詢盤 | 這樣維護老客戶返單率達98.9%-中環(huán)互聯(lián)網(wǎng)

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詢盤 | 這樣維護老客戶返單率達98.9%

2017/03/01| 閱讀次數(shù)：978

從事外貿(mào)的如果說要有訂單，首先是要有客戶。這就導致了在日常工作中外貿(mào)人始終都要面對的一個問題就是——開發(fā)客戶。但是，開發(fā)新客戶畢竟不容易，一是開發(fā)渠道有限，二是開發(fā)新客戶需要付出大量的時間和精力，而且在短時間內(nèi)不一定有效果。所以，以其我們花費大量的時間去開發(fā)客戶，不如費點心思維護一下老客戶。

長期堅持維護老客戶，能夠提升回頭率，二次成交率更是高達99%。但是問題來了，我們應該如何維護老客戶才能提高我們的二次成交呢？下面為大家詳細介紹。

1.跟單的專業(yè)

一個客戶從付款到拿到貨的全過程大致是以下這個流程：

收到定金告知客戶，并告知大概哪天跟他確定交期，提前15天提醒客戶。

告知客戶船公司大致ETD和ETA。

貨裝柜后，告知發(fā)貨信息。

提單寄出去后（或電放），提醒注意查收。

在到港前一周提醒客戶做好清關準備和促銷準備。

貨到港了，問是否順利提到貨，如果有任何問題，可隨時聯(lián)系我們。

兩周或者一個月后，問客戶貨物的銷售情況(若能電話最好)其中整個過程都需要認真跟進，及時給到客戶郵件或者電話。一個專業(yè)的業(yè)務員會在客戶跟進的過程一步步讓客戶放心，從而讓客戶把訂單再次交給你。

2.產(chǎn)品的質(zhì)量

質(zhì)量重于泰山。首先，我們進貨或者生產(chǎn)的時候就要進行把關。其次，在我們發(fā)貨前要進行檢查，確保我們的產(chǎn)品外觀和功能都是完整的，和展示給買家的產(chǎn)品描述是一致的。

3.向老客推薦其他產(chǎn)品

作為專業(yè)的進口商，一般來說產(chǎn)品線會比較長，不會只經(jīng)營一種產(chǎn)品，而是經(jīng)營一類產(chǎn)品，因此我們就可以從產(chǎn)品線入手，主動推薦其他產(chǎn)品。

有時候也會發(fā)生客戶下第一單之后沒有音信了，這時決不能任其自然，要想盡辦法繼續(xù)溝通。好的公司都很重視創(chuàng)新，那么一定會不斷地開發(fā)很多新產(chǎn)品，新產(chǎn)品設計出來后，就應該在第一時間發(fā)給客戶看，并且跟客戶說：“你是我們很重要的客戶，希望得到你的意見。你覺得這個設計怎樣？是否適合你們的市場？”

這種方法可以不錯地維護與客戶的關系，不斷有新東西給對方看。另外，還應學會觀察客戶的下單規(guī)律，了解客戶大概什么時候比較需要采購，然后在對方采購之前，按照其采購規(guī)律推薦產(chǎn)品。

4.與客戶保持聯(lián)系

有一些外貿(mào)新人，在客戶下單之后，基本上不和客戶溝通，直到出貨時才跟客戶說“已經(jīng)出貨了”，這樣是很不可取的。

相反，在這個過程可以和客戶多聊聊。并不一定要聊生產(chǎn)方面的事情，可以跟他聊一些日常的瑣事，最好是客戶感興趣的話題。總之，不要讓對方覺得你只有在需要訂單的時候才能想到他。

當然，在這一過程中，也可以和客戶聊生產(chǎn)方面的事，例如告訴他現(xiàn)在生產(chǎn)進展順利，我們可以如期交貨。快出貨時，你可以跟他說‘我這邊要出貨了，你那邊要做好準備’。等到出完貨之后，還可以跟他說船已經(jīng)如期開了，估計什么時候到港等等?！逼鋵嵾@些事情客戶都知道，但這樣會讓他感覺你在持續(xù)關心著他的訂單。等貨到了之后，你還可以問他‘我們的產(chǎn)品怎么樣了’、‘有哪些地方需要改進的’。再過一段時間，比如3到4個月后，你可以問他‘現(xiàn)在這批貨賣得怎么樣’。如果他說賣得不錯，那你就可以接著說‘你是不是應該考慮翻單’等?！边@些話題看起來似乎很細小，但可以使客戶感受到我們服務的周到以及我們的專業(yè)，同時也保持了和客戶的聯(lián)系。

維護已合作客戶有一個很重要的前提就是我們要建立一個系統(tǒng)的客戶檔案，將每個合作客戶的相關信息整理好，包括客戶的背景，注意事項，歷史跟進記錄，交易明細，聯(lián)系人及聯(lián)系方式等。這些信息都是非常有利于與目前和日后的跟蹤的。

5.附打電話和發(fā)郵件給國外客戶的最佳時間

根據(jù)客戶當?shù)氐淖飨r間，選擇了客戶當?shù)貢r間上午9:30-11:30左右為最佳時間。

8:00 在美國的西部地區(qū)，如洛杉磯、西雅圖、舊金山，以及加拿大的溫哥華。但是這個時間是當?shù)乜煜掳嗟臅r間，只能打電話，發(fā)郵件效果不佳，和下午發(fā)是沒有差別的。

9:00 及以后2小時：日本，韓國。

10:00 及以后2小時：東南亞部分地區(qū)，包括馬來西亞、印尼、越南、泰國、柬埔寨。

12:00 及以后2小時：印度、尼泊爾、孟加拉。

13:00 及以后2小時：巴基斯坦。

14:00 及以后2小時：阿聯(lián)酋。

14:30 及以后2小時：伊朗、科威特。

15:00 及以后2小時：沙特阿拉伯、俄羅斯莫斯科附近地區(qū)。

16:00 及以后2小時：以色列、土耳其、烏克蘭、羅馬尼亞、希臘、芬蘭、南非、保加利亞。