好奇心是人類的天性，是人類行為動機中最有力的一種。如果客戶對你是誰及你能為他們做什么感到好奇，你就已經(jīng)獲得他們的好奇心了。相反，如果他們一點也不好奇，你將寸步難行。換句話說，如果你能激起客戶的好奇心，你就有機會創(chuàng)建信用，建立客戶關系，發(fā)現(xiàn)客戶需求，提供解決方案，進而獲得客戶的購買機會。

因此，銷售人員在拜訪客戶的過程中，可以用適宜的口氣首先喚起客戶的好奇心，引起客戶的興趣和注意，然后從中說出所推銷產(chǎn)品的利益，迅速轉(zhuǎn)入面談階段。

那么，如何激起客戶的好奇心呢?這里有幾種最簡便易行的方式。

提出刺激性問題可以激發(fā)客戶的好奇心，因為人們總是對未知的東西比較感興趣。而提出刺激性問題會使客戶自然而然地想知道到底是什么。例如，“我能問個問題嗎?”由于人們不僅僅對請教的問題感興趣，而且還有好為人師的自然天性，因此，被詢問的客戶會很自然地回答：“好的，你說吧?！币苍S他們還會自動設想你會問些什么，這就是人的天性。其實，除了在拜訪客戶時設法激起客戶的好奇心外，在銷售程序的發(fā)展階段，銷售人員還有許多機會可以利用刺激性問題引導客戶做出滿意的決定。

在拜訪客戶時，如果其他所有人都有著共同的趨勢，客戶必然也會加入進來，而且通常想知道更多信息。比如，銷售人員說：“坦白地講，趙小姐，我已經(jīng)為你的許多同行解決了一個非常重要的問題?！边@句話足以讓趙小姐感到好奇。當然，好奇的趙小姐會主動參與進來，當她聽到“解決了大多數(shù)公司都有的重要問題”時，肯定想知道是什么問題，你是如何解決的。這就達到了激起客戶好奇心的最佳效果。

很多銷售人員花費大量時間來滿足客戶的好奇心，卻極少想過設法激起客戶的好奇心。他們的看法是自己的價值就是為客戶提供信息，所以就四面八方拜訪客戶，不厭其煩地向其陳述自己的公司和產(chǎn)品的特征以及能給客戶帶來的利益。

滿足客戶的好奇心無疑會向客戶提供全部信息，而提供全部信息會大大降低客戶進一步參與的欲望。試想一下，如果你拜訪的客戶已經(jīng)掌握了他們想要了解的所有信息，他們還會對你的會談產(chǎn)生好奇嗎?他們又有什么理由要聽你的銷售陳述呢?

因此，如果你想激起客戶的好奇心，希望客戶想主動了解更多的信息，那么，就不要在一開始就向他們提供所有的信息，從而激起客戶的好奇心。

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