外貿產品的市場定位，就是根據(jù)競爭者現(xiàn)有產品在市場上所處的位置結合企業(yè)以及自己的優(yōu)勢所做出的定位分析和策略，期望借此給客戶留下深刻或者獨特的印象，并最終加大成交客戶的概率。

很多外貿人甚至企業(yè)都可能會忽略這個問題，尤其是中小企業(yè)，然而市場定位是至關重要的，如同我們選擇大學，選擇什么樣的行業(yè)工作一樣重要。如果做了正確的市場定位，就會達到事半功倍的效果，反之，開發(fā)市場收效甚微，而且還有可能忙得焦頭爛額。

舉個例子，一家企業(yè)做青銅產品，他們在行業(yè)里資格最老，質量價格都很有優(yōu)勢。那么目前青銅鑄造產品需求最大的市場是哪里？顯然是北美，然而他們卻只選擇歐洲，而放掉了最大的市場，15 年過后，他們才想起去開拓這塊市場，而且還在猶豫不決，因為這塊市場早已被很多后期發(fā)展的企業(yè)所占據(jù)，并且很多大客戶早就有了成熟穩(wěn)定的供應商，想要再發(fā)展再開發(fā)，顯然是艱難的。

這種例子，在我們周圍有很多。尤其是目前企業(yè)利潤都很低，產品同質化很高，及時調整產品結構等，做出市場定位，是很有必要的。 

我們的業(yè)務員更是應該在公司定位的基礎上去大力開發(fā)主推市場。如果公司定位模糊或者你的建議沒被采納，你也不應該放棄，你應該做出自己的判斷，以達到最佳效果。

產品定位：側重于產品實體定位質量/成本/特征/性能/ 可靠性/實用性/款式/...

企業(yè)定位：即企業(yè)形象/品牌塑造/員工能力/知識/言表/可信度

競爭定位：確定企業(yè)相對與競爭者在市場的排位

市場及客戶定位：確定企業(yè)的目標市場和客戶群

市場定位的關鍵是企業(yè)和我們業(yè)務人員要設法在自己的產品上找出比競爭者更具有競爭優(yōu)勢的特性。

競爭優(yōu)勢一般有兩種基本類型：

一是價格競爭優(yōu)勢，就是在同樣的條件下比競爭者定出更低的價格。 這就要求企業(yè)采取一切努力來降低單位成本。

二是偏好競爭優(yōu)勢，即能提供確定的特色來滿足顧客的特定偏好。這就要求企業(yè)采取一切努力在產品特色上下工夫。因此，企業(yè)市場定位的全過程可以通過以下步驟來完成：

1 )首先要了解自己

首先，我們要了解的就是貴司在國內同行中是一個什么樣的水平。 譬如價格如何，質量如何，規(guī)模如何，綜合的優(yōu)勢是什么。

如果你們公司的產品價格比較高，質量比較好， 你就可以考慮歐美等發(fā)達國家或者某些國家的中高端市場。

如果價格低，質量也比較差，你就可以考慮考慮中東、印度、俄羅斯等較為注重性價比的國家和地區(qū)。

如果你們價格比較低質量還不錯，性價比比較高，這種比較理想了，如果沒有特別限制，到哪兒都比較好賣。反之，如果你們價格高而且質量還很差，那真的是不好銷售了，當然，好的銷售員也能賣出去，這就更需要去定位去分析。

再者，了解公司的未來發(fā)展方向，如果你想在公司長期發(fā)展，這個也是重點考慮的問題之一。就像我們公司打算未來重點開發(fā)平衡閥這塊市場，這意味著公司要進駐哪塊市場或者主推哪類產品，我就可以了解這方面知識和注意相關客戶的動向，一旦這個產品啟動，我就可以像電影的預告片一樣先推薦給客戶，一旦樣品出來了，我就可以報價給客戶，甚至樣品寄給客戶。這樣會大大增加成交率，你手里的資源也有了，快人一步。

還需要了解公司目前產能狀況，如果產能比較大或者公司還有未來的發(fā)展計劃和土地資金上的支持，我們就可以完全放開手去做。 如果公司的產能基本已經飽和了并且沒有可擴張的空間，資金乃至沒有未來發(fā)展計劃，你也可以開發(fā)開發(fā)普通的客戶，不過目前來說，這種狀況并不多見，一般廠家產能都會有剩余的。尤其是像傳統(tǒng)的低附加值產業(yè)。

2 )分析目標市場的現(xiàn)狀，確認潛在的競爭優(yōu)勢

這一步驟的核心任務是要回答以下幾個問題： 

一是競爭對手產品定位如何？

二是目標市場上顧客欲望滿足程度如何以及確實還需要什么？

三是針對競爭者的市場定位和潛在客戶的真正需要的利益要求企業(yè)應該及能夠做什么？

要回答這幾個問題，企業(yè)市場營銷人員必須通過一切調研手段，系統(tǒng)地設計、搜索、分析并報告有關上述問題的資料和研究結果。

有些市場的特殊性我們也需要考慮，譬如認證、風格等。就拿美國來說，衛(wèi)浴產品進入美國市場必須要有 UPC 等認證，自2014 年起，涉及飲用水的產品必須要符合 NSF61 的無鉛要求。就像進入俄羅斯的一些產品必須要通過 GOST 強制認證，否則不能進入。當遇到這些問題的時候，就要結合實際來考慮了，如果想要進入，就得先把敲門磚搞定。否則，做的基本都是無用功。

3)準確選擇競爭優(yōu)勢，對目標市場初步定位

競爭優(yōu)勢表明企業(yè)能夠勝過競爭對手的能力。這種能力既可以是現(xiàn)有的，也可以是潛在的。選擇競爭優(yōu)勢實際上就是一個企業(yè)與競爭者各方面實力相比較的過程。比較的指標應是一個完整的體系，只有這樣，才能準確地選擇相對競爭優(yōu)勢。

我們通常的方法是分析、比較企業(yè)與競爭者在經營管理、技術開發(fā)、采購、交期準確性、市場營銷、和產品及質量以及風險策略分析等方面究竟哪些是強項，哪些是弱項。借此選出最適合本企業(yè)的優(yōu)勢項目，以初步確定企業(yè)在目標市場上所處的位置。

就如從很多美國集團的采購經理的關注點來說，他們會正常驗廠并且也會關注供應商的穩(wěn)定性，進行風險策略分析，還有就是質量，交期準確性，價格等。價格不是不重要，是很重要，但是得綜合權衡。

關于策略風險問題，這個是多方面的，假如他們的供應商全在某個地區(qū)， 他們再發(fā)展供應商就有可能優(yōu)先考慮其他地區(qū)甚至其他國家的。就像前幾年我們這里限電，徹查環(huán)保一樣，這樣的風險客戶不得不考慮， 假如這時候你們各方面和他們已有的供應商水平等都差不多， 甚至差一點點， 客戶都有可能有效考慮你們， 這也是優(yōu)勢。

補充：客戶也講究門當戶對

如果對方是一個大集團，他們考慮的問題也比較多，涉及各個工序的規(guī)范性，風險性評估，溝通是否順暢，如何確保產品的質量，交貨的準時性，如果你們是一家 10 幾個人的生產企業(yè)顯然是不合適的，光驗廠這關就通不過。 反之， 對方是一個小客戶，你們是一個大公司，你們的起訂量是 5000 件衣服，而他們每次下的訂單可能只有 500 件，這顯然也是不合適的。

同理，如果你學的是小語種或者你們公司把你安排到指定國家去開發(fā)。你可以根據(jù)前面講的去搜索，去定位你是主推中高端市場還是低端市場，是主攻大的廠家，分銷商還是小批發(fā)商等等。

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