一
客戶分類
首先對(duì)客戶進(jìn)行分類，每個(gè)公司有自己行業(yè)特征或者公司特征,根據(jù)公司的具體情況而論，比方我們的客戶大致分為三類：
第1類：采購(gòu)我們現(xiàn)有品牌現(xiàn)成產(chǎn)品的客戶，這種客戶多為實(shí)體店、網(wǎng)店；
第2類：貼牌客戶，拿我們現(xiàn)有產(chǎn)品，貼他們品牌，這種客戶多為品牌商、經(jīng)銷商、批發(fā)商；
第3類：開私模客戶，這種客戶亦多為品牌商、經(jīng)銷商、批發(fā)商。
只有搞清楚客戶類型后，我們才能了解客戶的實(shí)力以及合作的方向。
二
客戶背景調(diào)查
通過深入分析客戶，了解客戶的真實(shí)性和公司定位、產(chǎn)品范疇以及可能合作的產(chǎn)品類型，需要我們做一些背景調(diào)查，調(diào)查的方式多種多樣，包括但不限于以下這些。
1. 海關(guān)數(shù)據(jù)。通過一些付費(fèi)或者自己搜索的手段，了解客戶采購(gòu)量和采購(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。
2. 網(wǎng)站閱讀。這是我們獲得zui多信息的地方，網(wǎng)站閱讀可以通過下面的基本知識(shí)點(diǎn)記錄。
3. 公司發(fā)展背景。
4. 公司的銷售模式，客戶分類。
5. zui新產(chǎn)品，產(chǎn)品特性，產(chǎn)品亮點(diǎn)。（可制作產(chǎn)品對(duì)比表）
6. 熱賣產(chǎn)品。（分析原因，列于產(chǎn)品對(duì)比表）
7. 產(chǎn)品品牌，產(chǎn)品分類。（分析客戶產(chǎn)品線，看我們可以填補(bǔ)哪些空白）
8. 公司定位。（價(jià)格定價(jià)）
9. news新聞分析，摘錄有用的信息。
10. 展會(huì)客戶參展情況，展會(huì)照片，推算規(guī)模。
11. 合作模式分析。
12. 過往郵件匯總。把客戶所有郵件中提到的所有問題，進(jìn)行信息提煉，打印核心內(nèi)容
三
客戶國(guó)家文化
和客戶打交道，不同國(guó)家的客戶會(huì)有一些共性，接待這些客戶有哪些商業(yè)禮儀也是我們需要關(guān)注的地方。因此客戶所在國(guó)家基本信息收集是必不可少的準(zhǔn)備：
1. 城市分布、人口規(guī)模、收入水平、經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)程、風(fēng)俗習(xí)慣、飲食習(xí)慣、消費(fèi)習(xí)慣、商務(wù)禮儀。
2. 可能感興趣的話題，提前通過社交媒體收集客戶的興趣愛好。
四
接送安排
如何安排行程，直接體現(xiàn)了服務(wù)的周到性，這些細(xì)節(jié)必須做到位：
1. 聯(lián)絡(luò)細(xì)節(jié)。提前與客戶確定人員的數(shù)量,接送時(shí)間和地點(diǎn)，即時(shí)聯(lián)系方式，照片和姓ming牌。
2. 酒店住宿。如果客戶需要幫忙預(yù)定酒店，zui好提供4星以上酒店，綜合考慮客戶會(huì)議、旅游、驗(yàn)廠的行程、路況信息，給出zui優(yōu)選項(xiàng)供客戶參考。列出客戶酒店到工廠的距離和下一個(gè)客戶的會(huì)議的距離，以及他到達(dá)地點(diǎn)的距離，以便讓客戶對(duì)行程心中有數(shù)。
3. 吃飯。根據(jù)客戶的飲食習(xí)慣、宗教信仰，提前預(yù)訂好餐廳，和客戶預(yù)約好吃飯時(shí)間。
4. 接待細(xì)節(jié)。業(yè)務(wù)人員需要學(xué)習(xí)一些基本的商務(wù)禮儀，比方穿著打扮、表情、禮貌用語(yǔ)等等。
五
工廠準(zhǔn)備
1. 安排司機(jī)接送。
2. 業(yè)務(wù)員通知行政部組織會(huì)議，準(zhǔn)備茶水，點(diǎn)心，接待客戶的歡迎牌。
3. 業(yè)務(wù)部通知各部門客戶來訪時(shí)間，需要哪些部門參加會(huì)議，比方研發(fā)部、設(shè)計(jì)部或者品質(zhì)部。
4. 全廠進(jìn)行5S，行政部進(jìn)行監(jiān)督檢查。
5. 品質(zhì)部對(duì)實(shí)驗(yàn)室進(jìn)行整理，確?？蛻艨磸S的時(shí)候所有測(cè)試項(xiàng)目在進(jìn)行中，并且規(guī)避客制化產(chǎn)品，保密現(xiàn)有客戶信息。
6. 生產(chǎn)部對(duì)產(chǎn)線整理，SOP懸掛檢查。
7. PMC對(duì)產(chǎn)線生產(chǎn)安排，根據(jù)客戶的需求進(jìn)行不同產(chǎn)品生產(chǎn)安排，并通知業(yè)務(wù)部知悉在生產(chǎn)什么產(chǎn)品。
8. 審廠資料，品質(zhì)部和工程部，PMC都應(yīng)該根據(jù)業(yè)務(wù)部指示提前全部準(zhǔn)備好。
9. 業(yè)務(wù)部整理展覽室，測(cè)試所有樣品。
六
會(huì)議時(shí)間安排
在客戶來之前我們需要核實(shí)客戶來工廠的目的是什么，也就是來訪會(huì)討論哪些內(nèi)容？
提前和客戶確認(rèn)行程安排，給客戶一份面談的時(shí)間控制表，哪個(gè)時(shí)間段做什么？需要多少時(shí)間，是否一起吃飯，讓整個(gè)流程清晰可控。
七
提前與客戶確認(rèn)的信息
1. 公司信息調(diào)查表，由客戶提供公司的profile，方便了解他們公司的實(shí)力。
2. 問客戶是否需要簽證申請(qǐng)方面的幫助。
3. 官網(wǎng)下載或者提供電子檔彩頁(yè)。
4. 客戶來訪的目的，要討論的主題，合作的模式。
5. 我們需要主動(dòng)告訴客戶公司的基本情況，并告知工廠和辦公室是否在一起，以方便安排他的行程。
6. 發(fā)公司的PPT，并告知他們來我們工廠會(huì)看到哪些工藝，發(fā)行程時(shí)間表給客戶。
7. 征求客戶對(duì)證書、資質(zhì)的要求。
8. 客戶感興趣的產(chǎn)品清單。
9. 如果客戶需要開私模產(chǎn)品，需要提前發(fā)3D圖紙方便我們提前做評(píng)估。
10. 如果客戶需要自己做包材，需要提供包材的印刷要求或者參照物，以便提前預(yù)估包材的價(jià)格。
11. 客戶采購(gòu)計(jì)劃、周期、產(chǎn)品上市日期，由此倒推客戶采購(gòu)周期。
12. 客戶公司的廣告推廣、雜志推廣、參展信息。
八
業(yè)務(wù)員自身準(zhǔn)備
1. 行業(yè)知識(shí)。對(duì)整個(gè)行業(yè)，特別大型客戶的了解，了解同行競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況。
2. PPT演練。產(chǎn)品UPS解說，找同事一起練習(xí)。
3. 自己走一遍工廠。哪些地方怎么介紹，如何體現(xiàn)公司優(yōu)勢(shì)，銷售主管要進(jìn)行相應(yīng)培訓(xùn)。
4. 熟讀客戶參觀工廠FAQ問題（如果還沒有，提前整理）。
5. 申請(qǐng)禮物。不同客戶需求不同，提前準(zhǔn)備。
