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客戶需要的不僅僅是一個(gè)供應(yīng)商

2017/02/14| 閱讀次數(shù)：586

從事外貿(mào)行業(yè)的伙伴，不少人都知道外貿(mào)達(dá)人JAC，在外貿(mào)行業(yè)摸爬滾打多年的他，總能給大家分享不少非常有用的經(jīng)驗(yàn)，今天，我們就為大家?guī)?lái)他關(guān)于搞定供應(yīng)商的一篇分享，快來(lái)學(xué)習(xí)一下吧！

就在剛才，收到一個(gè)客戶的回復(fù)，這個(gè)客戶正在談判過(guò)程中，所以沒(méi)法給出郵件，客戶從中國(guó)問(wèn)了很多家，但是問(wèn)題也隨之出現(xiàn)了，各家的配置差別很大，價(jià)格也差別很大，這讓他很迷惑，但是更迷惑的卻是，有幾家參數(shù)一致，但是產(chǎn)量卻又很大差別，參數(shù)一致，價(jià)格卻又很大差別！

客戶說(shuō)，請(qǐng)你幫一下我，幫忙選擇一個(gè)最正確，最專業(yè)的方案，我不在意你是生產(chǎn)商還是貿(mào)易商，我需要的是SOLUTION PROVIDERS。

SOLUTION PROVIDERS，解決方案的提供者！

國(guó)家貿(mào)易發(fā)展到今天，已經(jīng)不僅僅是簡(jiǎn)單的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，尤其是一些復(fù)雜的產(chǎn)品，更多的是專業(yè)性，質(zhì)量，服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，規(guī)格到底，就是解決方案的競(jìng)爭(zhēng)！

從這方面分類，供應(yīng)商大體可以分為兩類：

1. 不會(huì)提供任何的SOLUTION，需要客戶把所有問(wèn)題都解決明白，只提供最終答復(fù)！

2. 提供全面的SOLUTION，把客戶的問(wèn)題了解清楚，主動(dòng)去為客戶尋求解決方法，提供對(duì)應(yīng)的解決方案！

第一類供應(yīng)商，就是我們常見的那種非要問(wèn)清楚客戶的所有細(xì)節(jié)才給報(bào)價(jià)的那種！要知道，很多客戶是中間商，他們未必拿到了詳細(xì)的信息，你問(wèn)他他們也不知道；還有一些是初入行業(yè)的新手，覺得這個(gè)行業(yè)不錯(cuò)，想要投資，但是不知道自己的錢夠買一個(gè)什么樣的設(shè)備，自己的廠房放得下什么樣的設(shè)備，你問(wèn)他們，他們根本沒(méi)法回答你！

面對(duì)這種客戶，第二類供應(yīng)商就非常占優(yōu)勢(shì)，我們根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，為客戶推薦一套設(shè)備，告訴他價(jià)格，尺寸，產(chǎn)量，運(yùn)行的各種條件，然后后面注明我們還有低配置低價(jià)格的產(chǎn)品，也有高配置高價(jià)格的產(chǎn)品，不知道您想要一個(gè)多大產(chǎn)量的？或者說(shuō)，您能否告訴我您的大體預(yù)算和廠房面積，我讓我們的專業(yè)工程師，為您量身打造！

這就是提供solution，很多人說(shuō)了，我們問(wèn)他產(chǎn)量，也是根據(jù)他的產(chǎn)量來(lái)提供solution啊。

我想說(shuō)的是，產(chǎn)量，在你看來(lái)是一個(gè)簡(jiǎn)單參數(shù)，可能對(duì)于客戶就是一個(gè)未知數(shù)，是一個(gè)問(wèn)題，我們問(wèn)他產(chǎn)量多少，實(shí)際上是把問(wèn)題拋給了他，但是他一定知道自己有多少錢，有多大地方，這是已知條件，根據(jù)他的已知條件，按照我們的經(jīng)驗(yàn)，解決他的疑問(wèn)，這才是solution！

再退一步說(shuō)，可能客戶很有錢，但是不知道自己該拿出多少錢投資，也有廠房，但是不知道該分多大地方到這個(gè)新投資，那么問(wèn)他預(yù)算也成了給他制造問(wèn)題，所以我們才需要推薦，我給你推薦一套比較普通的，價(jià)格普通，產(chǎn)量普通，品質(zhì)普通，先讓你對(duì)這個(gè)投資額有一定的了解，在此基礎(chǔ)上，詢問(wèn)一些問(wèn)題，客戶才會(huì)覺得溝通順暢，無(wú)障礙！

就如同開頭我說(shuō)的這個(gè)客戶，在這個(gè)階段，他收到了眾多的報(bào)價(jià)，配置單，單單憑他自己的理解已經(jīng)無(wú)法解決這個(gè)問(wèn)題，也就是說(shuō)，既想接受低價(jià)，又怕質(zhì)量不好，想接受高價(jià)，又找不到充足理由，那么我們需要給他一個(gè)solution。一個(gè)更加清晰，更加具體，完善的報(bào)價(jià)單，去支撐我們的價(jià)格，彰顯我們的專業(yè)！

談判過(guò)程中，我喜歡”找事“，我喜歡把客戶的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，我一直努力給客戶一個(gè)感覺，我不是賣給你設(shè)備的，我是賣給你整體解決方案的！

就如同裝修，很多人喜歡自己設(shè)計(jì)，然后找個(gè)施工隊(duì)，按照自己的理念做出來(lái)就行了。

還有更多的人，根本不知道想要個(gè)什么風(fēng)格，或者沒(méi)有實(shí)力，也沒(méi)有精力自己來(lái)設(shè)計(jì)，于是交給裝修公司，告訴他們自己的大體預(yù)算，模糊想象，做出設(shè)計(jì)圖，不斷地調(diào)整，修改，完善，直至施工。這就是解決方案！

包括后期，合作之后，我也樂(lè)于把客戶的問(wèn)題變成自己的問(wèn)題，我會(huì)盡量給客戶想到過(guò)程中的所有可能發(fā)生的問(wèn)題，并且做出預(yù)案，當(dāng)然這些預(yù)案不能給我?guī)?lái)額外的成本，如果實(shí)在是有成本問(wèn)題，我就會(huì)找客戶協(xié)商，讓客戶決定！這樣，再出現(xiàn)問(wèn)題，我可以毫不愧疚的說(shuō)，這個(gè)，真的與我無(wú)關(guān)！

還有一些說(shuō)法，例如，我們對(duì)客戶的每一次妥協(xié)都會(huì)成為下一次合作的標(biāo)準(zhǔn)，我想說(shuō)，你是死的嗎？有些話你不會(huì)說(shuō)嗎？你妥協(xié)的時(shí)候不會(huì)告訴客戶，這次真的是特例嗎？不會(huì)告訴客戶我們真的是盡了最大努力，調(diào)動(dòng)了所有的條件才能做到嗎？不會(huì)告訴客戶，我們把您當(dāng)vip樂(lè)于為您提供解決方案，但是真的比較為難，下不為例行嗎？

我們有張嘴不光是為了吃的！

再退一萬(wàn)步說(shuō)，客戶不逼你你就不知道自己的能量有多大，例如交貨期，一直是按照50天交貨，結(jié)果客戶逼你，你去逼工廠，發(fā)現(xiàn)，30天交貨都綽綽有余，甚至20天都沒(méi)問(wèn)題，這不就成了以后我們的優(yōu)勢(shì)了嗎？

所以，作為出口商，我們要時(shí)時(shí)刻刻記著，我們是solution provider，并不是簡(jiǎn)單的seller或者supplier，既然是solution provider，就不應(yīng)該嫌麻煩，圖省事，怕這怕那。

客戶的粘性，除了會(huì)說(shuō)之外，還要會(huì)真刀真槍真功夫，很多時(shí)候，妥協(xié)出來(lái)的結(jié)果，是一些別人做不到的特殊福利，小成本換來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)客戶，你還在猶豫嗎？

文 / 分享來(lái)自JAC