買家親述：驗(yàn)廠時(shí)這些細(xì)節(jié)令人抓狂！

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買家親述：驗(yàn)廠時(shí)這些細(xì)節(jié)令人抓狂！

2017/07/04| 閱讀次數(shù)：757

在之前9年時(shí)間，我訪問過超過一千家工廠。然而再好的工廠都有不那么愿意給客人看的地方。

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細(xì)節(jié)決定成敗，真的是這樣！

我總結(jié)很多快速分別工廠優(yōu)劣的小方法，其中一個(gè)最有效最快的方法就叫封箱帶指數(shù)。如果倉(cāng)庫(kù)的紙板箱你們工人封得整齊劃一的，兩邊封箱帶是2.5英寸，那就說明你們的工廠具有中國(guó)一流制造業(yè)企業(yè)的潛質(zhì)。

有些非常好的工廠，80%的公司封箱帶封的一塌糊涂，歪歪扭扭，連一個(gè)最簡(jiǎn)單封箱的工作沒有做好，你怎么可以做出最好的產(chǎn)品？從一個(gè)紙板箱可以折射出這個(gè)企業(yè)管理人員，在制造的整個(gè)過程中對(duì)員工的要求管理是不是清晰明確的。

這位員工做的叫做沖床，我提心吊膽的，她的手指會(huì)伸進(jìn)沖床里面去了，他沒有帶任何工具，用極不安全的方法加工產(chǎn)品。

這張圖是這個(gè)工人焊接一個(gè)椅子，這個(gè)夾具非常不專業(yè)沒有定位精度。

這個(gè)是同樣是沖床，這個(gè)工人她加工的產(chǎn)品非常整齊放在旁邊的區(qū)域里面，加工完的產(chǎn)品也放在一個(gè)固定的區(qū)域，同樣是一個(gè)比較初級(jí)的加工產(chǎn)品，有兩種不同的效果，帶給買手的印象也是完全不一樣的。

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驗(yàn)廠時(shí)，哪些細(xì)節(jié)會(huì)讓我驚喜

所有的與客戶接觸的機(jī)會(huì)都是有成本的，你要做很多準(zhǔn)備工作，但去參加展會(huì)，在電商平臺(tái)推廣也不便宜。在短短的和買家接觸的時(shí)間里，我們要展示最有價(jià)值的信息，只有兩個(gè)字“專業(yè)”！

說實(shí)話，當(dāng)我走進(jìn)一個(gè)工廠的前5分鐘，我基本上就能感受到這個(gè)工廠是什么樣的水平了，它的專業(yè)程度、它的可信賴的程度，它對(duì)細(xì)節(jié)的追求，也就是幾分鐘就決定了這個(gè)工廠在買手面前的命運(yùn)。

議程和參觀路線規(guī)劃

再好的工廠都有不那么愿意給客人看的地方，如果你對(duì)這次來訪是沒有準(zhǔn)備的，是沒有精心擬定的議程和參觀路線規(guī)劃的話，會(huì)讓這種機(jī)會(huì)發(fā)生。很多工廠最臟亂差的地方是它的倉(cāng)庫(kù)，堆的亂七八糟，打包帶、封箱帶簡(jiǎn)直就像垃圾一樣，這些東西都會(huì)被買家發(fā)現(xiàn)。

如果你有準(zhǔn)備，你想好讓客人先去哪里再去哪里，在去的過程中可以穿插反映你工廠工業(yè)程度的亮點(diǎn)，而把不太愿意讓客人看到的地方放在后面，甚至不看，那你的勝算可以更大一些。

客人要不要過安檢

很多工廠非常糾結(jié)，如果不安檢我們通不過美國(guó)反恐的要求，安檢客人特別反感，覺得不尊重他們，我也是有這樣的感受，每次進(jìn)工廠基本上對(duì)我安檢的我沒一次是愉快的，我甚至不想去了，那帶著這樣的情緒怎么可能讓客戶接受你的工廠。那你問我要不要安檢？我說一定要的。

我們要不折不扣履行規(guī)則，同時(shí)要用最好的方法去實(shí)現(xiàn)這個(gè)過程。給大家的建議是，在到達(dá)工廠的5分鐘之前，跟你的司機(jī)打一個(gè)電話，或者你旁邊接待人員到工廠，銷售人員事先在門衛(wèi)安檢的地方做一些準(zhǔn)備的接待工作，讓客人來只是簡(jiǎn)單的出示證件，讓客人感覺又嚴(yán)謹(jǐn)又不這么煩瑣，這樣客人肯定是給這個(gè)工廠加分的。

展示廳的布置

如果我們?nèi)スS，一般我們會(huì)去客戶精心準(zhǔn)備的樣品間。在短短2個(gè)小時(shí)里面要給客人一種賓至如歸的感受，可以在展廳里面融入客人公司的背景，客人的商標(biāo)、客人的LOGO、客人貨架的風(fēng)格。

有的樣品間里面只是前幾年做過產(chǎn)品的展示，或者一些內(nèi)部結(jié)構(gòu)、圖紙。這種展示、傳遞信息顯然是缺乏吸引力的。

展示你的專業(yè)而非單純的產(chǎn)品。產(chǎn)品只是簡(jiǎn)單材料的堆積，專業(yè)可以體現(xiàn)在你對(duì)市場(chǎng)的了解，你對(duì)標(biāo)準(zhǔn)的了解，你對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的專業(yè)。

展廳里面，除了放自己的產(chǎn)品之外，更要放代表這個(gè)行業(yè)頂尖水平的產(chǎn)品，有了這個(gè)產(chǎn)品就等于告訴消費(fèi)者，我對(duì)這個(gè)市場(chǎng)整體是有把握的，我知道這個(gè)市場(chǎng)的高端產(chǎn)品是什么樣的，世界最前沿的水平是什么樣的，我們對(duì)這個(gè)市場(chǎng)是充滿敬畏的，我們要在技術(shù)上不斷進(jìn)步，我們知道成本限制在哪些方面，我們?cè)谀男┓矫嬗型黄啤?/p>

所以，好的產(chǎn)品，你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，以及這些產(chǎn)品相關(guān)的一些測(cè)試手段你都可以放在你的樣品間里面，這個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)部結(jié)構(gòu)解剖，自己跟好的產(chǎn)品性能的對(duì)比分析，這些東西擺在客戶面前是有說服力的，你傳遞給客戶的信息是你是專業(yè)人士，至少在這個(gè)展品方面你很專業(yè)，有資格幫助客戶賺錢。

實(shí)驗(yàn)室

一個(gè)企業(yè)的軟實(shí)力體現(xiàn)最集中的地方就是實(shí)驗(yàn)室，在歐美客人的眼光里面，實(shí)驗(yàn)室是一個(gè)非常重要的場(chǎng)所，它代表你制造出一個(gè)好的產(chǎn)品需要的所有技術(shù)細(xì)節(jié)和你所投入的研發(fā)精力。中國(guó)工廠開最好的車接客人，但是最體現(xiàn)專業(yè)程度的地方不足5平方。

文 / 分享來自美國(guó)Orchard Supply Hardware中國(guó)采購(gòu)支持中心總經(jīng)理，趙勇_James Zhao