外貿(mào)業(yè)務(wù)員每天都會(huì)收到不同國(guó)家客戶關(guān)于不同的產(chǎn)品的詢盤，在這些詢盤過(guò)程中，我們可以看到不同國(guó)家和地區(qū)客戶的不同采購(gòu)習(xí)慣，進(jìn)而透過(guò)這些采購(gòu)特點(diǎn)更深層地里了解目標(biāo)市場(chǎng)。

一位外貿(mào)業(yè)務(wù)員分享關(guān)于西班牙客戶詢盤的解讀，供大家學(xué)習(xí)！

原文如下：

我是來(lái)自佛山優(yōu)雅家具的Brent，我們每天都會(huì)收到不同國(guó)家不同內(nèi)容的詢盤，當(dāng)然那些泛盤暫時(shí)就不算做內(nèi)，這些詢盤來(lái)自不同的國(guó)家，就代表著不同地區(qū)買手的商業(yè)思維采購(gòu)習(xí)慣，如果我們能夠掌握這些買家的特點(diǎn)，那么我們就可以透過(guò)這些買家的采購(gòu)特點(diǎn)來(lái)更好的了解我們的目標(biāo)市場(chǎng)，擴(kuò)大自己產(chǎn)品 在該目標(biāo)市場(chǎng)的占有率。

現(xiàn)在有以我在MIC上收到的一個(gè)詢盤為例，來(lái)分析一下我們客戶的市場(chǎng)。

這個(gè)客戶來(lái)自西班牙，做家具批發(fā)的，請(qǐng)看詢盤：

Dear Brent

My name is xxx from xxx Co., Ltd.

We are spanish company.

We need buy Corner Sofas.

Can you send me catalogue of you sofas and pricesFOB?

Please send me pictures without your logo, with bigquality, colors, sizes, and prices （MOQ 20“ orHQ）

Please send me to my email. We wait your early replyto confirm the order ASAP.

Thanks.

在分析此詢盤之前，我說(shuō)一下我跟進(jìn)這個(gè)客戶的情況，讓大家有一個(gè)大概的了解，這個(gè)客戶在3月4日給我發(fā)的詢盤，到4月8日通過(guò)深圳的代理給我下單，選了2款我們的沙發(fā)型號(hào)，給了6款他想要的沙發(fā)圖片，需要我們重新開(kāi)模打板，總共100套沙發(fā)，有真皮的，有PU的，也有布藝的，6月初出貨，這次9月份 的展會(huì)也來(lái)中國(guó)了，也會(huì)再次來(lái)到我們工廠洽談第二次合作的事宜。

好了，接下來(lái)，開(kāi)始分析詢盤，首先我習(xí)慣的驗(yàn)證一下買家的情況，買家MIC的注冊(cè)地在西班牙，發(fā)詢盤時(shí)的所在地也在西班牙，再看，買家最近搜索： sofa， corner sofa，接著看起90天的行為， 瀏覽產(chǎn)品次數(shù)：206次，發(fā)出有效詢盤：55條，垃圾詢盤： 0條，至此，可以大致的判斷出可是是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的買家，當(dāng)然，這只是驗(yàn)證買家的一個(gè)過(guò)程，具體的還要看詢盤。

分析如下：

開(kāi)頭自我介紹，來(lái)自哪里，需要什么，直接明了，直入主題，那么我們可以從中可以看出什么？可以看出這個(gè)西班牙客戶這直接，不拐彎抹角。

接下來(lái)客戶需要沙發(fā)的圖冊(cè)和FOB價(jià)格，好了，客戶要沙發(fā)的圖片，和FOB價(jià)格，而不是說(shuō)give me price, 說(shuō)明什么？說(shuō)明客戶是個(gè)采購(gòu)老手，經(jīng)常在外采購(gòu)，懂采購(gòu)流程，其實(shí)，遇多了客戶，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很多客戶還是采購(gòu)菜鳥(niǎo)，根本不懂什么是FOB ，EXW，CIF等等，所以說(shuō)這也說(shuō)明了客戶的專業(yè)性。

緊接著，客戶說(shuō)圖片不要我們的logo，需要清晰，尺寸， 顏色以及MOQ等相關(guān)內(nèi)容，好了這些都反映出客戶對(duì)產(chǎn)品要求的嚴(yán)謹(jǐn)性，在植入主題后，漸漸在自己的表述中顯現(xiàn)專業(yè)性和嚴(yán)謹(jǐn)性，那么，我們?cè)诨貜?fù)客戶的過(guò)程中是不是該抓住這兩點(diǎn)呢？

結(jié)尾，希望得到快速回復(fù)以盡早確認(rèn)訂單，致謝，這簡(jiǎn)單的幾句話有反應(yīng)出什么呢？完整性，禮貌性，目標(biāo)已經(jīng)很明確了，我想要你的快速回復(fù)來(lái)盡早確認(rèn)訂單，說(shuō)白了，我要買你的東西，在這個(gè)收尾中，有禮貌的表達(dá)了對(duì)整個(gè)詢盤內(nèi)容的總結(jié)。

以上是從詢盤內(nèi)容上看出的客戶特點(diǎn)，我想補(bǔ)充一下，在客戶跟進(jìn)中我所發(fā)現(xiàn)的西班牙客戶的特點(diǎn)：

在和客戶的交流中，我發(fā)現(xiàn)客戶只要要我發(fā)東西給他，就希望我們以最快的方式給到他，你們也許會(huì)認(rèn)為他很急躁，但是我會(huì)覺(jué)得他做事認(rèn)真，一絲不茍。

由于客戶有他自己想要的產(chǎn)品圖片，所以我需要重新打樣，打樣后，他專門從西班牙飛過(guò)來(lái)看樣品，在看樣品的時(shí)候，很多問(wèn)題，你會(huì)覺(jué)得他很不專業(yè)，很挑剔，但是在即仔細(xì)想想后，的確是自己的問(wèn)題，如手工不到位，車線不直，螺絲不正，沒(méi)有清潔干凈等等，這說(shuō)明什么？嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真，敬業(yè)，專業(yè)。

在生產(chǎn)大貨的過(guò)程中，派其深圳代理來(lái)驗(yàn)貨，從木架到開(kāi)棉，從車裁到捫皮，都要檢查，而且不是一次，來(lái)了2次，如此的驗(yàn)貨態(tài)度讓我一度反感，還有是在裝柜前一天也要派人抽檢，我想這些說(shuō)明什么，大家都知道了吧。

綜上所述，西班牙客戶所表現(xiàn)出來(lái)的特點(diǎn)就是直接，嚴(yán)謹(jǐn)，認(rèn)真負(fù)責(zé)，有全局性，因此，大家在和西班牙客戶打交道的時(shí)候不妨看看我所說(shuō)的，希望可以幫得到大家。寫(xiě)得不足之處，敬請(qǐng)指正，謝謝！