跟蹤客戶，不外乎兩個(gè)目的：

第一，即便客戶不理我，我也盡量讓客戶對我有印象，萬一客戶哪天需要這個(gè)產(chǎn)品，或者先考察新的供應(yīng)商會想到我，給我一個(gè)機(jī)會；

第二，客戶可能會因?yàn)槟惆l(fā)的某一個(gè)話題而反饋給你某些信息，可能是感謝，或者其他的信息，我們可以借機(jī)跟客戶聊上幾句，加上印象，甚至談點(diǎn)業(yè)務(wù)相關(guān)的東西。

無論以上任何一個(gè)目的達(dá)成，都是跟蹤的成功。

但是跟蹤絕對不是單次的獨(dú)立的，而是需要有一個(gè)整體的思路的，尤其是當(dāng)?shù)诙N情形出現(xiàn)的時(shí)候，不同的思路，就會出現(xiàn)不同的結(jié)果！

舉一個(gè)最簡單的例子，我們使用事件營銷的方法來跟蹤客戶，事件營銷可以分為兩種，一種是嵌入式，一種是完全式，嵌入式是指簡單的提上一句事件，下面照樣推銷產(chǎn)品；完全式是指郵件不推銷產(chǎn)品，只是說事件，關(guān)心，產(chǎn)品推銷是以落款的形式來實(shí)現(xiàn)，例如格式如下：

正文

Eason

        Sales of melamine and……from china .

        ——————————————————

        公司名稱等等

我一般都是使用第二種，偶爾使用第一種，大家可以跟自己自己的習(xí)慣選擇，因?yàn)槭褂玫谝环N的也有得到客戶回應(yīng)的，可以交叉的用！

如果客戶有回應(yīng)，一般是兩種情形：

②我們不需要多說，這是最理想的結(jié)果，但是估計(jì)這種幸運(yùn)的事情不會很多，更多的還是①?。ê芏嗳苏f，更多的是無回應(yīng)，無回應(yīng)的我們會在后面說，也就是一開篇時(shí)候說的第一種情形，不斷跟蹤，我們這里只說有回應(yīng)的情形）

如果出現(xiàn)了①，我們應(yīng)該如何回復(fù)呢？

例如說巴基斯坦地震，我們問候客戶是否平安之類，客戶說，謝謝你的關(guān)心，我們這里沒有問題，下面我們該怎么說呢？

我們能夠及時(shí)的送去最真摯的問候，客戶會感覺到溫暖。其實(shí)客戶很明白你這封郵件的意圖，就是一種營銷策略，但是客戶既然回復(fù)你，說明他認(rèn)可你的營銷策略。趁著客戶對我們有印象，我們應(yīng)該乘勝追擊！

但是下一封郵件難道就直接問，您還需要某某產(chǎn)品嗎？我們的價(jià)格是如何如何？這樣貌似有太突兀了，前面那封郵件好不容易建立的好感，可能一下子就沒了！

所以盡量避免這種突兀，該如何繼續(xù)跟進(jìn)呢？

我一般是這樣寫，只給中文，自己翻譯：誰都不想發(fā)生這種事，聽到這些不好的消息很遺憾，希望大家都平安。肯定對你的生意產(chǎn)生影響了吧？影響大嗎？希望能夠盡快恢復(fù)，我的幾個(gè)你們國家的客戶都告訴我要減產(chǎn)，經(jīng)濟(jì)情況本來就不好，再加上這些自然災(zāi)害，商人這些年比較困難啊！

這個(gè)回復(fù)效果非常好，有回應(yīng)的客戶看到這個(gè)郵件回復(fù)率幾乎可以達(dá)到90%，或者說有影響或者說沒影響，下一個(gè)應(yīng)對都是一樣的：

中國的市場也受到了不少影響，你們國家是我們的重要市場啊，之前價(jià)格是1000usd，現(xiàn)在變成了950usd（變相的報(bào)價(jià)，反正這是一個(gè)有吸引力的價(jià)格），之前payment一直是TT，現(xiàn)在只能做TT30%+LC70%了。

通過這封郵件，我們可以給客戶足夠的信息，客戶或者感興趣，或者暫時(shí)沒需求，交流起來會輕松很多！

其實(shí)這種推銷是在不經(jīng)意間的，信息的泛濫讓客戶遭受了前所未有的騷擾，直接的推銷讓他們已經(jīng)不厭其煩，迂回的推銷反而是大家都希望看到的！事件營銷就是起到這個(gè)作用！打感情牌，迂回戰(zhàn)術(shù)！

我們只是拿著巴基斯坦的事件營銷在舉例子，還有很多跟蹤方式，所有的跟蹤我們都需要有所“設(shè)計(jì)”，“設(shè)計(jì)”如何開篇，如果客戶回復(fù)了，我們又該如何應(yīng)對，尤其是跟業(yè)務(wù)無關(guān)的軟性跟蹤方式，直來直去的推銷可行，如果能做到軟性推銷，客戶接受起來可能更容易一些。

再舉個(gè)例子，就如同以前我寫的NBA總決賽作為話題的跟蹤，就可以慢慢的引申出，合作的重要性，選對人的重要性，等等，慢慢的把話題過渡過去，我們才有機(jī)會完整的有效的表達(dá)出我們的想法，看法，客戶也才能夠接受，影響推銷，客戶可能一看到是推銷信函，根本不會仔細(xì)去看，可能你的郵件很有含金量，也成了廢紙！

所以，我一直在說，郵件很重要，但是找到對的人，以合適的方法表達(dá)出來，有效的傳達(dá)給客戶，更重要，這些功夫都要花在郵件本身之外了！

如果你的所有的話題客戶還是不回復(fù)，你就要想辦法變一下了，之前一直是說業(yè)務(wù)以外的，現(xiàn)在要變成生意相關(guān)的，例如產(chǎn)品特性之類，還不行，直接報(bào)價(jià)，報(bào)低價(jià)……等等。

我記得我寫過一個(gè)帖子，就是貿(mào)易公司和小公司如何把自己的劣勢變成優(yōu)勢，有一個(gè)新人看了評價(jià)說，這些都沒用，因?yàn)榭蛻糁滥闶琴Q(mào)易公司轉(zhuǎn)身走掉了，能夠讓你說完這些話的不多，沒用！

我想說，這個(gè)貌似有理，實(shí)則謬論，國際貿(mào)易大部分不是電話，不是面談，而是郵件，郵件談何“轉(zhuǎn)身就走”，談何“不會耐心聽完”，之所以出現(xiàn)話術(shù)，技巧，就是因?yàn)橹眮碇蓖臏贤o效了，客戶不回復(fù)郵件，不給機(jī)會，我們需要用話術(shù)和技巧來讓客戶心動(dòng)，郵箱就放在那，看你以什么樣的方式讓他對你改觀罷了，這就是跟蹤！

文 / 分享來自JAC

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