1、詢價客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復(fù)。
2、給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
3、正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
針對詢價、詢盤客戶，我們發(fā)完報價后，就直接沒收到回復(fù)。
1、郵件寫的不得體，或郵件內(nèi)容太多，內(nèi)存過大，客戶郵箱直接攔截——注意稱呼，禮貌問題；回完詢盤后，再單獨發(fā)一封郵件問一下客戶是否收到你的前一封關(guān)于報價的郵件。
2、該客戶對自己的客戶的需求還不了解，或者說我們的這個客戶也是個外行，他在等他客戶回復(fù)，而我們在等他回復(fù)——深入挖掘細(xì)節(jié)需求信息，這個時候，你要學(xué)會用自己所學(xué)的知識來引導(dǎo)客戶，試著揣摩客戶的想法，如果說到點子上，他勢必會回復(fù)你的郵件,經(jīng)常進入客戶的公司網(wǎng)站去了解客戶非常重要，正所謂，知己知彼，方能百戰(zhàn)不殆。
3、我們的郵件回復(fù)太過平淡，模板化，給客戶一種可回可不回的感覺——我們需增加細(xì)節(jié)，郵件結(jié)束試著提出一到兩個客戶可能感興趣愿意回復(fù)你郵件的問題。
如何針對一個新鮮詢盤，客戶一直不回我郵件，該以怎么樣的方式保持一周的跟進狀態(tài)？
1、正?；卦儽P，郵件末尾提一到兩個問題，增加回復(fù)的可能性。
2、追一封郵件，你是否收到我的前一封報價郵件了。
3、這時，如果客戶不回郵件，給客戶發(fā)產(chǎn)品規(guī)格書，再次升華產(chǎn)品性能，給客戶留下印象。就之前發(fā)給他的規(guī)格書，趁機穿插產(chǎn)品特性可以給客戶解釋不同產(chǎn)品間的價格差異問題。
4、客戶還是不回郵件，給客戶發(fā)一些對應(yīng)產(chǎn)品的應(yīng)用案例，問問他感覺怎么樣。
5、繼續(xù)沒回，給客戶發(fā)些標(biāo)志性認(rèn)證證書，再次加強信任感。
6、最后，直接發(fā)郵件告訴他，我已經(jīng)給你發(fā)了n封郵件關(guān)于報價，產(chǎn)品特性，價格差異分析，應(yīng)用案例，產(chǎn)品認(rèn)證證書，再次確認(rèn)他是否收到你的那一系列郵件。
針對給他做完P(guān)I的客戶，我們發(fā)完P(guān)I后，PI沉郵海。
1、客戶要求多家供應(yīng)商做PI，他進行對比價格（價格因素），選取最優(yōu)方案——這個時候，從性價比來吸引客戶，也許他還是不回復(fù)，但是他還是屬于有需求的客戶，我們只能采取時不時跟進狀態(tài)。
2、可能客戶自己那邊談單失敗或者工程延期導(dǎo)致需求改變或取消——這種情況采取時不時跟進狀態(tài)。
針對正常來往郵件交流著的客戶突然“蒸發(fā)”。
1、該類客戶多半屬于進口商、承包商或者分銷商，一般很忙，但是一旦認(rèn)可你了，采購量巨大，所以該類客戶是屬于長期跟進客戶，跟進需要有耐心，可以采取多種方法進行開發(fā)。
2、嫌價格高，喜歡討價還價的客戶（這種客戶存在很多，但是成單的幾率還是很大）
以玉米燈產(chǎn)品為例，如果客戶一封郵件說我們的價格太貴，不要急，遵循一下“三步走”的方法。
Step1：別人買得，你買不得？
這點排除個別貧窮或小國家，給客戶發(fā)其他客戶來訪照片，發(fā)客戶反饋圖片，網(wǎng)站客戶反饋，工程案例的鏈接，直接告訴客戶，我們來自很多國家的客戶買我們的產(chǎn)品也是在這個價格，這個要說的比較委婉，語氣不能生硬，要讓客戶感覺該產(chǎn)品值得一試。——不管客戶回不回復(fù)，他最起碼會有個印象，也會增加他的信任感。
Step2：我們的產(chǎn)品是高配置的，將我們的產(chǎn)品拆分介紹，生動形象細(xì)節(jié)化。
1、展示產(chǎn)品認(rèn)證
2、介紹產(chǎn)品細(xì)節(jié)，再次展示過硬的質(zhì)量：
3、告訴客戶質(zhì)保問題（3年或者5年）
4、必要時可以附帶著對應(yīng)產(chǎn)品規(guī)格書
Step3：趁熱打鐵，進行價格正反兩面的分析。
正面：我們的價格是建立在好的質(zhì)量上的，一分價錢一分貨。
反面：當(dāng)然，你要的那個價格我們可以給你，甚至可以更低，但是質(zhì)?？赡茏?yōu)橐荒晟踔涟肽辏阍敢獠?？我覺得這樣不可能獲得雙贏的。
開發(fā)信要解決三個關(guān)鍵問題
如何寫好開發(fā)信
開發(fā)信郵件主題的注意點：突出幾個特點：有稱呼客戶，是玉米燈，是原廠家，有認(rèn)證，有專利，是主打，價格實惠，替換傳統(tǒng)燈，促銷價等等。
郵件標(biāo)題要如何撰寫
1、客戶為何要跟我合作？我能給你帶來什么好處？——實用性，利潤，質(zhì)量好，產(chǎn)品新穎。
2、客戶為何要相信我？我的論據(jù)是什么？——郵件得體，內(nèi)容豐富，語氣誠懇，郵件圖文并茂為佳。
3、接下來想讓客戶怎么做？客戶為什么要馬上回復(fù)我？——試著挖掘客戶的潛在需求，替客戶解決問題，站在客戶的角度讓他感覺你確實是在幫他。
客戶資料整理與工作日記
客戶資料整理和工作日記還是挺重要的，每個人可以根據(jù)自己的實際情況整理登記，但每天務(wù)必要抽10來分鐘回復(fù)前幾天或者客戶資料表登記的客戶，然后發(fā)郵件針對性跟進，發(fā)郵件要針對之前客戶詢盤內(nèi)容去跟進。
