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不管是B2B的萌新還是老手，有效開發(fā)客戶肯定是每個業(yè)務(wù)員最渴望了解的內(nèi)容。知道再多的談判手段或者別的干貨，最基礎(chǔ)的還是要手上有客戶。今天關(guān)于開發(fā)客戶你想知道的，都在這里了！
客戶從哪里來？
1
網(wǎng)上“找”客戶
所謂網(wǎng)上“找”客戶，其實是要讓客戶來找我們。現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)四通八達，采購商也慢慢開始通過網(wǎng)絡(luò)渠道來尋找供應商，因此可以充分利用電商平臺發(fā)布更多的信息，只要我們關(guān)鍵詞設(shè)置對了，采購商就能找到我們，找上門的采購商詢價是很有意向的。
推薦一些網(wǎng)絡(luò)途徑：專業(yè)的B2B電商平臺、行業(yè)論壇、公司企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)博客以及搜索引擎和QQ群均是很不錯的尋找客戶途徑。
2
老客戶盤活
任何一個企業(yè)總有部分市場的客戶在不斷的調(diào)整，往往有很多老客戶因為種種原因放棄了對公司產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)。如果業(yè)務(wù)員能夠詳細的了解一下客戶放棄經(jīng)銷的癥結(jié)所在，并且做出針對性的改變，那么，該市場的老客戶重新啟動的可能性就較大，客戶開發(fā)的成功率就很高。況且老客戶在公司有具體的客戶資料及歷史銷售數(shù)據(jù)，客戶的相關(guān)信息不用再做重復調(diào)查，為客戶開發(fā)節(jié)約了很多時間。
3
客戶or同行介紹
現(xiàn)有客戶對公司有一定的了解和信任。如果由其推薦介紹，就可以利用其相應的網(wǎng)絡(luò)及人脈資源，無形之中增加新客戶對公司的信任度。任何一個業(yè)務(wù)人員，都會有相應的客戶資源。利用這樣的資源，獲取相應的備選客戶資料,快速的進行客戶的開發(fā)。
開發(fā)客戶的途徑有很多，無論是通過什么途徑開發(fā)，都需要業(yè)務(wù)員具有專業(yè)的素質(zhì)、以及持之以恒的工作態(tài)度。
什么樣的報價單才是有用的？
在和一個買家聊的時候，他說了心里話：“每天那么多郵件，哪能一封一封看，大概的瀏覽一遍，有報價單的下載到電腦，再慢慢看。其他的郵件幾乎很少再看了。”
這或許只是一種類型的買家的習慣做法，但話語中，我們敏感地察覺到報價單的重要性。所以，我們來講一下報價單填寫的重點。
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填寫公司信息和聯(lián)系方式。
如果買家在多個報價單對比后，選擇了其中幾個作為目標對象，結(jié)果發(fā)現(xiàn)報價單上沒有公司信息也無聯(lián)系信息?？v使買家想聯(lián)系，也是沒有辦法的，你會為了這個再次去翻閱那一堆一堆的郵件嗎？
2
填寫符合買家采購需求的產(chǎn)品。
一般企業(yè)都不只一種產(chǎn)品，在填寫報價單的時候，不要一股腦把所有產(chǎn)品、或者所有型號的產(chǎn)品都報一遍。買家只對自己需要的產(chǎn)品感興趣，因此在填寫報價前，好好的分析下買家的采購要求。對于那些采購要求簡單的詢價，建議最好先溝通清楚。
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價格切實合理。
看到有的報價單上價格一欄是“1元”或者空，那買家就失去了查看的意義。對于價格，可以留有一定的余地，但也要貼合行情、產(chǎn)品品質(zhì)。
買家為啥不回你的郵件？
看到買家詢價，滿懷期待的發(fā)了報價后卻杳無音信，仿佛三九寒天被潑了冷水，心情拔涼。緩一緩，讓我們先理理買家不回的原因。
1
郵箱里的信件太多了，沒有時間和耐心一一仔細閱讀，你的郵件很可能就這樣被忽略了。
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一般企業(yè)有公司郵箱，但國內(nèi)使用QQ、網(wǎng)易郵箱的也是非常普遍的。第三方的郵件服務(wù)商在郵件過濾上有一定的規(guī)則。也許，你的郵件還未到達買家的收件箱就已經(jīng)被攔截了。
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你的報價被買家看了，但報價的結(jié)果達不到其預期，這樣被淘汰掉還算有些安慰。
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買家只是撒網(wǎng)比價，當前并沒有真正的采購需求。
買家不回復報價的原因很多，無論怎樣的原因，都不可能每一個報價都進行回復，這點我們可以理解。那怎么提高買家回復的幾率呢？
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第一，郵件主題要明確，不要讓買家當做垃圾郵件給忽略了。郵件中最好有詳細的報價單，很多買家喜歡直接下載報價單去查看，而不是一封一封查閱郵件。
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第二，郵件主題、內(nèi)容中減少“敏感詞”，減少被郵件服務(wù)商攔截的幾率。比如：特價、字體顏色不要太豐富、不要連續(xù)的感嘆號等。我們平時也收到垃圾郵件，看看哪些信息是有被攔截特征的，千萬不要在報價的郵件中出現(xiàn)。
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第三， 報價前做好“功課”，不排除有些買家的詢價極其簡單，讓我們無法報價。但對于那些詢價已經(jīng)很清楚的，在給買家發(fā)信的時候，就不要再問人家“要什么樣的”類似問題了。
買家無回復，也不要丟失了希望。在發(fā)送報價后一周左右，可以再次追加郵件或電話問問情況。即使買家真的在比價，或者已經(jīng)有目標供應商了，也可以作為潛在客戶去維護關(guān)系。
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