首先我們要認(rèn)真思考以下幾個(gè)問(wèn)題：我憑什么跟同行競(jìng)爭(zhēng)啊，我優(yōu)于同行的地方是哪里？我的產(chǎn)品性能，參數(shù)，是多少？這些問(wèn)題必須要吃透了，背下來(lái)，光知道自己賣的什么，卻不知道賣的東西的賣點(diǎn)，就如同賣辣椒，非要說(shuō)辣椒蘋(píng)果味，無(wú)法進(jìn)行談判。所以，談判的開(kāi)始就是透徹的了解自己的產(chǎn)品。

很多人容易犯些低級(jí)的錯(cuò)誤，就是說(shuō)不停的我的質(zhì)量好質(zhì)量好，比同行好，那你了解你同行哪里不好嗎？你的質(zhì)量好在什么地方？你能舉個(gè)例子嗎？我們常說(shuō)，含蓄而美，可是談判不是寫(xiě)文章，必須要點(diǎn)透，說(shuō)明白，你的質(zhì)量到底好在哪？我們需要一針見(jiàn)血的hold住客戶最需要的點(diǎn)，直接果斷的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)剖析給客戶。

1、客戶到底在關(guān)注什么，價(jià)格，質(zhì)量，交貨期，付款方式？知道了就容易對(duì)癥下藥了。如何能hold住客戶的關(guān)注點(diǎn)，其實(shí)往往是客戶強(qiáng)調(diào)比較多的地方，所以，我們要留意客戶平常的交流都在說(shuō)些什么。

2、很多客戶現(xiàn)在已經(jīng)有不錯(cuò)的供應(yīng)商了，怎么挖過(guò)來(lái)是一個(gè)很有挑戰(zhàn)性的問(wèn)題。抨擊同行？說(shuō)他們產(chǎn)品如何如何不好？萬(wàn)一這個(gè)客戶在跟這家合作呢？你不是說(shuō)客戶沒(méi)眼光選了一家不好的合作？這種情況一般都會(huì)看看客戶的反映，有意向多找?guī)准夜?yīng)商還是根本不考慮其他的供應(yīng)商，如果是前者，直接報(bào)價(jià)，談?wù)劯鞣N因素，看看是否能夠合作；如果是后者，那就是持久戰(zhàn)了。經(jīng)常用的方法還是產(chǎn)品點(diǎn)，如，我會(huì)告訴客戶我的其他客戶用我的產(chǎn)品的時(shí)候發(fā)現(xiàn)，加入一些其他的什么材料，更有利于更大限度利用，節(jié)省成本等等的，這讓客戶覺(jué)得你很專業(yè)，慢慢拉近距離！

3、跟你交流的人是什么地位，是老板，采購(gòu)經(jīng)理還是小小的采購(gòu)員，很多人會(huì)問(wèn)，如何知道對(duì)方的身份？一來(lái)是簽名，使用了什么簽名；二來(lái)其他的輔助工具，利用朋友圈、QQ空間等判斷對(duì)方的身份，跟不同的人要有不同的溝通要點(diǎn)。

例如采購(gòu)員，他們做不了主，你逼死他們也沒(méi)用，他們只是匯總信息，進(jìn)行初步的篩選告訴負(fù)責(zé)人，那么你可以多聊些其他的話題，慢慢熟悉，讓他幫你著重推薦一下，勝算就大一些，甚至，采取某些特殊的手段拿到負(fù)責(zé)人的聯(lián)系方式。對(duì)付他們就是感情投資，或者一些小恩小惠蠅頭小利就可以搞定。

例如采購(gòu)經(jīng)理，他們掌握著采購(gòu)權(quán)，卻又不是老板，那么一方面讓他信任你，相信你的質(zhì)量不會(huì)讓他做了決定被老板埋怨，另一方面讓他知道跟你合作對(duì)他公司對(duì)他自己好處多多。

例如老板，他們是主宰者，跟他們溝通可以盡量放到一個(gè)行業(yè)里來(lái)談，例如整個(gè)行業(yè)的狀況，他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等等，你的產(chǎn)品可以讓他減少多少運(yùn)營(yíng)成本，可以節(jié)省多少人工，可以穩(wěn)定的持續(xù)的高質(zhì)量的保證他工廠順利運(yùn)轉(zhuǎn)，可以幫他拿到市場(chǎng)之類。

如價(jià)格，如付款方式，這個(gè)底限就是陣地，丟了這些就丟了自己的陣地，如何戰(zhàn)斗？涉及到了根本利益了，就要干脆一些，把自己的底限保住，不能退步！我們說(shuō)的底限，不是成本價(jià)，是你能接受的能賺到目標(biāo)利潤(rùn)的一個(gè)價(jià)格。