做事之前不準(zhǔn)備，或者準(zhǔn)備不充分，導(dǎo)致做事過(guò)程中，沒有掌控力，沒有節(jié)奏，覺得總體談的不好，就不想再去總結(jié)，再去回顧，更不知道該如何跟進(jìn)！
首先你自己想一下你有嗎？
舉一個(gè)例子
我原來(lái)有一個(gè)業(yè)務(wù)員，此業(yè)務(wù)員公司資格比我老，可惜就是一直沒有大的發(fā)展，有單子，不多不少，撐不死餓不著。有一次來(lái)一個(gè)客戶，這個(gè)客戶是我一直在跟進(jìn)，我就想，讓這個(gè)老業(yè)務(wù)員談一下，我提出來(lái)很多她的問(wèn)題她都不在乎，我犧牲這個(gè)客戶，給她一次最后通牒。
我把所有的郵件都轉(zhuǎn)給了她，告知她這個(gè)客戶三天之后來(lái)到濟(jì)南，讓她事先準(zhǔn)備一下，并且一再說(shuō)，從網(wǎng)上了解一下他的信息，準(zhǔn)備充分一些！然后我就出差了，正好能趕在客戶來(lái)的當(dāng)天回來(lái)。
一起去機(jī)場(chǎng)接客戶，路上問(wèn)，都準(zhǔn)備好了嗎，她似乎有點(diǎn)滿不在乎，說(shuō)沒什么可準(zhǔn)備啊，場(chǎng)面都見多了……
好吧，客戶姓名的牌子你準(zhǔn)備好了吧？如果沒準(zhǔn)備，客戶長(zhǎng)什么樣你有印象吧？
沒準(zhǔn)備呢，還要準(zhǔn)備嗎？知道幾點(diǎn)下飛機(jī)，直接打個(gè)電話就好了，長(zhǎng)什么樣，我不知道呢，哪里有他的照片？
很無(wú)語(yǔ)，為了照顧到他的情緒，沒說(shuō)她，到了機(jī)場(chǎng)，感覺已經(jīng)下飛機(jī)了，就開始打電話，結(jié)果是一直關(guān)機(jī)，40多分鐘過(guò)去了，問(wèn)武警同志，某航班的是不是還沒到，武警說(shuō)，早就到了，一個(gè)小時(shí)都！
一會(huì)功夫，客戶打電話過(guò)來(lái)了，問(wèn)我們是不是沒有去接他，因?yàn)闄C(jī)場(chǎng)沒人等候，他是不是需要自己打車到公司？趕忙解釋，對(duì)上號(hào)，原來(lái)客戶早就從我們面前走過(guò)去了，只是手機(jī)沒電了，找了個(gè)充電的地方?jīng)_了電開機(jī)打給我們的。
工廠離著機(jī)場(chǎng)一個(gè)半小時(shí)的路程，業(yè)務(wù)員除了問(wèn)了幾句天氣咋樣，累不累，再也沒話可說(shuō)了，發(fā)現(xiàn)冷場(chǎng)了，我趕緊打圓場(chǎng)，我記得他喜歡攝影，就聊起了攝影，但是我開著車，總是琢磨著怎么說(shuō)，出了幾次險(xiǎn)情！
到了公司我就去忙活其他的了，找了一個(gè)員工跟她一起談，實(shí)際上是記錄一下她的過(guò)程：
談判過(guò)程更不要說(shuō)了，一塌糊涂，到了辦公室，上茶，客戶不喝茶，要咖啡，沒準(zhǔn)備，要樣冊(cè)，才發(fā)現(xiàn)新樣冊(cè)還在倉(cāng)庫(kù)，于是該客戶放公司介紹的PPT，取回樣冊(cè)，開始談，客戶問(wèn)了很多詳細(xì)的資料，都沒有事先準(zhǔn)備，去現(xiàn)查找，現(xiàn)打印，算是對(duì)付過(guò)去了。
去車間看樣機(jī)出了大笑話，新樣機(jī)還沒組裝完成，舊樣機(jī)已經(jīng)被打了包裝，于是她帶著客戶瞎轉(zhuǎn)悠，看這個(gè)看那個(gè)，客戶煩了，說(shuō)，算了，不看了，我還有其他的家要看，你給我一個(gè)報(bào)價(jià)表，我?guī)ё?，我考慮好了聯(lián)系你！
找不到理由再挽留他，就讓他走了。
過(guò)了幾天，我把這個(gè)業(yè)務(wù)員叫過(guò)去，問(wèn)，你怎么談的，跟我說(shuō)一下吧，有什么問(wèn)題我們還能及時(shí)跟進(jìn)一下，結(jié)果她迷迷糊糊，說(shuō)不出來(lái)，好吧，說(shuō)不出來(lái)就說(shuō)不出來(lái)吧，你怎么跟進(jìn)的？
她說(shuō)了一句話，客戶說(shuō)考慮好了聯(lián)系我，不聯(lián)系我估計(jì)是沒戲了！
……徹底無(wú)奈！
這樣的業(yè)務(wù)員有多少？很多！雖然不至于像這個(gè)這么低級(jí)，但是總是會(huì)有這樣那樣的問(wèn)題。
而我無(wú)論接待客戶，還是去拜訪客戶，參與談判，參加展會(huì)，還是電話銷售，我都會(huì)事前準(zhǔn)備，以便于事中掌控，如果當(dāng)時(shí)拿不下，我會(huì)及時(shí)跟進(jìn)，所以才會(huì)小有業(yè)績(jī)！
我是這樣做的：
關(guān)于接待客戶的準(zhǔn)備工作我已經(jīng)寫了很多，不再多說(shuō)……
其他的方面：
盡大限度的了解客戶，以便有話題可以調(diào)節(jié)氣氛，打破僵局。例如喜好；
準(zhǔn)備資料，所有與談判相關(guān)的都事先準(zhǔn)備好，例如樣冊(cè)，參數(shù)表，證明材料，資質(zhì)，合同等等，客戶來(lái)廠沒準(zhǔn)備還能馬上準(zhǔn)備，如果是外出參與談判呢，如何準(zhǔn)備？
了解客戶的需求，事先準(zhǔn)備與需求相關(guān)的東西，例如客戶要來(lái)看樣機(jī)，看試機(jī)，必須事先安排好；
事先預(yù)料客戶的所有問(wèn)題，例如質(zhì)量如何的問(wèn)題，以及相關(guān)的實(shí)際證明材料；價(jià)格高的問(wèn)題，已經(jīng)實(shí)際準(zhǔn)備好的話術(shù)；例如客戶說(shuō)我需要回去考慮一下，你應(yīng)該用什么樣的誘惑把談判拉回來(lái)，等等，有備無(wú)患；
要預(yù)料哪些問(wèn)題是客戶所關(guān)注的，價(jià)格？貨期？包裝？例如我遇到過(guò)一個(gè)客戶，就是對(duì)包裝看重，我們倉(cāng)庫(kù)當(dāng)時(shí)準(zhǔn)備了三種包裝，一種很便宜，另外兩種分別是兩倍甚至三倍，實(shí)際上另外兩種做了四五年就沒有用過(guò)?？蛻艨吹轿覀兊陌b直搖頭，說(shuō)no，這個(gè)包裝太差了，我就笑著跟客戶說(shuō)，我們有其他包裝，跟你看看，就是貴點(diǎn)，如何？客戶說(shuō)沒問(wèn)題，寧愿貴點(diǎn)，不能讓貨物到港損壞！
如果公司部門眾多，而且談判過(guò)程中可能會(huì)牽涉到其他部門的問(wèn)題，一定要事先打好招呼，隨時(shí)配合……
準(zhǔn)備好談判的思路，
例如，見面了，先談之前談到的問(wèn)題懸而未決的呢，還是直接展開談新內(nèi)容，使我們主動(dòng)提出來(lái)許多問(wèn)題呢，還是等客戶提出為他解決，這些思路是你必須事先要準(zhǔn)備好的……
準(zhǔn)備好談判內(nèi)容記錄表，例如談到一些敏感問(wèn)題，要馬上記錄，而且要展示給客人看，例如客戶提到，我需要多少尺寸的產(chǎn)品，多少個(gè)，我會(huì)馬上記錄，然后給他看，你看對(duì)嗎？沒問(wèn)題的話，
next……
這個(gè)過(guò)程一定要有，甚至說(shuō)占了整個(gè)外貿(mào)工作的80%，只有準(zhǔn)備充分，過(guò)程中才能有掌控，有節(jié)奏！過(guò)程中才會(huì)胸有成竹，對(duì)于客戶提出的大部分問(wèn)題才會(huì)應(yīng)答自如，遇到突發(fā)事件才會(huì)不慌亂。
后期的跟蹤是基于你的整個(gè)談判過(guò)程，而如果你不及時(shí)總結(jié)，記錄，你就會(huì)忘掉談判中的細(xì)節(jié)，所以建議大家都要總結(jié)，無(wú)論是郵件，電話，還是面談，有空閑一定要馬上記錄，記錄自己承諾了哪一些，記錄自己的提到的數(shù)據(jù)，例如價(jià)格，參數(shù)，供貨期，記錄客戶提出的要求自己的應(yīng)答，記錄未解決的疑惑，記錄你當(dāng)時(shí)不能解決卻答應(yīng)客戶解決的問(wèn)題……
沒有這些記錄，你就只能泛泛的去跟蹤客戶，說(shuō)不到重點(diǎn)，例如展會(huì)之后的跟蹤，是基于你跟客戶展會(huì)上的談到的內(nèi)容，涉及的問(wèn)題，這樣客戶才會(huì)感興趣。
