先做人，再做事。
總是聽(tīng)到周?chē)呐笥押屯卤г雇赓Q(mào)越來(lái)越難做，工廠實(shí)力越來(lái)越強(qiáng)（遠(yuǎn)非前幾年能忽悠），客戶越來(lái)越疏遠(yuǎn)外貿(mào)公司和中介商。個(gè)人認(rèn)為外貿(mào)公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力應(yīng)該在于設(shè)身處地的為客戶著想，為工廠著想；我們并不忌諱沒(méi)有實(shí)體，因?yàn)橛辛己玫娜似?，?yōu)秀的職業(yè)素質(zhì)跟健康的企業(yè)文化，說(shuō)白一點(diǎn)，就是能給客戶與供貨商一種安全感，信任感。
實(shí)事求是地講，在我所從事的行業(yè)里，工廠大多處于資本原始積累階段，市場(chǎng)行情稍有風(fēng)吹草動(dòng)，工廠就會(huì)出現(xiàn)不交貨或晚交貨的情況。所以合同中的違約現(xiàn)象，90％以上發(fā)生在中方，我的一項(xiàng)最重要的工作就是當(dāng)這些問(wèn)題出現(xiàn)時(shí)，如何協(xié)調(diào)，如何向總部解釋并提出相應(yīng)的措施（如及時(shí)補(bǔ)貨等等）。
有一次，我通過(guò)進(jìn)出口公司從一家工廠訂了800噸貨，我對(duì)這家工廠很了解，那位廠長(zhǎng)是工廠里少有的一位對(duì)國(guó)際貿(mào)易有相當(dāng)程度理解的人，但是由于產(chǎn)品規(guī)格有點(diǎn)特殊，工廠交貨還是一拖再拖，晚了一個(gè)多月，到最后，日本用戶急了，因?yàn)槿思乙呀?jīng)把庫(kù)存用完了，最后限定我們公司一定要在月底前從中國(guó)港口出運(yùn)，否則我們公司必須在日本給他們調(diào)100噸貨，那樣的損失相當(dāng)大，因?yàn)楫?dāng)時(shí)在日本市場(chǎng)上找不到這個(gè)規(guī)格的貨，我們必須從日本其他地方調(diào)給他們，其成本將大大增加。
從理論上講，這些損失將向遲交貨的中方公司索賠。
而當(dāng)時(shí)已經(jīng)是21日的晚上8：30了，與中方的那家工廠的廠長(zhǎng)通話，從他們的生產(chǎn)情況來(lái)算，總是有100噸貨沒(méi)有把握能夠及時(shí)運(yùn)到港口。和總部的人再三協(xié)商，試算了在日本臨時(shí)補(bǔ)貨的成本，我感到頭都大了。
萬(wàn)般無(wú)奈之下，我想到另一家工廠，這家工廠規(guī)模很大，和我也有過(guò)一些生意，但單子不是很大，我抱著試試看的心理打電話給他們的一位副總經(jīng)理，我覺(jué)得還是應(yīng)該說(shuō)實(shí)話，不用講什么將來(lái)合作之類(lèi)的話，就告訴他我現(xiàn)在的處境，說(shuō)出來(lái)我現(xiàn)在很為難，看看他是不是能夠幫我一下。
我沒(méi)想到的是，當(dāng)我簡(jiǎn)潔地?cái)⑹隽宋业臑殡y處境后，他沒(méi)片刻猶豫，問(wèn)明了裝船期限，然后痛快地說(shuō)：“沒(méi)問(wèn)題，我在出差，現(xiàn)在我就打電話給廠里，讓他們連夜加工，最晚后天就可以裝車(chē)，肯定能趕上你的船。”
籠罩在我心頭很長(zhǎng)時(shí)間的烏云一下子煙消云散，我高興地連連道謝，但隨即想起來(lái)，還沒(méi)有談價(jià)格！要知道，我訂的這種產(chǎn)品，與普通大路貨并沒(méi)有太大的區(qū)別，有些工廠的原料比較好，不用特別加工就可以生產(chǎn)出這種產(chǎn)品（我原訂的那家工廠就是這樣，只是前些日子另一個(gè)輔料的質(zhì)量下降，沒(méi)能及時(shí)生產(chǎn)出來(lái)），所以?xún)r(jià)格只比大路貨高五個(gè)美元。可是現(xiàn)在這家工廠必須特殊加工才能出這種產(chǎn)品。
所以我剛剛放下的心又懸了起來(lái)。那位副總經(jīng)理問(wèn)我：“你的合同是什么價(jià)格？”我實(shí)話實(shí)說(shuō)，告訴他我們的價(jià)格。他沉吟了一下：“價(jià)格不說(shuō)了，就按你的價(jià)格走。”
我覺(jué)得有些不對(duì)，一定要問(wèn)，結(jié)果他告訴了我價(jià)格，比我們的價(jià)格整整高出40美元，因?yàn)樗麄兊漠a(chǎn)品比我原訂的合用規(guī)格高出兩個(gè)檔次。
我感到左右為難，雖然他的誠(chéng)意令我感動(dòng)，但我還是決定謝絕他的好意。
當(dāng)我誠(chéng)懇地表達(dá)了謝意后，婉轉(zhuǎn)地表明我不能這么做的時(shí)候，他十分豪爽地說(shuō)：“沒(méi)事，我剛才已經(jīng)說(shuō)了按你的價(jià)格走，就這么辦吧。”
但我決心已下，更誠(chéng)懇地說(shuō)：“不行，請(qǐng)?jiān)徫艺f(shuō)句實(shí)話，這工廠不是您個(gè)人的，您這么做，廠里會(huì)有人說(shuō)閑話的。”他猶豫了一下，接著說(shuō)：“沒(méi)關(guān)系，我會(huì)和大家說(shuō)清楚的。”我覺(jué)得還是不行，但繼續(xù)委婉但堅(jiān)決地謝絕。
后來(lái)，他說(shuō)：“你也不用推辭，實(shí)際上只要你一句話，我們沒(méi)什么說(shuō)的，賠了都認(rèn)了。”電話差點(diǎn)從我手中掉了，我從來(lái)沒(méi)有意識(shí)到自己還有這么大面子。連忙誠(chéng)恐誠(chéng)慌地說(shuō)：“您可千萬(wàn)別這么說(shuō)，我哪兒有這么大面子。”他嘆了一口氣，繼續(xù)說(shuō)到：“上次那四百?lài)嵷涀獯氖虑槟阃藛幔?rdquo;
我緊張地回憶著，在他的提示下，完全想起來(lái)了：
那是差不多一年前的事情了，我向他詢(xún)四百?lài)嵷?，一百?lài)嵢ブ鞲郏ɑ靖郏賴(lài)嵢テ郏ǚ腔靖郏?，結(jié)果他的報(bào)價(jià)主港稍微偏高一點(diǎn)點(diǎn)，但偏港與主港之間的差價(jià)只有USD4/MT，而在我的印象中應(yīng)該有USD15－18/MT，所以我告訴他偏港運(yùn)費(fèi)高能要高一些，請(qǐng)他重新報(bào)價(jià)，他去找船代公司核實(shí)，但還堅(jiān)持原來(lái)的報(bào)價(jià)，說(shuō)船代保證就是這個(gè)運(yùn)費(fèi)。
我還是覺(jué)得不對(duì)，再次請(qǐng)他去核實(shí)，但核實(shí)的結(jié)果還是一樣。第三次我請(qǐng)他向船代要書(shū)面確認(rèn)，這樣來(lái)來(lái)往往過(guò)去了兩天，他告訴我船代答應(yīng)給他確認(rèn)了。
我還是覺(jué)得不保險(xiǎn)，再一次請(qǐng)他一定拿到書(shū)面確認(rèn)。最后他有些不高興了，說(shuō)：“您看我們這么大的公司，就是運(yùn)費(fèi)真的搞錯(cuò)了，我們也會(huì)給您交貨的，不必再猶豫了。”
我感到有些棘手，因?yàn)楫?dāng)時(shí)市場(chǎng)是供過(guò)于求，如果因?yàn)檫\(yùn)費(fèi)問(wèn)題錯(cuò)過(guò)了成交機(jī)會(huì)，顯然也不合適，這樣我和總部的負(fù)責(zé)人說(shuō)明了情況，請(qǐng)他試探用戶口氣，盡可能使成交價(jià)格高一些。
這樣我們沒(méi)有還盤(pán)，按照他們的報(bào)價(jià)成交了。
成交以后第四天，他打電話給我：“看來(lái)還是你對(duì)了，船代現(xiàn)在說(shuō)偏港運(yùn)費(fèi)要高出15美元。”然后他告訴我，沒(méi)關(guān)系，一定按合同交貨。
我和總部的負(fù)責(zé)人商量，看能不能把主港和偏港的數(shù)量調(diào)一調(diào)，最后我們成功了，變成主港三百?lài)?，偏港一百?lài)?。而且總部那位?fù)責(zé)人說(shuō)：“如果他們實(shí)在困難的話，偏港這一百?lài)嵞憧粗o他們漲點(diǎn)價(jià)，10美元/噸下你決定吧。”
我想最好給他們漲5美元/噸，這樣大家都有利潤(rùn)，也都不至于難過(guò)。不想我和他一說(shuō)，他立刻說(shuō)：“能調(diào)成主港三百?lài)?，偏港一百?lài)嵨覀円呀?jīng)非常感激了，絕對(duì)不漲價(jià)了，為了一千美元失去信譽(yù)也不值得。”我覺(jué)得他說(shuō)得很有道理，就同意了。
這件事過(guò)后，我也就忘了，因?yàn)槟且荒?，我簽了將近三百個(gè)合同，每天加班到夜里10點(diǎn)左右。
最后，他說(shuō)：“這件事（指運(yùn)費(fèi)一事），我們銷(xiāo)售部的人都知道，所以我只要說(shuō)幫你的忙，你放心，不會(huì)有人有意見(jiàn)的。”
感嘆之余，我決定接受他們的幫助，倒不是因?yàn)槲乙郧澳菢幼鲞^(guò)，接受起來(lái)心安理得，而是我看出一個(gè)重大商機(jī)，今后我的供應(yīng)商里，多了一個(gè)堅(jiān)強(qiáng)的后盾。而更重要的是，利用這個(gè)機(jī)會(huì)，讓我們總部的人一下子就能相信這家工廠，這個(gè)意義比這一百?lài)嵷洷旧硪蟮枚唷?/span>
當(dāng)我把這個(gè)消息告訴總部的人時(shí)（那時(shí)已經(jīng)是日本時(shí)間晚上10點(diǎn)了，總部的兩位負(fù)責(zé)人還在加班，考慮從日本調(diào)貨的方案），總部的兩個(gè)人一個(gè)勁地追問(wèn)我：“為什么，他們?yōu)槭裁催@么幫我們。”
當(dāng)我好不容易講清楚前因后果以后，總部的人告訴我：“請(qǐng)轉(zhuǎn)達(dá)給他們，如果我們?cè)喌呢浖皶r(shí)趕到了，我們將負(fù)責(zé)把他們這一百?lài)嵷浉邇r(jià)售出，以示感謝和誠(chéng)意。”
不想人家告訴我：“不用，我們?cè)居袉巫拥?，如果你的貨及時(shí)趕到了，我們自己交我們的合同即可。”
最后的結(jié)果是，船晚了一天，導(dǎo)致我們?cè)居喌呢浖皶r(shí)趕到了。雖然最終沒(méi)用他們的貨，但那份情義，我終身難忘。
