素，一套適合他想法的方案，直接搞定他，我們按照事先了解的客戶情況制定的方案，不一定是最優(yōu)的，甚至是不正確的，所以一見面就要首先獲知客戶自己所想象的方案如何，再重新制定相應(yīng)的對策。如果你不給客戶機(jī)會表達(dá)，如何知道客戶在想什么呢？
6.談判中一定把自己置于非最高級決策者的角色哪怕你是soho，自己一句話就能定！什么意思呢，因?yàn)檎勁羞^程中一定會有相應(yīng)的妥協(xié)，這個妥協(xié)的程度如何，就要取決于你的仔細(xì)考慮，重新核算，如果你上來就說自己的最高級領(lǐng)導(dǎo)，客戶一問你，多少錢能不能做，你就要馬上給出回應(yīng)，能或者不能？你是最高級領(lǐng)導(dǎo)，你一句話的事。讓自己沒有了退路。所以前輩的名片上永遠(yuǎn)都是副總經(jīng)理，客戶一提出你能接受多少錢我就跟你合作，我就會故作為難，我也很想合作啊，我談下來會有提成啊，雖然不多，但是總比沒有好啊，我為您已經(jīng)申請過多次價格了，老板已經(jīng)給了最低的價格，這個價格從來沒做過，其他的銷售都不太滿意了，這樣吧，您看這樣行不，您把預(yù)付款提一下，我給您申請一下試試，看看行不行？
客戶或者同意或者不同意，其實(shí)我不在乎這個價格，只是讓他知道我很為難，我想做，但是我不能決定，一個電話打過去，自說自話，然后掛掉。我們老板說等五分鐘，他需要重新跟會計核算一下，這個價格實(shí)在沒做過！一會打過來，做或者不做，能做多少，告知客戶！實(shí)際上這也是配合，為自己留足考慮的時間！
7.同上，不要把自己最優(yōu)的報價組合給客戶，但是初始報價必須要靠譜，不能漫天要價，直接把客戶嚇跑了，等談判中，實(shí)在是遇到難纏的客戶時，才把自己最優(yōu)惠的條件拿出來！
8.不要急于回答客戶的問題，客戶問題出來之后如果很好回答，也要稍微一思索，不會讓客戶覺得你隨口就來，為了簽單胡亂承諾，還有就是給自己點(diǎn)時間考慮一下客戶的問話是不是有陷阱，客戶可能會設(shè)定很多條件試探你.
前輩他曾經(jīng)談過一套設(shè)備，很為難，就因?yàn)榭蛻舻囊粋€陷阱，一切很順利，同行的客戶同伴突然提出一個問題，你們說你們很專業(yè)，可是你們真的做過一樣的工程嗎？我翻譯給工程師，工程師未加思索，一直點(diǎn)頭，是呀是呀，我們做過很多啊！客戶狡黠的笑了，然后兩個人用德語交談了幾分鐘，主談的客戶回頭給我們說，這個項目的所有設(shè)計是我們自己的工程師設(shè)計的，在德國國內(nèi)甚至世界上都不可能有人做過，你們不誠實(shí)啊，所以我懷疑你們之前說的你們的經(jīng)驗(yàn)也有作假的成分，這么大的工程交給你們我們不太放心。
后來花費(fèi)了很大精力，讓客戶看廠，帶客戶看我們的工程，客戶才堅定了跟我們合作，后來客戶說，其實(shí)那個問題，是個本身無意義的問題，你們怕回答了沒做過，我們不找你做，但是工程各有各的不同你們怎可能都做過，我們不會在乎，我們更在意你們的嚴(yán)謹(jǐn)與誠信與否?。ㄋ院芏鄷r候，客戶在意的不是你真的有沒有他們所說的那個要求，而是想知道你們的誠信值到底怎樣）
9.嘗試去分析客戶的身體語言來判斷你說的話題客戶是否感興趣，又一次前輩去徐州采購一批設(shè)備，銷售員真是滔滔不絕啊，不停得說，我又不好意思打斷他，我就拿起手機(jī)，看短信，希望提示他我不感興趣，人家不管我在干嘛，還是說，弄得我煩透了，拿起他桌子上一個樣本，他看我那樣本以為我對其他產(chǎn)品感興趣，就向我介紹其他的產(chǎn)品，我只得打斷他，說我們考慮一下，回頭告訴你結(jié)果吧，感謝您的講解！
與觀察客戶的微表情，身體語言對應(yīng)的是，控制自己的表情和身體語言，不要一高興就手舞足蹈，眉飛色舞，客戶會設(shè)置很多問題試探你，不僅是試探你的語言應(yīng)對，還在觀察你的表情與動作。
前輩說他曾經(jīng)帶著開著送客戶區(qū)參觀一個工廠，當(dāng)時第一輪報價已經(jīng)過去了，客戶基本上選擇了這個工廠，只是來考察，到了之后發(fā)覺他們工廠與外貿(mào)，就沒做翻譯，去參觀一些其他東西去了（這個單子跟我們沒有任何關(guān)系）；遠(yuǎn)遠(yuǎn)的看著客戶拿著參數(shù)表，向業(yè)務(wù)員描述著什么，業(yè)務(wù)員也是頻頻點(diǎn)頭，估計溝通的不錯。
走出工廠，問客戶，訂了？客戶說NO,this is not my dish.我很吃驚，我看你們溝通的不錯啊，業(yè)務(wù)員一直在點(diǎn)頭確認(rèn)你的東西，客戶狡猾的笑著說的，你沒發(fā)現(xiàn)，我每次問一個問題就盯著他看，他雖然點(diǎn)頭，但是眼神并不肯定，眉頭皺著，眼神閃爍，他不確認(rèn)自己能做到我所提的條件，但是他也不去確認(rèn)，就答應(yīng)了，我不敢跟這種人合作的。所以，建議大家多去看一些微表情的書例如FBI教你讀心術(shù)，美劇LIE TO
ME，TVB的讀心神探，來提供自己對微表情和身體動作的了解，以便對客戶的真實(shí)意圖進(jìn)行正確的判斷。
10.談判中僵局的打破，談判中會面臨著很多僵局，當(dāng)雙方互不相讓，在某個問題上針鋒相對時，就會陷于短暫的僵局，這是整個談判的冰點(diǎn)，如何打破這個僵局是我們要研究的。
就像是兩個人爭論某件事，一旦開始，氣氛會越來越凝重，語氣會越來越重，如果這個時候暫停一下，稍微一平緩，可能就會心平氣和很多，這個僵局實(shí)際上可以變相的看做是一個冷靜的過程，這樣想，你就會輕松很多！
我們可以暫且擱置這個問題，討論其他問題，前輩經(jīng)常這樣，例如客戶要求，一套設(shè)備要多加出十套配件，而且不加錢；客戶要求所有包裝要換掉，用雙層的PE袋，但是工廠這么少的量肯定不給做；這些都是我們做不到的，雙方爭下去也不是辦法，就放下它，繼續(xù)談其他的問題，當(dāng)其他的問題順利解決，客戶心情稍微愉悅的時候，再談這個問題的時候，立場就會緩和許多，事情就容易解決需要！
如果客戶死心眼，不同意，非說這個問題是我們最關(guān)心的，這個問題解決不了，沒法談，這樣的客戶不多，一般都會給自己臺階下同意暫時擱置。前輩也碰到過幾個，順著他的話說，ok，這個問題最重要，也就是價格你已經(jīng)接受，或者基本接受，付款方式也沒多大意見是吧？
客戶比較吃驚，他沒有想到我會這樣說，就說NO，價格和付款方式也同樣重要，我說好吧，既然同樣重要，既然剛才的問題暫時不能達(dá)成一致，我們先談同樣重要的價格和付款方式吧。遇到這種難談的客戶，我就一招，給你一個我能做的最優(yōu)惠的條件，能做就做，不能做sorry，讓您白跑一趟！
11.一定不能忽略客戶的同伴，客戶既然帶著他在談判中就一定有用意，一定不能忽略他，談判的時候眼神一定要照顧到他，如果一起吃飯，也一定要安排好他，千萬不能忽略他。
前輩曾經(jīng)談過一個單子，客戶帶著一個小老頭，看著挺土，就跟工人差不多，但是前輩判斷這個人可能是工廠的技術(shù)，工廠的技術(shù)是設(shè)備購買回去之后的最終使用者與維護(hù)者，所以他的意見肯定很重要，于是前輩談判的時候特意每個文件都多打一份，介紹的是時候跟他眼神交流非常多，就慢慢的發(fā)現(xiàn)他微笑越來越多，慢慢地如果前輩解釋不清楚，他會幫解釋，單子很順利的拿下了。其實(shí)對于同行的技術(shù)來說，在設(shè)備差不多的情況下，買誰的都無所謂，花多少錢不是自己拿錢，誰讓他們感覺舒心，他們就會向著誰說話，至少保證他不會說你的壞話！
還有一個客戶，帶著哥哥來，剛來沒怎么介紹，就說是個朋友，結(jié)果呢，我們沒有冷落這個朋友，帶他去唱歌去跳舞，他喜歡喝酒就陪著喝酒，合作了之后他告訴我們這是他哥哥，雖然不是親哥哥，但是比親哥哥要親，在他最困難的時候幫他太多太多，他哥哥喜歡我們，所以從我們這邊買！
12.談判中要注意調(diào)節(jié)氣氛，這就要求談判人員腦子里得有料，得能根據(jù)客戶的愛好找到共同話題。談判本來就是利益的協(xié)調(diào)，都想多拿點(diǎn)，這樣氣氛難免會比較壓抑。要根據(jù)氣氛適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行話題的轉(zhuǎn)移，但是要做到張弛有度，能收能放，不能放出去回不來了，很多人犯這個毛病，話匣子一打開，就不斷地說，不會拉回話題，趁著客戶注意力集中的時候把關(guān)鍵問題談完。
例如某年有個安哥拉的客戶，來買產(chǎn)品，業(yè)務(wù)員主談，前輩壓陣，二十分鐘，唇槍舌劍，氣氛很緊張，客戶讓業(yè)務(wù)員給打一張配置表，他帶回酒店，好好考慮一下，業(yè)務(wù)員就走了。
前輩趁機(jī)跟他說話，歐冠你覺得決賽會是哪兩支球隊？因?yàn)榍拜厔倧乃枪P的時候我看到了他的包里面有一個皇家馬德里的鴨舌帽，他肯定喜歡皇馬，他說，肯定是皇馬跟巴薩，拜仁不行，切爾西也肯定被巴薩干掉?。ㄒ每纯蛻羯磉叺氖澄镆约耙慌e一動）前輩說我同意你，皇馬已經(jīng)在聯(lián)賽里干掉了巴薩，勢頭正勁，巴薩即便是能做掉切爾西，在決賽里也做不掉皇馬，所以皇馬肯定是冠軍。
sorry，我不知道你是誰的fans，這樣說會不會讓你不開心?？蛻粢桓膭偛耪勁欣飮?yán)肅，哈哈大笑，我是皇馬的fans，真巧，看來你也是。我裝作吃驚，太巧了啊，這樣吧，我們先把這個事情談完，一會我請你吃飯，咱再詳聊。
一個單子就這樣成了。所以，要想成為談判高手，你的知識面一定要廣，平常一些大的事件一定要關(guān)注，不論是娛樂，體育，還是其他方面；
我曾經(jīng)給客戶算卦，當(dāng)然我不會算，但是因?yàn)槎稽c(diǎn)周易，所以煞有介事，客戶很開心；給客戶根據(jù)中國的古詩詞起名字；給客戶分析他客戶的心理狀況等等，都讓客戶很深刻的記住了我，哪怕當(dāng)時談不下來，回去考慮后也會跟我聯(lián)系，即使單子不給我，也很樂于跟我溝通，至少我結(jié)交了一個朋友，多了很多機(jī)會。
