訂單，是外貿(mào)人員的追求，想著客戶下訂單，就要弄明白你的訂單為何而來！

訂單，也就是貴司某個產(chǎn)品滿足客戶的需求，說白也就是商品需求和供給的匹配。

那什么樣的產(chǎn)品才能滿足客戶的需求匹配呢，為了訂單，你還需要了解什么呢？

訂單，說白了就是想辦法和客戶的需求匹配，可以從以下幾個因素考慮：

一：客戶企業(yè)定位

1. 產(chǎn)品市場的定位: 客戶是主打中端產(chǎn)品，高端產(chǎn)品，或者是低端的促銷品。（可以通過產(chǎn)品的市場定位， 推薦適當(dāng)?shù)膬r格區(qū)間的產(chǎn)品給客戶。）

2. 客戶的渠道：弄清你的客戶是批發(fā)商，分銷商，還是零售商，或者是網(wǎng)店銷售；（可以通過客戶的渠道，所在的地區(qū)，了解到供貨量及規(guī)模，從而協(xié)助判斷返單數(shù)量。）

3. 企業(yè)的采購需求計劃: 生意人都會有自己的市場采購計劃，根據(jù)計劃尋找產(chǎn)品，有了需求，你才能更好的促進供給和加快成交的速度；（可以推薦客戶采購計劃內(nèi)的品項產(chǎn)品，真面客戶的真實需求。）

4. 企業(yè)宗旨，文化: 文化影響著人的價值觀，同樣一個企業(yè)的文化也影響著這家企業(yè)的經(jīng)營。（通過了解客戶的 企業(yè)文化，可以了解客戶是主要側(cè)重產(chǎn)品的某方面，理解客戶平時的一些交流方法和習(xí)慣，這樣也能和客戶產(chǎn)生共鳴。）

可以怎么了解？

方法是想出來的， 成果是做出來的。

二 ： 市場變化

市場變化，也影響著客戶的采購，假設(shè)，一個產(chǎn)品市面上反饋不好，但你卻一直推給客戶，有用嗎？這樣做，反而會讓客戶懷疑你的專業(yè)和水平！所以要時刻關(guān)注市場變化。

1. 新品市場：競爭的加大，吸引眼球，新穎的，性價比高的產(chǎn)品會被人所喜歡。

所以，要了解你所在的行業(yè)的產(chǎn)品更新?lián)Q代的情況，公司研發(fā)和推薦新品，找出所謂的新品的賣點，結(jié)合市面上新品去尋找產(chǎn)品優(yōu)勢，說服客戶。不要以為客戶現(xiàn)在在你這邊某款產(chǎn)品有單，就不推新品，優(yōu)勝劣汰。不推新品，某天你被人替代了都不知道。

2. 零售市場：對于批發(fā)而言，消費鏈最終是消費者，為什么會批發(fā)這么多產(chǎn)品，就是因為從消費者那邊得到反饋，說這款產(chǎn)品好用，利潤也可觀。所以B2B的不要以為B2C和你沒關(guān)系，零售市場的側(cè)面也是反應(yīng)了B2B的產(chǎn)品需求。零售市場賣得好的產(chǎn)品，要分析所在的優(yōu)勢，推薦給你的客戶。

3. 批發(fā)市場：跨境電商，小額批發(fā)的走勢，低庫存概念的加強，一些中等規(guī)模的批發(fā)商慢慢有了壓力。所以合適的產(chǎn)品，對于他們運營是非常重要的。除了了解零售市場，你還需要了解批發(fā)市場的走向，批發(fā)市場中哪類產(chǎn)品更適合大眾。

有哪些方法？

三： 消費者的反饋

你生產(chǎn)的產(chǎn)品，出售的產(chǎn)品，最終目的就是用，那么使用者的意見和使用感受也是你產(chǎn)品價值的體現(xiàn)。各色各樣的消費者追求不同的感受，但一個共性就是物美價廉。多方面多渠道去明白客戶對某產(chǎn)品的感受，從而適當(dāng)性的推薦合適的產(chǎn)品。

怎么做？？不要忽略零售平臺的作用，其實你可以亞馬孫等網(wǎng)站同行店鋪的用戶評價看出客戶對某類某款產(chǎn)品的感受，同時也能明白其熱銷的原因。有些差評的，你也可以從評語中看出現(xiàn)代消費者的側(cè)重點。

四： 國家的政策影響

經(jīng)濟決定政治，政治影響經(jīng)濟。國家政策影響到國民的切身利益，同樣的也影響著經(jīng)營者的商業(yè)利益。比如一路一帶的政策，推動了相關(guān)區(qū)域國同中國的貿(mào)易關(guān)系，促進了貿(mào)易訂單的發(fā)展。比如印度七月的稅務(wù)改革制度，印度客戶遲遲不下單，等待稅務(wù)調(diào)整后調(diào)整采購計劃。還有匯率政策等影響。

所以，多關(guān)注一些國際實事政策的變化，能加強和客戶的交流。

五： 客戶的為人

不同人不同性格，不同國家地區(qū)的為人處世也不一樣。

要知道和你聯(lián)系的客戶的職位，這個決定你訂單的反饋和達(dá)成速度，把時間用在對的人身上。

客戶需求和你的供給匹配，你才有機會取得訂單。 

文 / 分享來自外貿(mào)操盤手余文祥

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