很多時(shí)候，老外甚至?xí)鲃?dòng)自爆“其價(jià)”的，尤其是印度或者巴基斯坦等地的買家，會(huì)很直接，甚至第一封郵件就迫不及待地告訴你，連競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手給“他”的優(yōu)惠價(jià)格也都告訴你，就是希望讓你在第一時(shí)間被他搞暈，然后希望看到你也同樣給出更具有競(jìng)爭(zhēng)性的價(jià)格，接下來大家認(rèn)為他會(huì)下單嗎？
不一定的。他很大可能會(huì)再拿你的價(jià)格去逼迫其他供應(yīng)商，這就間接造成中國(guó)供應(yīng)商自己血拼的慘狀。
這也是目前互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的特點(diǎn)之一：競(jìng)爭(zhēng)慘烈。
我們要跳出這樣的怪圈，就需要具備一些基本的心理學(xué)常識(shí)，先了解“從眾效應(yīng)”（bandwagon effect）。
“從眾效應(yīng)”是指?jìng)€(gè)體在真實(shí)的或臆想的群體壓力下，在認(rèn)知上或行動(dòng)上以多數(shù)人或權(quán)威人物的行為為準(zhǔn)則，進(jìn)而在行為上努力與之趨向一致的現(xiàn)象。從眾效應(yīng)既包括思想上的從眾，又包括行為上的從眾。這是一種普遍的社會(huì)心理現(xiàn)象，從眾效應(yīng)本身并無好壞之分，其作用取決于在什么問題及場(chǎng)合上產(chǎn)生從眾行為。
通常人們會(huì)用“隨大流”來具體形象化。在特定的條件下，由于沒有足夠的信息或者搜集不到準(zhǔn)確的信息，從眾行為是很難避免的。
通過模仿他人的行為來選擇策略并無大礙，有時(shí)模仿策略還可以有效地避免風(fēng)險(xiǎn)和取得進(jìn)步。但也不是所有的從眾效應(yīng)都是積極的，它也有消極的一面：一旦“從眾者”對(duì)已經(jīng)有了定論的行為方式，言論，信息等“隨大流”，幾乎很難再提出有建設(shè)意義的想法和觀點(diǎn)，這多少會(huì)抑制了“從眾者”理解信息的個(gè)人主觀能動(dòng)性。
其實(shí)最容易發(fā)生從眾的狀況就是社會(huì)上流行吃喝講排場(chǎng)，住房講寬敞，玩樂講高檔。
在生活方式上落伍的人為免遭他人譏諷，便不顧自己客觀實(shí)際，盲目打腫臉充胖子，弄得勞民傷財(cái)，負(fù)債累累，這完全是一種自欺欺人的做法。所以我們要本著清醒的頭腦，面對(duì)現(xiàn)實(shí)，實(shí)事求是，從自己的實(shí)際出發(fā)去處理問題，擺脫從眾心理的負(fù)面效應(yīng)。
就像在還價(jià)時(shí)，對(duì)方給我們的價(jià)格不一定就是其他同行真實(shí)提供的，既然我們不能一味地降價(jià)，就需要從其他方面來考慮該如何爭(zhēng)取有利于自己的貿(mào)易條件，可以和價(jià)格形成鉗壓之勢(shì)的還有很多，包括技術(shù)更新，服務(wù)增值，市場(chǎng)占有率等，這些都是可以用自己的語言來和對(duì)方談判的。
跟大家分享一個(gè)案例：
某外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員Tony和澳洲一較大采購商聯(lián)系登山鞋的合作事項(xiàng)，買家報(bào)出了目標(biāo)價(jià)是USD14.75/雙，我們就要開始設(shè)計(jì)談判的步驟了。首先明確“我們的目標(biāo)”，就是要盡量“壓縮”談判空間。比如，在案例中此時(shí)的談判空間應(yīng)該位于USD15.5~USD14.75/PR之間，接下來要做的就是將這個(gè)空間進(jìn)一步縮小。
大家可以看一下，同行是怎么回復(fù)的：
Dear, Thank you for calling off the pending state of the order. And I sent 2 colors lab-dips via FedEx this morning. The tracking No is ******. Please note, thanks!
As for the unit price, I took a long and arduous negotiation with factory after received your mail. Factory and I ended up by meeting each other half-way to reduce the unit price to $15.30/P…
(譯文：謝謝你解除此訂單的擱置狀態(tài)。今天上午我通過聯(lián)邦快遞寄出了兩個(gè)顏色的皮料色卡，快遞號(hào)是******請(qǐng)知悉，謝謝！至于單價(jià)方面，收到你的郵件后，我跟工廠進(jìn)行了長(zhǎng)時(shí)間及艱苦的談判。我們最終決定各自做出一些讓步并把單價(jià)降到每雙$15.30…)
從郵件中可以看出，這位外貿(mào)同行在進(jìn)一步縮小談判空間到USD15.3~14.75/PR。而這也是很多人常用的表述方式。其實(shí)也可以換種方式來表達(dá)，比如按照數(shù)量多少來分價(jià)格區(qū)間。
就這個(gè)例子來說，可分段報(bào)價(jià)：
Quantity:
Price3000~10000PCS
A 10000~15000PCS
A x (1-B)%15000~20000PCS
A x (1-B-C)%>20000PCS
A x (1-B-C-D)%
Remark ：
A= basic price ; B or C or D= the discount
為什么要這樣做呢？是因?yàn)槲覀円I(yíng)造一種可以雙贏的談判結(jié)果，這也是談判的理想結(jié)果。
曾經(jīng)就遇到過類似的情況：
當(dāng)時(shí)一位合作過的歐洲買家和我談一個(gè)數(shù)量可觀的促銷訂單。一開始他說數(shù)量要在over 100,000pcs，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過“他”了解往年的60,000pcs，于是報(bào)價(jià)時(shí)特意就數(shù)量50,000~10,000做了個(gè)分段報(bào)價(jià)，尤其是大于100,000pcs的價(jià)格是我?guī)退龅念~外申請(qǐng)批示，連公司老板都驚動(dòng)了，親自批示“特事特辦”。
后來訂單下來了，我當(dāng)時(shí)就傻眼了，quantity: 61,800pcs, 我第一時(shí)間抓起電話，想確定訂單數(shù)量是否問題，但對(duì)方輕描淡寫地說：it's the only one,and the quantity is correct,please arrange...."很顯然我被對(duì)方擺了一道。
不同的是，我立馬提到當(dāng)時(shí)郵件中的分段報(bào)價(jià)，還包括我憤怒的情緒，都一股腦兒地傾瀉給對(duì)方，而對(duì)方就一直在靜靜地聽。其實(shí)我在這邊能夠感受到電話的那邊其實(shí)是很開心，他很清楚自己在價(jià)格上占了多少便宜，他理解我的抱怨、憤怒甚至指責(zé)，所以他就靜靜地在聽我的發(fā)泄。最后他很中肯地告訴我，“請(qǐng)?jiān)?，這個(gè)訂單的數(shù)量客戶已經(jīng)定死了，我也沒辦法，就請(qǐng)你幫我這個(gè)忙。請(qǐng)放心，在下個(gè)季度的促銷單上我會(huì)為此事給你補(bǔ)償?shù)摹?rdquo;確實(shí)如買家承諾的一樣，在后來的訂單中他做了相應(yīng)的補(bǔ)償給我。
有了這次的交往之后，這個(gè)買家對(duì)我的印象更加鮮活和具體了，尤其是在談價(jià)格時(shí)，他對(duì)在我這邊所獲得的成就感（拿個(gè)好價(jià)格下小訂單）很滿意。而對(duì)我本身而言，雖然可以說那單沒賺錢，但是給對(duì)方心中留下“負(fù)責(zé)、認(rèn)真、感情細(xì)膩”的立體形象，這為以后和買家拓展業(yè)務(wù)關(guān)系打下了良好的基礎(chǔ)。
其實(shí)人本來就有種“賤”性，越是難啃的骨頭就越想啃。談價(jià)也是這樣，如果你讓他輕易的得手，他往往會(huì)自以為是，認(rèn)為你和他不在同一級(jí)別，那對(duì)你所提供產(chǎn)品也好服務(wù)也好，評(píng)價(jià)都會(huì)大打折扣；等到有好項(xiàng)目合作時(shí)，買家常常又希望可以和旗鼓相當(dāng)?shù)膶?duì)手合作，相信只有和“他”同樣優(yōu)秀的對(duì)手才能保證項(xiàng)目的效果。
所以在問題叢生的地方，只要“你”能妥善處理得當(dāng)，往往會(huì)得到買家的印象加分。這在處理投訴和貿(mào)易糾紛時(shí)更能體現(xiàn)出外貿(mào)的綜合服務(wù)水平。
我們也常說“賣乖也要賣到明面而上”，就是希望通過清晰的邏輯，讓對(duì)方明白自己占了多大便宜，“我們”吃了多少“虧”，這樣才能更好地體現(xiàn)出買家用了多少的功夫才好不容易得到這樣“贏”的結(jié)果，但我們這邊是不是真的就是“輸”呢，需要每位外貿(mào)同行自己來把握了，但我相信如果真的是輸?shù)脑挘呛贤驼娴臎]有意義去簽訂了，所以，通常都可以認(rèn)定只要貿(mào)易合同簽訂，就沒有輸?shù)囊环?，只有?ldquo;裝”委屈的一方。
從這樣的邏輯出發(fā)，我們就好理解為什么海外買家會(huì)經(jīng)常性的“翻臉不認(rèn)人”，明明上回占了大便宜，說好這次補(bǔ)的，可一到關(guān)鍵時(shí)刻對(duì)方就善忘，就是因?yàn)闆]有“白紙黑字”的東西才會(huì)這樣。所以，使用分段報(bào)價(jià)的好處之一，就是可以作為“文字證據(jù)”證明對(duì)方確實(shí)曾占了“大便宜”。同時(shí)，這樣分段報(bào)價(jià)，還可以進(jìn)一步壓縮談判空間，將雙方關(guān)注的數(shù)量與價(jià)格相連，來提高彼此的談判效率。
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